Leadgenerierung vs. Prospecting im B2B: Was ist der Unterschied?

Der Fachjargon im B2B-Vertrieb verwirrt Dich? Keine Sorge: Im B2B-Marketing ist es fast noch schlimmer. Überall wird mit Begriffen und Abkürzungen um sich geworfen, die Laien mit einem dicken Fragezeichen auf der Stirn zurücklassen.

ICP, CPC, ROI…wie bitte? Kein Wunder, dass viele die Leadgenerierung mit Sales Prospecting gleichsetzen. Beides klingt irgendwie Englisch und kompliziert. Aber gerade wenn Du im B2B-Vertrieb oder -Marketing arbeitest, solltest Du den Unterschied kennen.

Und hier kommen wir ins Spiel: Erfahre in diesem Artikel, was Sales Prospecting und Leadgenerierung voneinander unterscheidet und wer nun als Lead zählt und wer als Prospect.

Außerdem wollen wir Dir zeigen, wie Du sowohl im Prospecting und als auch in der B2B-Leadgenerierung Vollgas gibst. Dazu beleuchten wir Techniken, Strategien und liefern Dir den ein oder anderen heißen Tool-Tipp.

Leads und Prospects sind nicht das Gleiche

Wer sagt, Leads und Prospects seien dasselbe, vergleicht buchstäblich Äpfel mit Birnen. Ja, beides ist Obst und mit beidem deckst Du lebenswichtige Vitamine ab, wenn Du sie isst. Dennoch gibt es gewaltige Unterschiede – im Aussehen und Geschmack.

Gleiches gilt für Leads und Prospects. Sowohl Leads als auch Prospects sind Teil Deines Sales Cycles und haben Interesse an Deiner Lösung signalisiert, befinden sich aber in einer anderen Phase im Verkaufszyklus. Ein Lead ist beispielsweise eine Person, die sich auf Deiner Website ein Whitepaper heruntergeladen und Dir dafür ihre Mailadresse hinterlassen hat.

Ein Prospect hingegen ist jemand – bzw. Im B2B-Vertrieb natürlich eine Firma – der oder die bereits mit Dir gesprochen hat und ein hohes Potenzial hat, einer Deiner Kunden zu werden.

Was ist ein B2B-Lead?

Unter einem B2B-Lead versteht man einen Kontakt, der Interesse an Deinem Unternehmen bzw. Deiner Lösung bekundet hat. Gerade im Online Marketing sind Leads häufig E-Mail-Adressen von Personen, die sich auf Deiner Website für etwas eingetragen oder angemeldet haben. Doch auch eine Person, die Dir auf einer Messe ihre Visitenkarte gibt und sich einen späteren Austausch wünscht, kann ein Lead sein.

Hinter einem B2B-Lead verbirgt sich logischerweise ein Unternehmen und keine Privatperson. Wenn Du spannende und relevante Inhalte bereitstellst, hinterlassen Dir Firmen im Gegenzug bereitwilliger Daten wie Name, E-Mail-Adresse und mehr. Leads sind also meistens das Resultat Deiner Marketing-Aktivitäten.

Es ist wichtig zu wissen, dass solche Leads noch nicht qualifiziert sind – das heißt, Du kannst noch nicht abschätzen, ob Du diese Firmen im weiteren Verlauf erreichst, wie hoch ihr Interesse wirklich ist und wie wahrscheinlich es ist, dass sie Kunde werden.

Was ist ein B2B-Prospect?

Ein Prospect ist schon ein Stück weiter in Deiner Sales-Pipeline. Prospect darf sich ein Lead erst dann nennen, wenn er bestimmte Kriterien erfüllt, die Du festlegst. Beispielsweise, wenn er in Dein Ideal Customer Profile (ICP) passt und Du ihn bereits erreichen konntest – per Telefon, Social Selling oder einer anderen Strategie.

Technisch gesehen, ist ein Prospect also auch Sales Qualified Lead (SQL) – das heißt, dieser Kontakt wurde bereits vom Marketing als Marketing Qualified Lead (MQL) qualifiziert und an das Vertriebsteam weitergegeben.

