Neue Interessenten beziehungsweise Kunden gewinnen ist eine wichtige Kernaufgabe von Unternehmen. Unabhängig vom jeweiligen Produkt oder der jeweiligen Dienstleistung stellt die Kundengewinnung einen entscheidenden Erfolgsfaktor für Unternehmen dar, um langfristig erfolgreich am Markt zu agieren.
Daraus resultieren vielseitige Fragen. Zu diesen Fragen gehören zum Beispiel:
- Was ist Online Leadgenerierung im B2B überhaupt?
- Wie funktioniert Kundenakquise in der heutigen Zeit?
- Welche Rolle spielt Online Leadgenerierung im B2B-Bereich?
Also fangen wir von vorne an.
Online Leadgenerierung im B2B: Was ist das genau?
Online Leadgenerierung im B2B beschreibt Maßnahmen, die darauf abzielen über die eigene Website oder den Firmenblog Kontaktdaten von Interessenten zu gewinnen. Das heißt, Du schreibst zum Beispiel einen interessanten Blogartikel oder eine überzeugende Landingpage und fügst ein Formular ein, das Besucher mit ihrem Namen und ihrer E-Mail-Adresse ausfüllen, um Dein Produkt zu testen.
Bei der Online Leadgenerierung geht es darum, die Aufmerksamkeit Deiner Zielgruppe auf Dich zu ziehen. Deine Website oder Dein Blog müssen also für Deine Zielgruppe ansprechend gestaltet sein und ihnen inhaltlich einen Mehrwert bieten. Im Idealfall verweilen Interessenten lange dort und buchen eine Produktdemo oder laden etwas herunter – im Gegenzug hinterlassen sie Dir ihre Business-E-Mail.
Nach gelungener Online Leadgenerierung kannst Du die gewonnen B2B-Leads anreichern, qualifizieren und an Dein Vertriebsteam weiterleiten!
Quelle: www.firstpagesage.com
Leadgenerierung Online vs. Offline
Wenn wir über die Online Leadgenerierung im B2B sprechen, sollten auch Offline-Maßnahmen zur Leadgenerierung kurz umrissen werden. Abseits von Online-Marketing und Inbound Sales gibt es nämlich durchaus Möglichkeiten, im B2B-Bereich offline Leads zu generieren.
Messen
Wenn nicht eine Pandemie die Welt in Schach hält, sind Messen mitunter eine beliebte Methode, um die Offline Leadgenerierung voranzutreiben. Gerade auf Fachmessen hast Du die Möglichkeit, Dich mit Expert*innen aus Deinem Gebiet auszutauschen und Dein Zielpublikum anzusprechen. Durch den direkten Austausch und Gesprächen mit Deiner Zielgruppe, sicherst Du Dir Visitenkarten, aus denen im Idealfall später einige Leads resultieren. Eine Messe ist schließlich ein praktischer Gesprächsaufhänger für die darauffolgende Kontaktaufnahme!
Veranstaltungen
Auch bei Events kann man Visitenkarten austauschen und Geschäftsbeziehungen pflegen! Du könntest beispielsweise eine Fortbildung oder After-Work-Party organisieren oder einen Workshop zu Deinem Experten-Thema anbieten. Stimme die Themen so ab, dass sie Deine Zielgruppe erreichen und lade Kontakte und Entscheider ein, die Du von Deiner Expertise überzeugen willst.
Kaltakquise
Der ganz klassische Weg der Leadgenerierung im B2B ist die Kaltakquise. Egal, ob per Telefon, per Hausbesuch oder Brief – hier hängt alles von einem perfekt sitzenden Sales Pitch und manchmal auch der Laune Deines Gegenübers ab. Auch wenn die Kaltakquise viel Potenzial für Ablehnung birgt, erhältst Du jedoch bei dieser Form der Leadgenerierung eine direkte Rückmeldung zu Deinem Angebot.
Vorteile der Leadgenerierung Online im B2B
Die Erwartungshaltung von Kunden hat sich besonders in den vergangenen Jahren verändert: Der einfache und schnelle Zugang zu umfangreichen Informationen über das Internet ist ein maßgeblicher Treiber dieser Veränderung. Warum? Mittlerweile beginnen viele Entscheider*innen in B2B-Unternehmen ihren Einkaufsprozess mit einer Suchanfrage über eine Suchmaschine wie beispielsweise Google.
