Verkaufspsychologie: So durchschaust Du Deine Kunden und steigerst Deinen Umsatz

Was hat Psychologie denn mit B2B-Sales zu tun? Eine ganze Menge. Und vielleicht viel mehr als Du denkst. Gerade im B2B-Bereich vergessen wir gerne mal, dass immer noch vieles von zwischenmenschlichen Beziehungen, Sympathie, Ängsten und Glücksgefühlen abhängt. Kaufentscheidungen werden auch wenn es um eher trockene Produkte oder Dienstleistungen geht keineswegs nur mit dem Gehirn und Logik getroffen. (Bauch)gefühle spielen eine genauso wichtige Rolle.

1. Wer verkauft, muss verstehen – was Vertrieb mit Psychologie zu tun hat

Preisfrage: Würdest Du eher etwas von einem Menschen kaufen, der Dir sympathisch ist oder von jemandem, der Dir die besten Argumente für ein Produkt liefert, aber den Du einfach nicht nett findest? Schwierig. Die meisten würden sicherlich sagen, dass beides stimmen muss: Charakter bzw. Sympathie und die Vorteile eines Produkts oder einer Dienstleistung.

Natürlich kommt es auch immer auf die Investition an! Geht es um eine Kleinigkeit im Privaten wie etwa Kosmetik, sieht man eventuell noch über den griesgrämigen Berater hinweg – schließlich hat man wenig zu verlieren. Geht es allerdings um langfristige oder teurere Produkte, sieht das ganze schon anders aus.

Daher sind auch im B2B-Vertrieb Sympathie und Charisma enorm wichtig. Sicherlich kennst Du aus Deinem Vertriebsalltag auch Gespräche, bei denen Du mit Deinem Gesprächspartner nicht unbedingt auf einer Wellenlänge warst, oder nicht? Wenn Du als VertrieblerIn mit einem potenziellen Kunden nicht „warm wirst”, kann es gut sein, dass sie oder er nicht bei Dir abschließt. Denn obwohl es im B2B mehr als im B2C um Produkte, deren Features und Vorteile geht, kaufen dennoch Menschen von Menschen. Und Dein potenzieller Kunde will verstanden und manchmal auch unterhalten werden. Fertigst Du jeden Gesprächspartner einfach nur mit Zahlen ab, wird keiner am Ende sagen: „Wow, was für ein tolles Gespräch! Ich kaufe sofort!” Zudem musst Du bedenken, dass es im B2B mehr als irgendwo anders auf hervorragenden Service ankommt – schließlich stehst Du Deinen Kunden auch nach dem Erwerb Deiner Lösung beratend zur Seite. Wenn Kunden sich also bereits zu Beginn schlecht beraten fühlen, steht das Ganze unter keinem guten Stern.

Aus diesem Grund wollen wir Dir mit diesem Artikel einen Leitfaden an die Hand geben, der Dir zeigt, was Dich für andere Menschen sympathisch und vertrauenswürdig macht. Aber nicht nur das: Wir zeigen Dir, mit welchen Persönlichkeitstypen Du im B2B-Vertrieb in Berührung kommst und wie Du jeden von Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung überzeugen kannst. Ein paar kleine „Psychotricks”, mit denen Du zweifelnde Prospects überzeugen kannst, sind natürlich auch dabei.

2. Die 4 Säulen erfolgreicher Verkaufspsychologie

a) Verlässlich sein: Antworte schnell auf Anfragen, E-Mails und Co, damit Interessenten wissen, dass es Dir ernst ist

Dieser Punkt erklärt sich quasi von selbst. Wenn Du zuverlässig bist, vertrauen Dir Kunden und Interessenten. Du zeigst Ihnen damit, dass Dir ihr Anliegen bzw. ihre Probleme wichtig sind und Du sie ernst nimmst. Egal, auf welchem Weg ein Interessent den Weg zu Dir findet, ob über Marketing-Maßnahmen, eine Direktnachricht, per Mail oder Anruf: Es ist wichtig, dass Du schnell reagierst.