Sollte sich herausstellen, dass ein Prospect trotz ICP-Fit und einem ersten Telefonat dennoch nicht zu Dir passt, dann disqualifiziere ihn. Nichts tut mehr weh als Zeit mit Firmen zu verschwenden, die sowieso nichts bei Dir kaufen wollen.

Was ist B2B-Leadgenerierung?

Wenn Du vorhin aufmerksam gelesen hast, ahnst Du es vielleicht bereits: Bei der B2B-Leadgenerierung geht es darum, mithilfe von organischen und bezahlten Maßnahmen Leads zu sammeln. 

Typischerweise fällt diese Aufgabe ins B2B-Marketing. Dein Marketing-Team versucht also alles, um Awareness für Deine Marke zu schaffen und bei Deiner Zielgruppe einen Bedarf an Deinem Produkt auszulösen.

Ein paar Beispiele können wir Dir natürlich auch liefern. Dein Marketing kann beispielsweise mit

• Google Ads
• LinkedIn Ads
• Newslettern
• Whitepapers
• E-Books
• Webinaren

...und vielem mehr Deine B2B-Leadgenerierung vorantreiben.

Sobald ein Kontakt seine Daten – wie etwa seine E-Mail-Adresse – angegeben hat, kann das Marketingteam mit dem Anreichern und Qualifizieren der Leads starten, die Deiner Zielgruppe entsprechen.

So verbesserst Du Deine B2B-Leadgenerierung

Soviel zu den Basics, aber...wie bringst Du Deine B2B-Leadgenerierung voran? An welchen Stellschrauben musst Du drehen, um noch mehr und noch bessere Leads zu generieren? Sehen wir uns einige Optionen an.

1. Website auf Vordermann bringen

Deine Website ist das A und O einer effektiven B2B-Leadgenerierung. Mit ihr steht und fällt der Prozess. Daher solltest Du hier alles rausholen! Zum Beispiel kannst Du die Call-to-Actions (kurz: CTAs) Deiner Website unter die Lupe nehmen: Benutzt Du überall ein generisches „Hier mehr erfahren”? Dann versuche, so spezifisch wie möglich zu sein. „Jetzt Leads generieren” oder “Jetzt Probemonat starten” sind wesentlich konkreter.

Schau außerdem, wo Deine Zielgruppe sich bewegt. Sind viele Deiner Wunschkunden eher am Handy? Dann optimiere Deine Website für die mobile Ansicht und verschiedene Geräte. Und mit das Wichtigste: Optimiere Deine Formulare! Niemand möchte seinen vollen Namen, seinen Geburtsort und Sternzeichen angeben. Mach nur das Allernötigste zum Pflichtfeld wie z.B. Name und Business-Mailadresse.

2. Leads pflegen/Nurturing

„Wie pflegen?” – denkst Du jetzt vielleicht. Aber nein, Deine B2B-Leads wollen keine Streicheleinheiten. Lead Nurturing bedeutet einfach nur, dass Du Deinen Leads und Interessenten zu jedem Zeitpunkt in der Buyer’s Journey mit wertvollem Input versorgst.

Ein spannendes Whitepaper hier, eine relevante Success Story da, ein bisschen Retargeting hier...und schon fühlt es sich für Deine B2B-Leads so an, als wärst Du immer da und omnipräsent. Wer kauft denn dann noch bei der Konkurrenz?

3. Hochwertigen Content erstellen

Das klingt jetzt vielleicht recht simpel, aber Du solltest Dir bei Deinem Content wirklich Mühe geben. Gerade Gated Content – also Content, den ein Leser nur erhält, wenn er dafür Daten wie zum Beispiel seine E-Mail-Adresse hinterlässt - kann weitere Leads in Deine Pipeline spülen.

Aber Menschen hinterlassen ihre Daten selten freiwillig. Wenn Du Content also Gated machst, muss es sich lohnen und konkrete Antworten auf die Fragen Deiner Zielgruppe liefern.

