Welche Verkaufspotenziale verbergen sich auf einer Firmenwebseite?

Die Firmenwebseite verrät eine Menge über Deinen potenziellen B2B-Kunden. Wieso? Nun, sie ist meistens das digitale Aushängeschild eines Unternehmens und enthält viele Informationen, die Du Dir leicht zunutze machen kannst. In diesem Artikel zeigen wir Dir anhand einiger Beispiele, wie das geht und auf was Du achten solltest.

Wieso sind Unternehmens-Webseiten gerade im B2B so spannend?

Sicherlich bist Du im Akquiseprozess schon das ein oder andere Mal auf der Webseite eines Kunden unterwegs gewesen. Falls ja: Warum? Und falls nein: Warum nicht? Auf der Webseite und den Landingpages eines Kunden erfährst Du nicht nur, welche Angebote und Dienstleistungen dieser anbietet oder in welcher Branche er sich bewegt.

Aus vertrieblicher Sicht sprechen viele weitere Faktoren dafür, dass Du mehr als nur einen kurzen Blick auf den Web-Auftritt eines Zielunternehmens wirfst! Das kann Dir nicht nur dabei helfen, Deine Zielgruppe feiner einzugrenzen, sondern macht auch Deine Marketing-Strategien – beispielsweise im Account Based Marketing – wesentlich effektiver.

1. Charakter erfahren

Die Webseite Deines potenziellen Kunden verrät Dir beispielsweise auf den ersten Blick den Charakter eines Unternehmens. Ist die Seite modern? Gepflegt? Professionell? Ein eher konservatives Unternehmen wird wahrscheinlich weniger Wert auf seine Internetpräsenz legen als ein junges Tech-Start-up, oder?

Dann siehst Du, ob sich ein Unternehmen eher im B2B oder im B2C-Sektor wiederfindet.

Du erfährst auch häufig noch, ob eine Firma einen gewissen Sinn für Humor hat – gibt es auch mal eine lockere Grafik oder lustige Bilder der MitarbeiterInnen? Falls ja, kannst Du Dir relativ sicher sein, dass Dein Gegenüber auch unkonventionelle Vertriebsmethoden oder neue betriebliche Ansätze spannend und nicht abschreckend findet.

Ein anderes wichtiges Merkmal ist die Aktualität der Webseite – findet sich etwa ein Blog oder eine Newsseite mit aktuellen Beiträgen bei Deinem Zielunternehmen? Dann kannst Du davon ausgehen, dass er sich gerne informiert und am Puls der Zeit bleibt. Was uns zum nächsten Punkt bringt...

2. Themen entdecken

Auf dem Blog oder der Webseite Deines potenziellen Kunden wirst Du nicht nur in Sachen Dienstleistungsspektrum fündig – oft zeigen Dir auch Blogartikel oder Newsbeiträge, was Deinen Prospect gerade beschäftigt oder wo seine Expertise liegt. Meist bieten solche Beiträge gerade für den Vertrieb extrem hilfreiche Chancen für den Gesprächseinstieg. Mit dem Satz “Ich habe Ihren Artikel gelesen und finde, dass...” fühlen sich sicherlich viele Unternehmen angesprochen, erkennen das Interesse und die Mühe und werden sich eventuell eher auf ein erstes Gespräch einlassen.

3. Integrationen & Partner herausfinden

Häufig haben Webseiten auch eine Seite, auf der sie kurz ihre Partner oder Integrationsmöglichkeiten erwähnen. Gerade bei Software as a Service (SaaS)-Anbietern ist das keine Seltenheit! Schließlich dreht sich in diesem Bereich alles um Kompatibilität. Du hingegen siehst so zum einen, welches Unternehmen eine gewisse Integrations-Affinität hat sowie, welche Präferenzen oder finanziellen Mittel dahinter stecken.