Sobald ein Interessent Dich erreicht, versuche ihn oder sie schnellstmöglich zu kontaktieren und zuvor so viel wie möglich über Dein Gegenüber herauszufinden. Individualität ist der Schlüssel! Einfach nur ein Rückruf ohne etwas Backup-Wissen lässt Dich wiederum unseriös wirken. Wirst Du out of the blue angerufen, spielen Einfühlungsvermögen und die richtigen Fragen zum richtigen Zeitpunkt eine entscheidende Rolle.

Im Anschluss ist es wichtig, dass Du Angebote zeitnah erstellst, verschickst und Unterstützung anbietest. Wichtig für Verlässlichkeit ist außerdem ganz klar Organisation! Dabei helfen Dir viele spannende Tools – vor allen Dingen aus dem Bereich Sales Engagement – immer auf dem neusten Stand bei jedem Kunden oder Interessenten zu bleiben. Software wie etwa Outreach, Close oder Xant helfen Dir, immer nah am Interessenten und Kunden dranzubleiben.

b.) Sympathie aufbauen: Achte auf Deine Körpersprache! Lächle, wenn es angebracht ist und spiegle Dein Gegenüber

Wusstest Du, dass Deine Körpersprache, Deine Wortwahl und die Art, wie Du sprichst einen entscheidenden Einfluss – nicht nur auf Deine Außenwirkungen im Allgemeinen – sondern im Speziellen auf Deinen Vertriebserfolg haben? Wenn Du nur sporadisch lächelst, bloß das Nötigste sprichst und Deinem potenziellen Kunden wenig in die Augen schaust, wird er oder sie sich nicht unbedingt wohl und wichtig bei Dir fühlen.

Nonverbale Kommunikation verrät mehr über uns als wir denken. Das, was Du mithilfe von Gestik und Mimik über Dein Gegenüber erfährst, zählt natürlich auch andersherum. Mit den richtigen Worten, einer geübten Stimme und einer offenen Körperhaltung kannst Du den Entscheidungsprozess eines Interessenten maßgeblich beeinflussen.

Nun begegnen wir uns nicht mehr nur analog, sondern auch Digital Sales ist voll angekommen. Wie überzeugst Du Deine Gesprächspartner sowohl im direkten Austausch als auch am Telefon oder im Videocall? Auch im digitalen Kontakt kannst Du auf nonverbale Zeichen achten. Verräterische Körpersignale wie beispielsweise...

...können auf Desinteresse oder Langweile hindeuten. Auch Du solltest darauf achten, aufrecht zu sitzen/zu stehen, verschränkte Arme oder unruhige Gestik zu unterlassen. Schließlich willst Du Deinem Interessenten Deine volle Aufmerksamkeit widmen. Er oder sie soll sich verstanden fühlen, nicht abgespeist werden!

c) Gutes Gefühl geben: Positive Sprachmuster & Wortwahl

Sprache formt unser Denken. Und genau das solltest Du natürlich auch im B2B-Sales beachten. Wenn Du also gleich zu Beginn einer entstehenden Kundenbeziehung oder in einem Cold bzw. Discovery Call schlecht über Konkurrenten sprichst, nur schwierige und negativ-konnotierte Wörter oder Phrasen verwendest, zeichnet das ein negatives Bild im Kopf Deines Gesprächspartners. Das ist nicht das Ziel!

Mit positiven Sprachmustern lockst Du Dein Gegenüber aus der Reserve und verknüpfst Dich und Deine Dienstleistung mit einem guten Gefühl. Vermeide zu Beginn beispielsweise Worte und Phrasen wie...

• Preis/Kosten
• Kaufen/Verkaufen
• Vertrag unterzeichnen
• Schlagzahl
• Um ehrlich zu sein
• Billig/billiger
• Wahrscheinlich/vermutlich
• Ich bin kein Experte, aber...
• Problem
• Ich
• etc.

...wenn Du über Dein Produkt bzw. eure Geschäftsbeziehung sprichst. Du erkennst das Muster? Das sind alles Wörter bzw. Phrasen, die Deinem Gegenüber entweder Druck oder Unwissen vermitteln. Dabei willst Du Dich als Problemlöser und ExpertIn positionieren! Natürlich sind wir alle nur menschlich und wenn Dir eine Phrase aus dieser Richtung rausrutscht, dann ist das eben so. Wichtig ist, dass Du Dir dessen bewusst bist!