Diese Veränderung kann angsteinflößend sein, bringt aber auch große Chancen mit sich! Erfolgreiche B2B-Unternehmen haben erkannt, dass Online Leadgenerierung im B2B zu einem entscheidenden Erfolgstreiber werden kann. Doch was bringt Dir das?
Erfolgreicher verkaufen
Durch verschiedene Maßnahmen im Online Marketing wird im Rahmen der Online Leadgenerierung Deine Zielgruppe auf Dich und Dein Unternehmen aufmerksam. Sie beschäftigen sich bereits vor einem persönlichen Kontakt mit Deinen Inhalten. Durch Online Leadgenerierung im B2B-Bereich machst Du es Deinem Vertrieb leichter und informierst Deine potenziellen Kunden vor dem ersten Vertriebskontakt.
Darüber hinaus kannst Du davon ausgehen, dass sie einen Bedarf haben, anderenfalls hätten sie keine Demo gebucht oder Whitepaper heruntergeladen, mit denen Du ihre Kontaktdaten ermitteln und als Lead an Deinen Vertrieb weiterleiten kannst.
Einsparung von Ressourcen
Die Recherche nach geeigneten Zielunternehmen und Ansprechpartner*innen nimmt oft viel Zeit in Anspruch – gerade im B2B-Vertrieb. Das Ergebnis? Du und Dein Vertriebsteam könnt euch gar nicht auf die eigentliche Arbeit – die Gespräche mit potenziellen Kunden – konzentrieren. Durch die Online Leadgenerierung entfällt die Recherchearbeit entweder komplett oder kann deutlich reduziert werden, da die Vorauswahl geeigneter Kontakte bereits im Prozess der B2B-Leadgenerierung stattfindet.
Tipp: Es gibt einige praktische digitale Tools, die Dich bei der Online Leadgenerierung im B2B unterstützen! Von Prospecting Software über Leadlistengenerierung und Datenpflege ist vieles dabei, was Dir die Arbeit erleichtert. Doch dazu weiter unten mehr.
Datengetriebener B2B-Vertrieb
Der B2B-Vertrieb darf nicht rein auf Annahmen oder Deinem Bauchgefühl basieren. Ein guter Vertriebsprozess ist datengetrieben, denn nur so kannst Du sicherstellen, dass Du zielgerichtet arbeitest und skalieren kannst.
Bessere Verbindung von Vertrieb und Marketing
Online Leadgenerierung ist ein wichtiger Schritt, um die Aufgaben von Vertrieb und Marketing im B2B aufeinander abzustimmen. Die Customer Journey wird zunehmend komplexer. Umso wichtiger ist es, alle Maßnahmen zu strukturieren.
Das B2B-Marketing übernimmt dabei die Aufgabe, Leads, z.B. über die Website, zu generieren und deren Qualität kontinuierlich zu steigern. Dafür kann Dein Marketingteam auf unterschiedliche Maßnahmen und Strategien – wie etwas Account Based Marketing in Form von präzise targetierten Ads, Newsletter, Whitepaper, Webinare und mehr – zurückgreifen. Danach übernimmt oft ein PreSales-Team die Aufgabe, die eingehenden B2B-Leads zu sichten, anzureichern und an den Vertrieb zu übergeben. Diese Leads haben die erste kritische Hürde überstanden und dürfen als Marketing Qualified Leads (MQLs) ins Sales-Team wandern.
Strategien in der Online Leadgenerierung im B2B
Die Vorteile der Online Leadgenerierung im B2B überwiegen gegenüber reinen Offline-Maßnahmen. Für Unternehmen im B2B stellt die Anpassung ihres digitalen Vermarktungsprozesses einen wesentlichen Bestandteil dar, um künftige Erfolge des Unternehmens auszubauen. Um Online Leadgenerierung erfolgreich zu machen, gibt es verschiedene Strategien, die Du anwenden kannst.
Content Marketing
Ein beliebtes Mittel, um online Sichtbarkeit aufzubauen und Einstiegspunkte für Deine Leadgenerierung zu bieten, ist Content Marketing. Beim Content Marketing im B2B veröffentlichst Du als Unternehmen hochwertige Inhalte, zum Beispiel auf der eigenen Website oder Deinem Unternehmensblog. Diese Inhalte werden in der Regel dann auf die Anforderungen von Suchmaschinen angepasst – Stichwort SEO-Optimierung.