Greift eine Firma beispielsweise lieber auf die günstigen Integrationen und Partner zurück, kann es sein, dass hier kein Budget vorhanden, die Geschäfts- bzw. Teamleitung eher sparsam unterwegs sind oder es bisher mit einer Partnerschaft nicht geklappt hat. Daraus kannst Du ablesen, ob Dein Produkt dorthin passt!

Wie Du Verkaufspotenziale auf einer Webseite findest: Welche Seiten sind wichtig?

Werden wir jetzt ein bisschen konkreter und schauen uns genau an, welche Seiten für Dich spannend sind und was Du aus diesen Seiten ablesen kannst. Danach wirst Du garantiert nie wieder einfach so auf der Seite eines (potenziellen) Kunden surfen ohne Hintergedanken – versprochen!

Datenschutz-Seite: Technologien & Integrationen identifizieren

Fangen wir mit den Basics der Basics an: dem Datenschutz. Jedes Unternehmen bzw. jede Webseite braucht eine Datenschutzseite – alleine aus Rechtsgründen, Stichwort DSGVO, ist eine Webpräsenz mit Datenschutz notwendig. Doch wie kannst Du diese, vielleicht zuvor eher vernachlässigte Seite, für Dich nutzen?

Webseitenbetreiber aka. Deine Zielkunden müssen in ihren Datenschutzseiten auf alle Anwendungen hinweisen, die sie bei sich im Einsatz haben. Das heißt, Du erfährst, welche Tracking-Tools, also Webanalyse oder Social Plugins ein Unternehmen einsetzt. Natürlich müssen auch Cookies und die Plattform der Webseite angegeben werden.

Wenn eine Firma auf ihrer Webseite etwas verkauft, sagen wir, als Online-Shop, muss auch im Datenschutz stehen, welchen Zahlungsdienstleister (z.B. Paypal) oder welches Shopsystem (Shopify) sie nutzen.

Wenn ein Unternehmen Werbung schaltet, müssen sie im Datenschutz angeben, dass sie Tracking Codes der jeweiligen Werbeplattform nutzen. Damit kannst Du sehen, ob sie zum Beispiel LinkedIn- oder Google Ads schalten.

Wie genau helfen Dir diese Informationen? Nun, Du kannst beispielsweise sehen, ob ein Zielkunde eine Integration nutzt, zu dem Du eine Integration anbietest und ihn so kontaktieren. Vielleicht bietest Du ja auch eine bessere Alternative zu Paypal und Co. – mit Infos aus dem Datenschutz kannst Du also gezielt abwerben!

Über Uns-Seite: Ansprechpartner und Firmenstruktur erkennen

Auch die „Über Uns” eines Unternehmens eignet sich sehr gut, um bestimmte Informationen zu erhalten. Hier erfährst Du zum Beispiel, mit welchen Ansprechpartnern in welchen Abteilungen Du zu tun hast. Manchmal ist hier auch gleich eine E-Mail-Adresse oder Telefonnummer zu finden. Oder Du suchst auch bei LinkedIn oder Xing nach dem Ansprechpartner, um Dich zu vernetzen und Social Selling zu betreiben.

Meistens erkennst Du auf der Über uns-Seite auch gut, welche Branche und an welche Zielgruppe sich das Angebot richtet (B2B vs. B2C). Außerdem erkennst Du die Firmenstruktur eines Unternehmens recht gut auf dieser Seite. Handelt es sich eher um einen Konzern mit festen Hierarchiestufen oder ist es ein Start-up mit eher lockeren Strukturen? In jedem Fall kannst Du erkennen, ob die Strukturen Deiner Zielgruppe entsprechen oder eher nicht.

Häufig kannst Du auch die verschiedenen Standorte eines Unternehmens auf der Über Uns-Seite herauslesen – gerade dann hilfreich, wenn Du auf eine bestimmte Region spezialisiert bist.

Karriere-Seite: Tools & Keywords ermitteln

Findest Du auf einer Webseite Stellenangebote, kannst Du dort deutlich mehr herauslesen, als dass nur eine neue Stelle zu besetzen ist. Wirf mal einen Blick darauf: In jeder Stellenanzeige können sich Verkaufschancen verstecken – mal mehr, mal weniger offensichtlich.