Anstelle dieser Negativbeispiele kannst Du auf eher positiv besetzte Worte zurückgreifen, die Deinem Kunden oder Interessenten im B2B den Wohlfühlfaktor zurückgeben:

• Neue Chance/Möglichkeit
• Ziele erreichen
• Verstecktes Potenzial
• Lösung
• Herausforderung
• Sie/Du
• etc.

Wie Du siehst, lässt sich mit den richtigen Worten einiges bewirken. Auch Deine Stimme selbst bewirkt einiges bei Deinem Gegenüber: Studien sagen, dass der Klang der Stimme am Telefon knapp 75% der Gesamtwahrnehmung ausmachen und daher einer der ausschlaggebende Faktor für Deinen Erfolg ist!

Stimmtraining im Vertrieb ist nichts Neues. Dazu findest Du sicherlich einige Coachingangebote in Deiner Nähe, wenn Du das Thema näher vertiefen möchtest. Allerdings sind hier ein paar grundlegende Tipps:

• Sprich langsam und deutlich: Wenn Dein Interessent Dich nicht versteht, ist das unpraktisch. Langsames Sprechen entspannt Dich selbst zudem mehr, als hektisches Gequassel.
• Verstelle Deine Stimme nicht und versuche, nicht “zu hoch” zu sprechen: Auch die richtige Tonhöhe sorgt für eine gute Stimmung im Gespräch.
• Atmung und Übung: Versuche vor einem Termin einige Atem- und Sprechübungen zu machen, um Deine Stimmbänder zu wärmen oder Dich aus der Aufregung zu holen

d) Auftreten stärken: Käufer entscheiden sich nicht nur für Dein Produkt, sondern auch für Dich

Menschen kaufen kein Produkt. Menschen kaufen ein Gefühl. Das glaubst Du nicht? Dann lass Dich bei Instagram und Co. vom Gegenteil überzeugen. Influencer Marketing ist der beste Beweis, dass Gesichter und Persönlichkeit mehr wert sind als beeindruckende Features und Benefits – und das wissen wir nicht erst seit der Hydrohype-Aktion, bei der Influencer ein Fake-Produkt beworben haben.

Mit Personality und Charisma unterstreichen wir unseren Charakter und zeigen der Außenwelt, wer wir sind bzw. wie wir wahrgenommen werden wollen. Das kannst Du Dir – im positiven Sinn – auch für den B2B-Vertrieb zunutze machen.

Nehmen wir als Beispiel LinkedIn: Auf der Business Plattform kannst Du Dir, je nachdem, welche Zielgruppe Du erreichen willst und welches Produkt Du verkaufst, mit Personal Branding einen Expertenstatus aufbauen. Nimmt Dich die Community als Experte auf Deinem Gebiet war, entstehen Gespräche und Austausch und Interessenten kommen quasi von alleine auf Dich zu.

Entscheidend ist hier Deine Expertise und Dein Charakter – nicht unbedingt Dein Produkt oder Deine Dienstleistung. Gerade im B2B suchen KundInnen nach einer Lösung für Ihr Problem. Am Ende kaufen Sie das Gefühl “Ich war schlau, ich habe die beste Lösung für mein Problem gefunden und meinem Business geholfen”. Wenn Du es schaffst, Deinen Interessenten dieses Gefühl näherzubringen, schafft das Vertrauen, stärkt Deine Expertise und baut Sympathie auf.

3. Das Farbmodell und wieso es Dir beim Verkaufen hilft

Wenn Du schon länger im Vertrieb oder Marketing arbeitest, ist Dir mit Sicherheit schon einmal das DISG-Farbmodell oder ein anderes Modell der Persönlichkeitslehre mithilfe von bestimmten Farben begegnet. DISG steht hierbei für:

• D = Dominant (rot)
• I = Initiativ (gelb)
• S = Stetig (grün)
• G = Gewissenhaft (blau)

Solltest Du neu im Vertrieb sein, ist das Wissen über bestimmte Persönlichkeitstypen Gold wert. So kannst Du Deine Gesprächspartner, Interessenten und Deine Zielgruppe besser einschätzen und letzten Endes besser verkaufen.