Quelle: www.firstpagesage.com
Ein gutes Ranking, sodass die Inhalte bei einer entsprechenden Suchanfrage bei Google in den oberen Suchergebnissen erscheinen, führt dazu, dass potenzielle Kunden auf Dein Unternehmen aufmerksam werden.
Exkurs: SEO in der Leadgenerierung
Wenn Du in Suchmaschinen gefunden werden willst, brauchst Du eine SEO-Strategie. SEO steht für Suchmaschinenoptimierung und befasst sich generell mit allen Maßnahmen, die zu höheren Rankings Deiner eigenen Website in den Suchergebnissen von Suchmaschinen führen (sei es On- oder Offpage-Optimierung z.B. Content-Optimierung, technische Optimierung oder Linkaufbau). Das Ziel ist die Steigerung der Sichtbarkeit der Website in den organischen Suchergebnissen. Wenn also jemand nach "beste Marketing-Tools für Software-Firma" sucht und Deine Seite auftaucht, beschäftigt sich diese Person voraussichtlich mit Deiner Lösung und will sie sich genauer ansehen. Ein ansprechender Call-to-Action (CTA) wiederum, bewegt Besucher dann dazu, ihre E-Mail-Adresse für eine Produktdemo zu hinterlassen und Du hast einen Lead.
Auch über den Blog kannst Du B2B-Leads sammeln! Häufig werden auf einem Blog weitere spannende Content Pieces verlinkt, die nur zugänglich sind, wenn Besucher*innen ihre Kontaktdaten hinterlassen. Beliebt sind hier zum Beispiel Fallstudien, Whitepaper, Checklisten und alles, was Deiner Leserschaft einen zusätzlichen Mehrwert bietet.
E-Mail-Marketing
E-Mails sind vor allem im Rahmen der B2B-Kommunikation ein wichtiger Kanal. Durch E-Mail-Marketing kannst Du den Kontakt zu Interessenten aufbauen und schlussendlich auch aufrechterhalten.
Eine beliebte Möglichkeit ist zum Beispiel das Bereitstellen eines Newsletters. E-Mail-Marketing spielt somit nicht nur im Hinblick auf die Online Leadgenerierung im B2B eine wichtige Rolle, sondern auch im Rahmen der Lead-Qualifizierung.
Exkurs: Datenschutzkonformes Marketing
Bitte bedenke: Massenmails sind weder schön anzusehen noch DSGVO- bzw. UWG-konform! Du riskierst Abmahnungen, wenn Du Dich nicht um einen Double Opt-in kümmerst. Das bedeutet, dass jemand seine Mailadresse noch einmal bestätigen muss, wenn er sich für Deinen Newsletter registriert hat.
Durch eine Analyse der Interaktionen der Leser*innen kannst Du besser abschätzen, welche Deiner Leser*innen einen akuten Bedarf an Deiner Lösung haben – diese solltest Du im nächsten Schritt im Vertrieb ansprechen. Andere Leads wiederum befinden sich vielleicht eher in der Findungsphase und wollen sich Deine Lösung nur einmal anschauen.
Social Media Marketing
Vor allem das Business-Netzwerk LinkedIn gewinnt im B2B-Kontext immer mehr an Bedeutung. Viele Zielgruppen – allen voran wichtige Entscheider*innen oder Ansprechpartner für Deine Lösung – befinden sich bei LinkedIn, suchen Informationen und lassen sich dort inspirieren. Durch den Ausbau der firmeneigenen Präsenz kannst Du Deine Online Leadgenerierung im B2B optimieren und spannende Kontakte knüpfen.
Du hast zum einen die Möglichkeit, ein Profil Deiner Firma zu erstellen und dort auf Dich und Deine Produkte aufmerksam machen. Zum anderen kannst Du auch Deine Personenmarke auf- beziehungsweise ausbauen. Social Media kann somit zu einem wichtigen Instrument werden, um die Online Leadgenerierung Deines Unternehmens nachhaltig zu stärken.