Am besten fährst Du also mit einer gesunden Mischung aus Gated und Ungated Content. Letzteres kannst Du hervorragend verwenden, um Leute neugierig zu machen und sie zum Download zu bewegen. Und schon hast Du einen neuen B2B-Lead!

4. Software zur Leadgenerierung verwenden

Zeit ist Geld. Und je mehr Tasks Du auslagern und automatisieren kannst, desto besser. Gerade, wenn Du im B2B-Vertrieb oder -Marketing arbeitest! Mit Tools zur B2B-Leadgenerierung, wie beispielsweise Leadfeeder, kannst Du daher nur gewinnen.

Leadfeeder zeigt Dir beispielweise, welche Unternehmen sich Deine Website ansehen. Und nicht nur das! Das Tool liefert Dir auch Insights, wie lange und auf welchen Unterseiten sich jemand aufhält. Auf dieser Grundlage bewertet Leadfeeder diese Leads für Dich und wirft diejenigen mit dem größten Need – also die, die lange und intensiv auf Deiner Website unterwegs waren – an den Anfang Deiner Pipeline.

Und schon kannst Du mit der Akquise beginnen!

Leadfeeder kannst Du außerdem bequem mit Deinen bereits verwendeten Tools, wie etwa Deinem CRM-System koppeln. Praktisch, oder?

Was ist Prospecting?

Vereinfacht ausgedrückt, ist B2B-Prospecting die Kontaktaufnahme mit relevanten Firmen aus einer Liste von Leads. Hier ist normalerweise das Sales-Team zuständig. Prospecting ist der Leadgenerierung nachgelagert und inkludiert ein persönliches Gespräch.

Zum Prospecting gehören demnach Outbound-Methoden, wie etwa die Kaltakquise aber auch gegen „warme” Leads, die bereits vom Marketing ein bisschen „angewärmt” wurden hat sicher kein Vertriebler etwas einzuwenden.

Wieso?

Nun, wenn bereits vorher ein Kontakt bestand oder Du weißt, dass diese Firma Dir auf Social Media folgt oder Deine Website besucht hat (wir erinnern uns an dieser Stelle an Leadfeeder), werden sie sich im Erstgespräch nicht sofort von Dir abwenden. Neben der Kaltakquise am Telefon, gibt es daher auch “wärmere” Methoden wie etwa

• LinkedIn Direktnachrichten

• Follow-up-Anrufe

• Follow-up-E-Mails

Prospecting im B2B bleibt mitunter der härteste Teil des gesamten Sales-Prozesses. Laut einer HubSpot-Studie gaben 37% der Vertriebler an, dass sie das Prospecting als schwierigsten Teil ihrer Arbeit einstuften.

4 Tipps für Dein Prospecting im B2B

Wer wären wir, wenn wir nicht auch ein paar Tipps für das Prospecting für Dich hätten? Hier gibt es nämlich auch einige Kniffe, die noch mehr aus Deinem B2B-Prospecting herausholen. Bereit?

1. Probier’s mal auf Social Media

Bestimmt ist Dir „Social Selling” ein Begriff. Mittlerweile tummeln sich – gerade auf der Business-Plattform LinkedIn – viele Vertriebler und versuchen dort, ihre Produkte zu pitchen. Was einerseits eine spannende, neue Methode im Prospecting sein kann, kann andererseits sehr plump daher kommen.

Nur, weil Du auf Social Media jemanden ansprichst, solltest Du Dich dennoch mit der Person beschäftigt haben. Wenn Du Deine Lösung pitchst, achte darauf, dass Du kreativ und konkret bist. 80/15-Sprüche braucht heutzutage wirklich niemand mehr.

Viel effektiver ist es, wenn Du Dir eine Personal Brand bei LinkedIn oder anderen Plattformen wie Facebook, Instagram oder Twitter aufbaust und mit Deiner Zielgruppe interagierst. Likes, Kommentare, eigene Posts – am besten versuchst Du es mit einem bunten Blumenstrauß an Social-Media-Aktivitäten.

2. Werde zum Thought Leader

Leider wird man nicht von heute auf morgen zum Thought Leader – schön wär’s! Um ein Thought Leader zu werden braucht es nicht nur Expertise, sondern auch Kredibilität und Beständigkeit.