Am besten beginnst Du bei der Jobbezeichnung: Wer wird gesucht und welche Fertigkeiten sind gefragt? Verstecken sich in der Beschreibung vielleicht schon Hinweise, welche Tools oder Technologien das Unternehmen nutzt? Hierzu ein paar Ausschnitte aus Stellenanzeigen:

Möglicherweise kannst Du mit Deinem Angebot daran anknüpfen und hier Unterstützung in Form von Services, Integrationen oder sogar Alternativen anbieten.

Fällt Dir vielleicht auf, dass ein Unternehmen vermehrt Stellen in einem bestimmten Bereich ausschreibt, wie zum Beispiel im Marketing oder Personal, dann kannst Du davon ausgehen, dass dieser Bereich wachsen und in Zukunft im Unternehmen eine größere Rolle spielen soll. Außerdem ist bei solchen Firmen häufig auch die Optimierung von Prozessen und die Vereinfachung der Kommunikation wichtig. Als Marketingagentur, Software-Anbieter oder Personaldienstleister ist also jetzt der ideale Zeitpunkt, um Deine Unterstützung anzubieten.

Schreibt ein Unternehmen hingegen vermehrt Stellen in gleich mehreren Bereichen aus, lässt das auf ein generelles Wachstum schließen. Vielleicht ein guter Zeitpunkt, um auf investitionsfreudige Entscheider zu treffen.

Das sind einige allgemeinere Tipps, wie Du Stellenanzeigen aus Verkäufersicht lesen kannst. Abhängig davon, welches Produkt oder welche Dienstleistung Du anbietest, kannst Du auch ganz gezielt nach bestimmten Keywords in Stellenanzeigen als Verkaufschance suchen. 

Diese Beispiele kannst Du als Anregung sehen – bestimmt fallen Dir für Dein Fachgebiet passende Keywords ein, nach denen Du in Stellenanzeigen ab sofort Ausschau halten kannst.

News & Social Media: Sales Trigger und Signale identifizieren

Ein News-Bereich auf einer Webseite sollte für Dich als Vertriebsprofi so oder so eine kleine Goldgrube sein. Üblicherweise findest du hier immer einen passenden Gesprächseinstieg, um mit einem potenziellen Kunden gleich warm zu werden. Auch Social Media ist hierfür unglaublich praktisch.

Hier veröffentlichen Unternehmen alle Infos, die aktuell sehr relevant sind oder auf die sie besonders stolz sind. Zum Beispiel werden in den News Awardauszeichnungen oder Standorteröffnungen erwähnt. Einen besseren Icebreaker bekommt man selten so auf dem Silbertablett serviert.

Die Schwerpunkte in den News geben Dir einen Hinweis darauf, welche Werte das Unternehmen verfolgt. Taucht in den Meldungen zum Beispiel häufig die Unterstützung von wohltätigen Zwecken auf? Gibt es viele Mitarbeiter-Events? Oder liegt der Schwerpunkt auf Produktnews?

Ist letzteres der Fall, verrät Dir die Häufigkeit der News, wie es um die Innovationskraft der Firma steht. Dabei solltest Du jedoch die Inhalte der Updates nicht außer Acht lassen.

Natürlich können solche von der Firma veröffentlichten Meldungen auch konkrete Verkaufschancen in Form von Signalen sein. An dieser Stelle kündigen Unternehmen gerne Messebesuche oder Veranstaltungen an, die nicht nur die Chance auf ein persönliches Treffen eröffnen, sondern für Branchen, wie z.B. Messebauer, ein klares Verkaufssignal signalisieren. So erwischst Du immer den richtigen Zeitpunkt für die Kontaktaufnahme. 