6 Tipps, wie Du mit Online Leadgenerierung durchstartest
Wie Du siehst: Es gibt viele Möglichkeiten, um mit Online Leadgenerierung den Vertriebserfolg Deines Unternehmens auszubauen. Damit Du mit Online Leadgenerierung im B2B richtig durchstarten kannst, haben wir Dir 6 wertvolle Tipps zusammengestellt.
Tipp 1: Kenne Deine Zielgruppe
Bevor Du richtig beginnst, ist es wichtig, Deine Zielgruppe genau zu kennen. Dabei geht es vor allem darum, welchen Herausforderungen Deine Zielgruppe aktuell gegenübersteht. Hinterfrage Dich und Dein Produkt in welcher Form Du bei diesen Herausforderungen Abmilderung schaffen kannst. Wichtig ist auch, dass Du diesen Prozess und die Ergebnisse festhältst! Es bringt nichts, in der Theorie zu verharren und Brainstormings ins Leere laufen zu lassen. Fülle Dein ICP und Deine Buyer Persona gewissenhaft aus, dokumentiere sie und prüfe sie regelmäßig, um sicherzustellen, dass alles noch passt. Je genauer Du weißt, wie Du Deiner Zielgruppe helfen kannst, desto erfolgreicher wird Deine Online Leadgenerierung im B2B sein.
Tipp 2: Qualität vor Quantität
Häufig misst man den Erfolg von Online Leadgenerierung mit der Anzahl der generierten Kontakte und B2B-Leads. Dabei ist es jedoch viel wichtiger, dass die Qualität dieser Kontakte hoch ist, sodass sie am Ende konvertieren und nicht als unpassende Leads aussortiert werden.
Ein einfaches Beispiel: Deine Landingpage generiert 100 B2B-Leads in der Woche. Davon werden 60 Stück als MQLs qualifiziert – diese Kontakte haben also die Prüfung Deines PreSales oder Marketing-Teams bestanden. Am Ende erreicht und spricht der Vertrieb aber nur mit 48 Firmen, woraus wiederum 27 Produktdemo resultieren. Am Ende ergeben sich vielleicht 15 Deals. Ist das nun ein gutes Ergebnis? Das hängt ganz von Deinen Preisen, Margen und vielem mehr ab.
Fakt ist jedoch: Am Ende sollten definitiv Deals entstehen! Es bringt nämlich nichts, wenn Dein Marketing 1 Million Leads generiert, aber keiner davon Kunde wird. Je besser Deine B2B-Leads also sind, desto größer wird ist Dein Vertriebserfolg!
Tipp 3: Gemeinsame Ziele für Vertrieb und Marketing im B2B
Die Bemessung des Erfolgs anhand der Anzahl der Leads wird vor allem damit begründet, dass Vertrieb und Marketing an unterschiedlichen Zielen arbeiten. Für das Marketing wird ein quantitatives Ziel gesetzt, eine definierte Anzahl an B2B-Leads zu generieren. Der Vertrieb zielt hingegen auf die Gewinnung von Kunden.
Das Angleichen beziehungsweise die Entwicklung gemeinsamer Ziele wird Deine Leadkampagnen langfristig deutlich erfolgreicher machen. Stichwort: Sales- und Marketing Alignment!
Tipp 4: Gib mehr als Du nimmst
Bei der Online Leadgenerierung im B2B geht es vor allem darum, Mehrwerte zu schaffen. Nur, wenn Du mehr gibst, als Du nimmst, hast du langfristig die Möglichkeit, nachhaltige Kundenbeziehungen zu entwickeln. Stelle Deine Kunden in den Mittelpunkt!
Tipp 5: Konzentriere Dich auf Analysen und Optimierung
Die Entwicklung einer erfolgreichen B2B Online Leadgenerierung ist ein laufender Prozess, der stetig optimiert werden sollte. Es ist also von hoher Bedeutung, dass Du die zur Verfügung stehenden Daten nutzt, um Deine Methoden und Strategien weiter zu verfeinern und zu verbessern.
Tipp 6: Bleib kreativ – auch im B2B
In einer schnelllebigen und komplexen Zeit brauchen Unternehmen vor allem Kreativität, um erfolgreich Online Leads zu generieren. Nur mit den richtigen Inhalten, die eine hohe Qualität bieten und wirklich hilfreich sind, wird der Vertrieb und das Marketing langfristig erfolgreich sein.