Wir sind alle unterschiedlich und in jeder Person stecken mehrere “Farben”. Aus psychologischer Sicht wird es spannend, wenn Du verstehst, welcher Farbtyp eine Person sein könnte - dann wirst Du auch verstehen, auf welcher Grundlage diese Person eine Entscheidung fällt und wie Du mit ihm oder ihr interagieren musst, um zum Abschluss zu kommen.

Sehen wir uns das Farbmodell einmal an:

Bestimmt überlegst Du schon, welcher Farbe Du angehörst oder weißt es auch schon. Und mit Sicherheit denkst Du an KollegInnen, FreundInnen oder Kunden, die zu einer bestimmten Farbe passen, oder?

 
Lass uns im nächsten Schritt genauer hinsehen, wie das Wissen um den Persönlichkeitstyp Dir zu mehr Vertriebserfolg verhilft!

a) So ticken Rote Menschen

Rote Menschen bzw. “der dominante Typ” übernehmen gerne Verantwortung, halten sich am liebsten an ihre eigenen Regeln und handeln impulsiv. Sie lieben schnelle Entscheidungen und Action; in Diskussionen werden sie auch gerne einmal lauter, unterbrechen andere oder halten zumindest ihre Meinung nicht lange zurück. Rote Menschen streben häufig nach Macht und Einfluss – das heißt, sie scheuen keine Hindernisse oder Konkurrenz, sondern fühlen sich angespornt, sich so lange festzubeißen, bis sie bekommen, was sie wollen.

Du wirst Personen mit einem hohen “Rotanteil” häufig in Führungs- oder Entscheiderpositionen wiederfinden. Im direkten Gespräch fallen sie am ehesten mit einer deutlichen Wortwahl, starker Stimme und einem kurzen Geduldsfaden auf.

b) So ticken Blaue Menschen

Bei blauen Persönlichkeiten oder gewissenhaften Typen erwarten Dich organisierte, durchgeplante und detailverliebte Menschen. Eine oder ein “Blauer” plant gerne, achtet auf Qualität und Genauigkeit. Er analysiert, arbeitet gewissenhaft und auch mal lieber für sich alleine ohne ein Team, sodass er oder sie sich ohne Unterbrechung auf seine Aufgabe konzentrieren kann.

Gewissenhafte Persönlichkeiten informieren sich ausführlich, wägen ab und denken gründlich nach, bevor sie Entscheidungen treffen. Das heißt, im Austausch könnten Dir blaue Menschen viele Detailfragen stellen, weitere Informationen wünschen, sich Notizen machen und Bedenkzeit brauchen.

c) So ticken Gelbe Menschen

Gelbe Persönlichkeiten sind die Klassenclowns in der Persönlichkeitslehre. Sie nennt man auch initiative Typen, weil sie begeisterungsfähig sind, gerne im Mittelpunkt stehen und am liebsten viele Menschen um sich scharen. Die Gelben sind Kommunikatoren, die nicht besonders viel Wert auf Details und konkrete Pläne legen. Sie handeln lieber aus dem Bauch heraus, versprühen positive Vibes und unterhalten ihre Umgebung.

Gelbe Menschen sind in der Regel sehr freundlich und umgänglich und immer für einen Plausch zu haben. Auch im B2B-Sales triffst Du auf gelbe Personen – vermutlich auch recht viele sogar! Als kleine Entertainer haben viele VertrieblerInnen einen relativ hohen Gelbanteil und freuen sich auf viele Gespräche. Die Frage ist nur: Wie gehst Du mit gelben Entscheidern bzw. Gesprächspartnern um?

d) So ticken Grüne Menschen

Zu guter Letzt gibt es noch “grüne” bzw. stetige Menschentypen. Die sind komplementär zu den Roten - ähnlich komplementär verhalten sich im Übrigen auch Gelb vs. Blau – und somit absolut harmoniebedürftig. Geregelte Abläufe und ein freundschaftliches Miteinander sind für sie das A und O. Streit oder Meinungsverschiedenheiten hingegen sind ein absolutes No-Go!