Oft ist auch ein Managementwechsel spannend, da hier frischer Wind in ein Unternehmen kommt – manchmal werden dann auch Budgets anders verteilt. In jedem Fall ein spannendes Signal für Dich!

Blog: Strategien & Themen entdecken

Dein Zielunternehmen hat einen Blog? Hervorragend! Ein Firmenblog eignet sich besonders für den Gesprächseinstieg bei der Kaltakquise oder fürs Social Selling. Du erkennst recht schnell, welche Themen ein Unternehmen gerade bewegen und in welchen Bereichen es sich Expertise aufgebaut hat, die es nach außen kommunizieren will.

Außerdem lässt sich mithilfe des Blogs die Branche Deiner Zielfirma noch besser eingrenzen und definieren – wenn Du vorher nur wusstest, dass sich dieses Unternehmen auf 3D-Drucke spezialisiert hat, findest Du auf einem Blog meistens heraus, für welche Art von 3D-Druck diese Firma Spezialist ist bzw. worüber sie das meiste weiß und sich von der Konkurrenz abhebt.

Zudem erkennst Du recht schnell, wie innovativ ein Unternehmen ist. Wenn der Blog gut gepflegt ist und die Themenauswahl durchdacht, lässt das auf einen modernen, aufgeschlossenen Zielkunden schließen. Außerdem zeigt es Dir, dass für dieses Unternehmen Content Marketing eine Rolle spielt – sonst gäbe es einen gepflegten Blog nicht.

Vielleicht verrät Dir die Themenauswahl des Blogs auch etwas über die konkreten Vertriebs- und Marketingstrategien Deines Zielkunden. Schreibt er viel über die telefonische Kaltakquise? Dann wird er sich in diesem Bereich sicherlich auch auskennen. Oder findest Du Artikel über diverse Ad Channel und Landing Page-Erstellung? Dann hat er bestimmt auch davon eine Ahnung.

Produkt-Landingpages: Innovationsfähigkeit und Keywords erkennen

Auf den Produktseiten eines Unternehmens kannst Du auch vieles herauslesen. Zunächst natürlich, welches Produkt oder welche Dienstleistungen angeboten werden und welche konkreten Eigenschaften die Produkte haben.

Häufig lässt dies auch Rückschlüsse auf die Zielgruppe Deines potenziellen Kunden zu, denn bestimmt werden die Produktseiten auf eine bestimmte Problemstellung eingehen. Sprechcoachings? Zielt auf Menschen ab, die viel reden, verkaufen oder präsentieren müssen. Hersteller von schnurlosen Headsets? Passend für Menschen, die viel unterwegs sind, beim Telefonieren laufen oder sich bewegen.

Je nachdem wie ausgetüftelt ein Produkt ist, erkennst Du auch die Innovations- und Anpassungsfähigkeit Deines Zielunternehmens. Wenn nie Verbesserungen vorgenommen, Upgrades hinzugefügt oder neue Produkte released werden, wird das Business wohl entweder stocken oder das Geschäftsmodell eher starr sein.

Außerdem wichtig: Produktseiten zeigen Dir meistens auch, in welche anderen Anwendungen oder Tools das Produkt Deines Zielkunden integriert werden kann. Vielleicht bietet Dein Produkt den Kunden einen weiteren Mehrwert und Du kannst erfragen, ob eine Partnerschaft bzw. Zusammenarbeit ebenfalls in Frage käme.

Seiteninformationen als Futter für die Blacklist? So geht’s!

Du hast bestimmte Unternehmen mit bestimmten Angeboten, die Du auf keinen Fall kontaktieren willst? Dann kannst Du anhand einer Webseite herausfinden, ob das zugehörige Unternehmen auf Deine Blacklist gehört. Wenn Du die Branche oder bestimmte Keywords ausfindig machst, die für Dich tabu sind, kannst Du beispielsweise die Firma sofort aus Deiner Lead- oder Telefonliste streichen. 

Selbstverständlich funktioniert das auch mit Wettbewerbern: Streiche die Unternehmen von Deiner Liste, die ähnliche Services anbieten.

