Das Auslagern von Unternehmensprozessen ist in vielen Branchen eine gängige Methode. Es wird externes Know-how eingekauft, um langfristig davon profitieren zu können. Viele Unternehmen scheuen sich jedoch, ihren Vertrieb „outzusourcen“, da dieser nah am Kunden arbeitet und das Unternehmen buchstäblich verkörpert.
Im folgenden Beitrag erfährst Du, wie „modernes“ Vertriebsoutsourcing funktioniert und warum es sich im Kontext der Digitalisierung richtig lohnt, externe Vertriebsressourcen aufzubauen.
Was steckt hinter dem Begriff „Vertriebsoutsourcing“?
Als Entscheider im Vertrieb stehst Du unter einem ständigen Erfolgsdruck: Um die steigenden Anforderungen im B2B-Vertrieb erfüllen zu können, muss Deine Vertriebsorganisation nicht nur effizient arbeiten und konsequent Marktpotenziale ausschöpfen, sondern auch stetig wachsen, um mehr PS auf die Straße zu bringen.
Hierfür wird strategisches Know-how und zusätzliche Vertriebspower benötigt. Vertriebsoutsourcing setzt genau hier an. Dies bedeutet: Du ziehst externe Vertriebsprofis zur Aufgabenlösung heran, um Deine Vertriebsziele zu erreichen – und das möglichst schnell und effizient.
Dabei muss nicht gleich die ganze Vertriebsabteilung ausgelagert werden. Modernes Vertriebsoutsourcing steht vielmehr für die Übernahme vertrieblicher Teilprozesse durch einen externen Dienstleister. Oder die Auslagerung des gesamten Neukundengewinnungsprozesses, aber nur für ein bestimmtes Marktpotenzial. Die externen Vertriebsteams arbeiten somit parallel zur eigenen, internen Vertriebsmannschaft.
Folglich geht es keineswegs darum, Kosten zu senken und Stellen abzubauen. Ziel ist es vielmehr, die interne Vertriebsmannschaft sinnvoll um externe Vertriebskräfte zu ergänzen und gleichzeitig zu entlasten.
Wieso sollte ich Teile meines Vertriebs auslagern?
Es rechnet sich! Jedes B2B-Unternehmen leidet jährlich unter einem gewissen Kundenverlust – Großkunden eingeschlossen. Dein Unternehmen kann auf die Akquise von Neukunden oder den Ausbau seiner Bestandskundenbetreuung setzen, um fehlende Umsätze auszugleichen oder den Weggang von Kunden zu vermeiden. Jedoch benötigt man für beide Lösungsansätze die richtige Strategie und genügend Kapazität, um sie umzusetzen.
Unterstützung von externen Vertriebsteams bei der B2B-Bestandskundenbetreuung
Schaffst Du es wirklich, Deine B2B-Kunden ausreichend zu betreuen? Fehlende Aufmerksamkeit und Betreuung führen dazu, dass Kunden sich vernachlässigt fühlen. Viele Unternehmen lassen so enormes Potenzial liegen: Mögliche Verkaufschancen werden nicht rechtzeitig erkannt. Du läufst somit Gefahr, diese Kunden an den Wettbewerb zu verlieren.
Gerade, wenn Dein Unternehmen eher groß ist und viele tausend Bestandskunden betreut oder in einem sehr großen Zielmarkt operiert, kennst Du das vielleicht. Hinzu kommt, dass die Kosten und der zeitliche Aufwand für die Rekrutierung sowie die Einarbeitung neuer Sales-MitarbeiterInnen hoch sind und der Erfolg keineswegs garantiert ist.
Typischer Status Quo im B2B-Vertrieb
Im Schnitt kann eine Außendienstmitarbeiterin (ADM) maximal 100 Kunden direkt und gut betreuen. Deshalb bleibt bereits für die Betreuung mancher B-Kunden oft nicht ausreichend Zeit übrig. Im C-Kundensegment (Kleinkunden) findet häufig sogar kein regelmäßiger Dialog statt.
Beispiel Vertriebsoutsourcing: Kleinkundenmanagement mit einem externen Inside Sales
Ein großer Vorteil von Vertriebsoutsourcing ist, dass Du ungenutztes Bestandskundenpotenzial effizient ausschöpfen kannst – beispielsweise indem Du einen telefonischen, verkaufsaktiven Inside Sales für kleinere Kundensegmente installierst. Der externe Vertriebspartner übernimmt für Dich die Rekrutierung, Einarbeitung der Vertriebsteams und die Umsatzverantwortung für bestimmte Kundesegmente.
Dein interner Außendienst ist in diesem hybriden Vertriebsmodell weiterhin für die Betreuung der A-Kunden (Key Accounts) zuständig. Die umsatzschwächeren B-Kunden besucht er allerdings nur noch maximal zweimal im Jahr oder auf Nachfrage. Um diese Betreuungslücke auszugleichen, werden diese B-Kunden dafür mehrmals im Jahr von einem fixen Ansprechpartner aus Deinem externen Inside Sales Team kontaktiert und somit ebenfalls intensiv betreut. Gegebenenfalls ist es auch sinnvoll, dass Du schwer erreichbare Außendienstgebiete oder die umsatzschwächsten Kundesegmente komplett an den externen Inside Sales abgibst. So muss Dein Außendienst die Reise zu kleinen Kunden nur antreten, wenn telefonisch eine akute Verkaufschance identifiziert wurde.