Aus diesem Grund sagen “grüne” Menschen ungern Nein und nehmen ihren TeamkollegInnen oder Freunden liebend gerne Aufgaben ab. Daher sind grüne Charaktere gern gesehene Teamplayer, die sich allerdings auch gerne mal selbstaufopfernd in ein Projekt werfen. Im B2B-Vertrieb solltest Du grüne Typen vielleicht eher nicht überrumpeln, sondern stets freundlich und sanft vorgehen.

Selbsttest – Welcher Farbtyp bist Du?

Wenn Du Dich noch nicht eingehend mit der Farblehre beschäftigt hast und Deinen Farbtyp nicht kennst – wobei Du ihn nach dem obigen Abschnitt sicherlich erahnen kannst – gibt es hier einen Selbsttest.

4. (Psycho-)Tipps für erfolgreiches Verkaufen

Die menschliche Psyche ist nicht nur im Privaten spannend, sondern lässt auch im Geschäftsleben und speziell im Sales viel Raum für “Experimente”. Nicht umsonst gibt es Wirtschaftspsychologen und zahlreiche Studien, wie bestimmte Websites, Slogans, Bilder oder eben auch Stimmen oder Sätze auf uns wirken.

Bereits jetzt gibt es zahlreiche Kniffe, wie Du als Vertriebler im B2B mit Verkaufspsychologie punkten kannst. Der US-amerikanische Sozialpsychologe Robert Cialdini veröffentlichte vor über 30 Jahren seinen Bestseller „Influence - The Psychology of Persuasion” (übersetzt: „Einfluss – Die Psychologie des Überzeugens”) . Darin erläutert er wesentliche Bestandteile, die Du benötigst, um Dein Gegenüber von etwas zu überzeugen.

Seine Prinzipien sind auch im B2B-Vertrieb von großem Nutzen. Eins davon haben wir bereits mit den vergangenen Abschnitten abgedeckt – nämlich das Prinzip der Sympathie. Cialdini wusste, dass Menschen sich eher von einem sympathischen Gegenüber überzeugen lassen. Hier helfen vor allem Ähnlichkeiten – wenn Du also im B2B-Sales Gemeinsamkeiten mit einem Prospect oder Kunden entdeckst, baue darauf auf!

Die anderen Prinzipien schauen wir uns nun in etwas abgewandelter Form an.

1.) Die Macht der FOMO nutzen

Der Begriff FOMO oder in voller Form die “Fear of Missing Out” beruht auf dem Prinzip der Knappheit. Wenn es etwas nicht so häufig gibt oder droht, bald wieder knapp zu sein, wollen wir es haben. Deshalb funktionieren limitierte Ausgaben eines Produkts oder Slogans à la “letzte Chance” auch so gut – weil sie diesen Grundinstinkt des Menschen triggern.

Als B2B-VertrieblerIn kannst Du hier hervorragend anknüpfen. Signalisiere, dass Dein Produkt bald nicht mehr zu den gleichen Konditionen verfügbar sein wird oder dass es nur noch für wenige Wochen ein anderes Produkt gratis dazu gibt – und schon werden sich einige Zweifelnde überzeugen lassen.

2.) Social Proof clever platzieren

Menschen kaufen mitunter am liebsten, wenn andere ein Produkt oder einen Service auch gekauft haben und diesen positiv bewerten oder weiterempfehlen. Du kennst das sicherlich nicht nur aus dem B2C-Bereich – zum Beispiel, wenn Influencer auf Instagram ein Produkt bewerben – sondern das gleiche funktioniert auch im B2B.

Beim Prinzip der sozialen Bewährtheit – wie Cialdini es nennt – geht es darum, dass sich Menschen meistens am Verhalten ihrer Mitmenschen orientieren. Liegt bereits Trinkgeld im Trinkgeldglas, neigen Personen eher dazu, selbst etwas dazuzutun.

Vermutlich hat Dein Marketing-Team bereits auf der Website und auf euren Social Media-Kanälen Social Proof in Form von positiven Kundenstimmen oder Success Stories platziert – genau diese kannst Du auch für Deinen B2B-Vertrieb verwenden.

3. Rabatte strategisch anbieten

Kennst Du das: Wenn Dir jemand aushilfst, willst Du Dich automatisch revanchieren. Wir haben nämlich gelernt, dass auf einen Gefallen eine Gegenleistung folgt. Darauf beruht auch das Prinzip der Reziprozität. Das spannende ist: Dieses Prinzip wirkt auch bei ungebetenen Gefälligkeiten von Personen, die wir eher unsympathisch finden.