Tooltipp – so erkennst Du alle wichtigen Webseiteninfos ganz automatisch

Wenn Du richtig Zeit und Nerven sparen willst, können wir Dir nur wärmstens Sales und Marketing Intelligence Tools ans Herz legen. In der Regel crawlen solche Tools nämliche alle Informationen von Firmenwebseiten, Landingpages, Blogs oder sogar Social Media-Aktivitäten für Dich. Alles, was Du tun musst, ist, Dir eine solche Software zu beschaffen. Die Informationen, die für Dich wichtig sind, kannst Du oft einfach selbst festlegen – die Software erledigt dann für Dich den Rest. 

Dealfront

Mit Dealfront erhältst Du automatisiert alle Online-Informationen Deiner Zielunternehmen.

Mit Dealfront filterst Du hochpräzise nach Deinen Wunschkunden. Das heißt bei Deiner Suche nach passenden Zielkunden überspringst Du den Schritt, aufwändig einzelne Webseiten zu durchforsten und lässt Dir direkt mit wenigen Klicks eine passende Liste ausgeben. Mit über 300 Filterkriterien wie etwa Firmengröße, Standort, Umsatzzahlen drehst Du an vielen kleinen Stellschrauben, die Dir am Ende Leads liefern. Beide Systeme erhalten diese Informationen ganz legal aus öffentlich verfügbaren Online-Quellen – also auch Webseiten.

Dealfront liefert Dir sogar Sales Trigger wie etwa Stellenabbau, Standorteröffnung oder Umzug. Durch die einzigartige Crawler-Technologie kannst Du gezielt nach bestimmten Keywords, Stellenangeboten oder Technologien auf Webseiten suchen.

Dealfront hilft Dir auch dabei, gezielt Informationen zu einem ausgewählten Unternehmen zu finden und liefert Dir alle Kennzahlen inklusive MitarbeiterInnen in einem übersichtlichen 360°-Firmendossier. Auch hierbei greift das Tool auf öffentlich verfügbare Daten, wie z.B. Firmenwebseiten zurück und übernimmt für Dich die Recherchearbeit.

Außerdem hast Du mit den Tools die Möglichkeit, E-Mail-Alerts für Deine Zielfirmen einzurichten, sodass Du automatisch up-to-date bleibst, was in Deiner Zielgruppe passiert.

Fazit: Nutze die Webseite Deines Zielkunden und setze auf Sales Intelligence 

Du siehst: Es gibt eine Menge, was Du aus einer Webseite herauslesen kannst! Jede Seite birgt ein eigenes Potenzial, das Du für Dich nutzen kannst, um Deine Zielkunden herauszufiltern und anzusprechen. Allerdings musst Du auch beachten, dass Dein Vertriebsteam und das Marketing keine Unmengen an Zeit auf Webseiten mit Recherche verbringen kann. Nutze lieber Sales Intelligence Software, die diese Arbeit für Dich übernimmt! 

Neben den beiden oben genannten Tools gibt es natürlich eine Reihe an Sales Intelligence und Sales Automation Tools, die Dich im Vertriebsprozess unterstützen. Einige haben sich auf das Auswerten von online verfügbaren Informationen spezialisiert, andere haben einen anderen Fokus. Wir empfehlen Dir, Deinen Vertrieb so digital wie möglich zu halten, sodass Du bzw. Dein Vertriebsteam sich auf das Wichtigste konzentrieren kann – die Neukundenakquise!

CHECKLISTE: Was entdeckst Du auf Firmenwebseiten?

Auch wenn Du nun aufmerksam unseren Artikel gelesen hast, möchtest Du vielleicht gerne etwas handfestes zum Abhaken. Das bekommst Du! In unserer kostenlosen Checkliste kannst Du Dir alles wichtige zu einer Unternehmenswebseite notieren! Die perfekte Ergänzung zu einem Sales Intelligence-Tool Deiner Wahl.