Du würdest Dir auch eher einen Rat von einem etablierten Experten einholen, dessen Tipps immer mal wieder in Deinen Feed oder Dein E-Mail-Postfach tröpfeln, als von einer Eintagsfliege, oder?

Neben einer gewissen Regelmäßigkeit kannst Du auch versuchen, Dich mehr ins Spiel zu bringen. Schreibe Gastartikel, versende regelmäßige Newsletter oder sprich bei einem Webinar zu Deinem Expertenthema. So erweiterst Du Deinen Follower-Kreis und machst Deinen Namen bekannter.

3. Setze auf Prospecting-Tools

It never gets old, aber: Tools machen Dir das Sales-Leben einfach leichter. Wieso solltest Du also auf sie verzichten? Auch im B2B-Prospecting gibt es Tools, die Dir bei der Akquise helfen können.

Ein Beispiel dafür ist die Sales Intelligence Platform von Echobot. Dieses Tool hilft Dir dabei, Deine Zielgruppe anhand von 300 verschiedenen Filtern haargenau zu selektieren und diese als Leadliste herunterzuladen. Im Anschluss kannst Du diese feinsortierten Premium-Leads an Deine Vertriebsteams verteilen oder auch bei LinkedIn als Matched Audiences hochladen.

Und das Beste? Mit den sogenannten Sales Trigger Events liefert Dir Echobot den perfekten Gesprächseinstieg mit dazu! Erfahre sofort, wenn eine relevante Firma einen neuen Standort eröffnet, Stellen streichen muss oder einen Award gewonnen hat. So bist Du nicht nur schneller als die Konkurrenz, sondern auf dem allerneusten Stand. 

4. Hör auf zu verkaufen!

Nein, Du hast Dich nicht verlesen.

 Natürlich musst Du Deine Lösung irgendwann vorstellen und Dein Gegenüber von den Vorteilen überzeugen. Aber in der Prospecting-Phase solltest Dich zurückhalten. Stattdessen solltest Du mit der Zielfirma ins Gespräch kommen und herausfinden, wie Du mit Deinem Produkt deren Pain individuell lösen kannst.

Es geht also mehr um einen Austausch, um die richtigen Fragen und Sympathie. Fall also nicht gleich mit der Tür ins Haus. Vielmehr solltest Du Punkte klären wie:

• Was ist die Nische/das Produkt Deines Gegenübers? 
• Welche aktuellen Probleme/Hürden hat Dein Gegenüber?
• Wie sind die Jahresziele/Quartalsziele Deines Gegenübers
• Wer ist der Entscheider im Prozess?

Fazit – So erkennst Du den Unterschied zwischen Leadgenerierung und Prospecting im B2B

Wir hoffen, dieser Artikel konnte etwas Licht ins Dunkle bringen, was die Begriffe Leadgenerierung und Prospecting angeht. Du kannst Dir auf jeden Fall merken. 

• Step 1: Leadgenerierung (Marketing) – häufig über Formulare 
• Step 2: Prospecting (Sales) – häufig im direkten Austausch 

Ganz vereinfacht ausgedrückt natürlich, aber so lässt es sich gut merken. Wichtig ist, dass Du beide Bereiche nicht schleifen lässt, sondern stets nach Wegen suchst, besser zu werden. 

Ehrliches Feedback zu Deinen Prozessen schadet auch nie: Wo sind Du und Dein Team richtig gut? Und wo hapert es vielleicht noch? 

Außerdem lautet die Devise: automatisieren, automatisieren und automatisieren! Wenn Du die Möglichkeit hast, das Beste aus Deiner Zeit herauszuholen, indem Du Tools einsetzt, dann tu das! Software wie beispielsweise Echobot und Leadfeeder unterstützen Dich bei der Leadgenerierung und im Prospecting, sodass Du Vollgas geben kannst. 

Unterstütze Dich im Vertrieb und im Marketing gegenseitig, wo es nur geht. Stichwort: Marketing & Sales Alignment. Nur gemeinsam übertrefft ihr eure Jahresziele!