Die 5 besten Tools für die Online Leadgenerierung im B2B
Online Leadgenerierung im B2B ist nur halb so gut, wenn Du nichts automatisierst. Gerade Prozesse wie Datenpflege, Leadqualifizierung und sogar die Adressbeschaffung größtenteils automatisiert oder zumindest durch praktische, digitale Tools vereinfacht werden.
Schauen wir uns die besten Tools dafür doch einmal näher an!
1. Echobot
Mit Echobot bist Du für die Online Leadgenerierung im B2B bestens gerüstet! Dank mehr als 300 Filtermöglichkeiten kannst Du feingranular nach den Firmen suchen, die Deinem ICP entsprechen. So versorgst Du Deinen B2B-Vertrieb mit hochwertigen Leads, die es wert sind, akquiriert zu werden! Sales Trigger Events garantieren Dir den besten Zeitpunkt für die Ansprache und liefern Dir einen Gesprächseinstieg mit dazu. Und das Beste? Echobot ist die Nummer 1 Lösung für eine DSGVO-konforme Online Leadgenerierung im B2B.
2. Leadfeeder
Wir hatten es ja bereits davon, wie wichtig eine gelungene Website für Deine Online Leadgenerierung im B2B ist. Mit Leadfeeder setzt Du Deiner Website als Leadgenerierungsmaschine jedoch die Krone auf. Warum? Leadfeeder zeigt Dir, welche Firmen Deine Website besuchen. Und nicht nur das: Leadfeeder zeigt Dir, wer wie lange auf welchen Seiten stöbert und priorisiert diese Leads entsprechend für Dich. Integriere Leadfeeder in Deine bestehenden Sales-Tools oder Dein CRM und fertig sind frische Verkaufschancen!
3. Leadquizzes
Leadquizzes erklärt sich bereits mit dem Produktnamen: Erstelle Quiz-Spiele, um Deine Zielgruppe auf unterhaltende Weise zu engagen. So erhältst Du nicht nur zielführende Informationen über Deine Interessenten – je nachdem natürlich, welche Fragen Du stellst – sondern sammelst gleichzeitig auch Business-E-Mail-Adressen aka. B2B-Leads ein. Spielerische Online Leadgenerierung sozusagen!
4. Unbounce
Mit Unbounce erstellst Du conversionstarke Landingpages im Handumdrehen! Mit deren Drag-and-Drop Page Builder setzt Du Deine Landingpage so zusammen, dass sie perfekt zu Dir und Deinem Produkt passt. So kurbelst Du Deine Online Leadgenerierung ordentlich an. A/B-Testing und Pop-ups sind ebenfalls im Angebot enthalten.
5. Hunter
Hunter hilft Dir bei der Suche nach E-Mail-Adressen, indem Du den Namen der Person und des Unternehmens eingibst. Praktisch: Hunter kannst Du für bis zu 25 E-Mail-Suchen und 50 E-Mail-Überprüfungen pro Monat nutzen. Die kostenpflichtigen Tarife beginnen bei 49 $/Monat für 500 Suchen und 1000 Überprüfungen.
Fazit
Erfolgreiche Unternehmen machen sich die Vorteile und Möglichkeiten von Online Leadgenerierung zu Nutze. Entwickle skalierbare Prozesse und verbinde Deinen B2B-Vertrieb mit Deinem Marketing. Dabei gibt es sehr unterschiedliche Ansätze, Interessenten, Leads und Kontaktdaten zu gewinnen.
Fakt ist: Mit Deiner Online-Präsenz in Form von Website, Blog oder Social Media steht und fällt Deine Online Leadgenerierung im B2B. Bevor Du weitere Methoden ausprobierst, optimiere diese Stellschrauben und kümmere Dich danach um die Details.
Von Content Marketing, über E-Mail-Marketing bis hin zum Social Media Marketing hast Du die Möglichkeit, neue und vor allem hochwertige Leads zu generieren. Wichtig ist, dass Du Deinen Interessenten einen Mehrwert bietest und es sich für sie lohnt, ein Leadformular auszufüllen. Zeig Ihnen, wie Du ihre Probleme lösen kannst und Deine Online Leadgenerierung im B2B wird boomen!