Wie kannst Du gerade im B2B-Sales davon profitieren? Ganz einfach: Biete Deinen Interessenten einen Rabatt, eine Gratis-Probe oder Verlängerung ihres Testaccounts oder ähnliches an. Selbstverständlich gibst Du nur ihnen dieses Angebot – und tust ihnen damit einen Gefallen. Und schon werden sich Deine Interessenten revanchieren wollen!

4.) Be the expert: Expertenstatus ausspielen

Wann bist Du nervöser? Wenn Du mit der Geschäftsführerin oder dem Mann am Empfang sprechen musst? Wir ordnen gewissen Personen in unserer Gesellschaft – wie etwas RichterInnen, ÄrztInnen oder PolizistInnen – automatisch eine gewisse Expertise zu. Das Prinzip der Autorität besagt, dass wir meistens nicht infrage stellen, ob das, was solche Personen sagen, stimmt oder nicht.

Das gilt auch für Deinen Expertenstatus im B2B-Vertrieb: Wenn Du selbstbewusst auftrittst und Dir eventuell sogar schon über Auftritte bei Webinaren, Seminaren oder über Social Media einen guten Ruf aufgebaut hast, schlägt das Dir beim Verkaufen positiv entgegen. Eventuell unterstreicht ein gewisser Dresscode Deine Expertise zusätzlich.

5.) NLP für den Vertrieb

Vielleicht hast Du die Begriffe Ankern, Priming oder Mirroring gehört. Diese Begriffe haben ihren Ursprung im Neuro-Linguistic Programming (NLP) - eine Kommunikationstechnik mit dem Ziel, sich selbst und andere Menschen zu beeinflussen. Diese Technik kann Dir gerade im B2B-Vertrieb von großem Nutzen sein!

Ankern: Hier geht es darum, einen Begriff oder Satz mit bestimmten Emotionen zu verbinden. Im B2B-Vertrieb kannst Du vor allem bei Preisverhandlung mit dem Ankereffekt arbeiten. Wie? Beispielsweise kannst Du zuerst einen höheren Preis nennen – oder in einer Staffelung einen niedrigen, mittleren und hohen Preis angeben. Der Kunde wird sich mit dem mittleren bzw. im Vergleich niedrigen Preis (der natürlich der eigentliche Preis ist) wohler fühlen und diesen wählen.

Mirroring: Bei dieser Technik geht es darum, Dein Gegenüber dezent und unauffällig in Gestik, Mimik und Wort zu spiegeln. Also konkret: Wenn Dein Gesprächspartner lächelt, kannst Du das auch tun. Sollte die Interessentin bestimmte Worte gerne und oft benutzen, solltest Du es auch in Deinen Wortschatz aufnehmen. Das hat den Effekt, dass Dein Gegenüber wohler und verstanden fühlt – denn, wir haben ja bereits gelernt: Ähnlichkeiten verbinden.

(Positives) Priming: Der Begriff des Priming kommt aus der Sozialpsychologie und dreht sich – zumindest im Bereich Sales – um den ersten Eindruck bzw. die ersten Worte, die die künftige Beziehung zwischen Dir und einem Interessenten prägen werden. Als Beispiel: Wenn Du jemanden fragst: „Störe ich Sie gerade?” oder „Ich möchte mit Ihnen über ein eher lästiges Thema sprechen.”, dann kann es passieren, dass Dein Gegenüber Dein Produkt und Dich mit etwas Negativem und mit „stören” und „lästig” verbindet. Beim positiven Priming nutzt Du diesen Effekt und versuchst, Dich im Kopf des Interessenten mit etwas Positivem zu verknüpfen. Das passt gut zu den oben genannten “positiven Sprachmustern”. Nutze sie, um mehr Erfolg in Deinen Vertriebsgesprächen zu haben!