Mit der Auslagerung von Vertriebsteams lassen sich bessere Ergebnisse durch die Spezialisierung auf ein bestimmtes Vertriebssegment/-gebiet erzielen. Deine B2B-Kunden fühlen sich durch einen regelmäßigen Kundendialog besser betreut und Cross-, Upselling- oder weitere Umsatzpotenziale werden frühzeitig erkannt. Die interne Vertriebsorganisation wird entlastet und gewinnt wertvolle Zeit für die Betreuung der A- sowie der großen B-Kunden. Somit kann sich Dein interner Vertrieb voll auf das Kerngeschäft konzentrieren.
Beim Vertriebsoutsourcing stehen in der Regel Umsatzsteigerung und Neukundengewinnung im Fokus.
,Geschäftsführer der SUXXEED Sales for your Success GmbH
Übernahme von Neukundenpotenzial durch einen externen Vertriebspartner
Hinter dem Auslagern von Vertriebsprozessen steckt zweifelsfrei ein gewisser Aufwand. Der externe Vertriebsdienstleister muss eingearbeitet werden und sich erst mit Deinem Portfolio vertraut machen. Doch die Vorteile überwiegen:
Externe Vertriebsteams sind auf die Akquise von Neukunden spezialisiert!
Kaltakquise und die Qualifizierung von B2B-Leads einhergehend mit einer strukturieren Pflege der CRM-Kundendaten sind häufig nicht die beliebtesten Vertriebsdisziplinen. Die VertriebsmitarbeiterInnen von Vertriebsoutsourcing-Anbieter hingegen wurden speziell dafür ausgebildet und sind motivierte Akquiseprofis.
Sie haben bereits Erfahrungen mit diversen Leadgenerierungsprojekten, sind flexibel einsetzbar und wissen, worauf es bei der Ansprache neuer B2B-Kunden ankommt. Die Erfolgsmessung von Akquise-Projekten mit einem externen Vertriebsdienstleister fällt zudem meist leichter als in der eigenen, gewachsenen Vertriebsorganisation. Neukundenakquise wird somit für Dich als Entscheider im B2B-Vertrieb besser plan- und skalierbar.
Ein starker externer Vertriebspartner setzt auf digitalisierte Vertriebsprozesse.
Externe Vertriebsteams bauen nicht nur fundiertes Wissen über Deine Produkte oder Dienstleistungen auf, sondern auch über Deine Kunden. Zum Beispiel werden Prospecting-Tools wie Dealfront gezielt im Neukundengewinnungsprozess eingesetzt, um die richtigen Zielkunden zu identifizieren, zum passenden Zeitpunkt anzusprechen und Daten automatisiert anzureichern. Die Qualität, Aktualität und Menge an Informationen über Markt, Kunden sowie Konkurrenz steigen signifikant.
SUXXEED Sales-Tipp Blog
Verkaufsgespräche optimal vorbereiten: So können Vertriebsteams mit KI und Webcrawlern mehr Erfolge bei der B2B-Neukundenakquise erzielen
Zudem ermöglicht der Wissenstransfer und das Testen von Tools mit dem externen Partner eine schnellere Implementierung neuer Sales-Technologien in der eigenen Vertriebsorganisation. Durch das Outsourcen von Akquiseprozessen kann Dein Unternehmen mit immer neuen Markt- und Kundenanforderungen Schritt halten.
Weitere Outsourcing-Potenziale in der B2B-Neukundengewinnung:
- Vermarktung komplexer Produkte und/oder neuer Produktgruppen
- Ausbau von Zielmärkten (z.B. Internationalisierung)
- Schnellere Marktdurchdringung, um den Wettbewerb auszustechen
- Angebotsmanagement
Für Dich auf den Punkt gebracht:
Die Ergänzung Deines Außendienstes um externe Vertriebsteams erhöht die vertriebliche Schlagkraft in der B2B-Kundebetreuung massiv! Deine teuerste Vertriebsressource, der Außendienst, wird genau da eingesetzt, wo es sich lohnt. Im Ergebnis verschafft Dir die hybride Vertriebsform mit zwei Antrieben Handlungsspielraum und erzielt eine deutlich höhere Vertriebspower.
Ein externer Vertriebsdienstleister mit Markt-Know-how ermöglicht es, – schnell und einfach – optimierte, wettbewerbsfähige Vertriebsstrukturen für die Neukundenakquise auf die Beine zu stellen. Letztlich sollte sich Dein B2B-Vertrieb auf die Aufgaben konzentrieren können, die er gut in der eigenen Vertriebsorganisation stemmen kann.
Modernes Vertriebsoutsourcing ist nichts für Unentschlossene. Es ist etwas für Führungskräfte, die neue Methoden nutzen möchten und für die das Ergebnis zählt. Der Prozess des Vertriebsoutsourcings ist eine strategische Entscheidung. Die Wahl eines vertrauensvollen und erfahrenen Vertriebsoutsourcing-Partners ist der Schlüssel für nachhaltigen Erfolg im B2B-Vertrieb und Wachstum.