5. Special Extra: 5 Bücher zur Vertriebspsychologie, die Du lesen solltest

Den Bestseller von Robert Cialdini haben wir ja bereits erwähnt. Aber wusstest Du, dass es eine ganz Reihe an spannenden Büchern zum Thema Vertriebspsychologie gibt? Hier stellen wir Dir die 5 wichtigsten vor:

1) Robert Cialdini – Die Psychologie des Überzeugens: Wie Sie sich selbst und Ihren Mitmenschen auf die Schliche kommen

Aus diesem Bestseller stammen die bereits erwähnten Prinzipien, anhand derer Menschen andere Menschen überzeugen oder sogar manipulieren können. Cialdinis Buch ist vielfach zitiert und vor allem für seinen wissenschaftlichen Background hoch gelobt. Gerade im Vertrieb profitierst Du enorm von seinen Tipps und Gedanken rund um das Thema menschliche Psyche.

2) Benedikt Ahlfeld – Manipulations-Methoden: Erfolgreiche Gesprächsführung, Mittel der Rhetorik und Schutz vor gezielter Beeinflussung.

Wie wir bereits festgestellt haben, reagieren Menschen auf bestimmte Worte, Gestiken, Mimik und Sprache. In Benedikt Ahlfelds Buch geht es darum, wie Du an Deiner Rhetorik arbeiten kannst, um andere Menschen – also in unserem Fall potenzielle Kunden – zu überzeugen und zu beeinflussen. Lerne hier, auf was Du bei Deinem Gegenüber achten musst und wie Du Gespräche lenken kannst.

3) Rico Alokuzay – Verkauf direkt ins Gehirn: Emotional, Mental und Manipulativ

Rico Alokuzay ist nicht nur Sales-Trainer, sondern auch Mentalcoach und weiß einiges, wenn es darum geht mit Sprache und Körper sein Gegenüber zu überzeugen. In diesem Buch erläutert er im Detail, welche Techniken Du anwenden kannst, um erfolgreicher zu verkaufen. Du wirst Dich wundern, wie einfach und doch wirkungsvoll einige Tipps sind!

4) Axel Bänsch – Verkaufspsychologie und Verkaufstechnik

Du suchst ein leicht verständliches Buch zum Thema Psychologie im Vertrieb, das dennoch wissenschaftlich untermauert ist? Mit Axel Bänschs Buch kannst Du wenig falsch machen. Er geht auch besonders auf die Vertriebsvorbereitung, die Durchführung und das Nachbereiten von Verkaufsgesprächen ein, sodass Du Dich nicht alleine auf Dein Verhalten während eines Sales-Gesprächs analysierst.

5) Karlheinz Pflug – Praktische Verkaufspsychologie: Was Sie im Vertrieb und Marketing vom Überzeugen, Manipulieren und Verführen wissen sollten

Manchmal vergessen wir im B2B gerne, dass unser Gegenüber nicht etwa eine anonyme Firma, sondern ebenfalls ein Mensch ist, bei dem Gefühle eine große Rolle im Kaufprozess spielen. Karlheinz Pflug liefert Dir in diesem Buch nicht nur für den B2B-Vertrieb, sondern auch fürs Marketing wichtige Insights, wie bestimmte Botschaften – in Form von Worten und Taten – bei Interessenten und Kunden ankommen und an welchen Stellschrauben Du drehen kannst, um noch mehr zu überzeugen.

6. Fazit: Menschliches Verhalten beeinflusst den Kaufprozess

In diesem Artikel ging es um das Grundgerüst des Vertriebs: die menschliche Psyche. Gerade im B2B-Vertrieb kannst Du einige Vorgänge tiefer verstehen, hinterfragen und sogar verbessern, wenn Du weißt, wie Menschen ticken und was sie bewegt.

Neben Fakten und Features ist es ungemein wichtig, diesen Teil des Verkaufens – der in jeder Phase des Vertriebsprozesses und sogar bereits vorher im Marketing eine Rolle spielt – nicht zu vernachlässigen. Gerade wenn es darum geht, Junior Sales ManagerInnen auszubilden, ist es enorm wichtig, sie in die psychologischen Aspekte des Sales einzuführen.

Egal, ob Vertriebsleiter oder Sales-Einsteiger: Es ist immer hilfreich zu wissen, wie Du andere Personen von Dir, Deiner Idee und Deinem Produkt überzeugst.