Die Hauptaufgabe des Vertriebs? Die Bedürfnisse Deiner Kunden mit Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung perfekt abzudecken. Im Sales schlägst Du also die Brücke zwischen Deinem Unternehmen und Deinen Kunden und spielt als erster Kontakt mit Deinem Neukunden eine wichtige Rolle, wenn es darum geht, Vertrauen aufzubauen.
Aber: Fehler sind menschlich und passieren nun mal. Auch im Vertrieb kann Dir der ein oder andere Fehler mal passieren – allerdings kann ein Patzer hier im schlimmsten Fall einen Deal platzen lassen oder sich negativ auf Deine Kundenbeziehung auswirken. Unternehmen haben in der Regel eine Vielzahl an Optionen, wenn sie auf der Suche nach einem bestimmten Produkt oder einer Dienstleistung sind. Das heißt, wenn jemand mit Deinem Unternehmen eine schlechte Erfahrung macht, kann das dazu führen, dass dieser (potenzielle) Kunde zur Konkurrenz abwandert.
Als VertrieblerIn musst Du Deine Zielgruppe zu hundert Prozent verstehen, ihre Probleme und Bedürfnisse kennen – nur so kannst Du ihnen individuelle Lösungen anbieten. Da der Vertrieb einen der wichtigsten Touchpoints innerhalb des Kaufprozesses darstellt, muss gerade die Ansprache und allgemein die Herangehensweise an einen (potenziellen) Neukunden so persönlich wie möglich gestaltet werden.
Außerdem können die meisten Fehler im Vertrieb durch eine gute Vorbereitung entweder verringert oder sogar gänzlich vermieden werden. Wenn Dein Salesteam die geläufigsten Fehler kennt und weiß, wie sie diese vermeidet, verleiht das eine gewisse Sicherheit für alle künftigen Verkaufsgespräche.
Warum der Vertrieb für Dein Unternehmen so wichtig ist
Der Vertrieb spielt eine wesentliche Rolle für Dein Unternehmen und ohne ein funktionierendes Sales-Team wirst Du Deine gesteckten Umsatzziele wohl eher nicht erreichen. Der Vertrieb ist ein wichtiger Grundstein für Dein Business, denn er...
- … vergrößert Deinen Kundenstamm: Die Aufgabe des Vertriebs ist es, neue Leads zu finden und diese dann (hoffentlich!) in Kunden zu konvertieren. In der Regel arbeitet Dein Vertriebsteam mit bereits "warmen” Leads, die mithilfe diverser Marketing- und Werbemaßnahmen generiert wurden. Das Ziel des Vertriebsteams ist es dann, diese Leads in Kunden umzuwandeln und auch im weiteren Verlauf die Mission, Vision, Produkte und Dienstleistungen Deines Unternehmens nach Außen zu tragen.
- … trägt dazu bei, dass Dein Unternehmen wächst: VertrieblerInnen haben die Aufgabe, Beziehungen und Vertrauen zu Deinen Kunden aufzubauen, denn Beziehung sind meistens der Grund, warum sich Kunden für Dein Produkt, Deine Lösung oder Deine Dienstleistung entscheiden. Wenn sich VertrieblerIn und Kunden gut verstehen, ist es außerdem wahrscheinlicher, dass diese Kunden Dein Unternehmen weiterempfehlen. Die gute alte Mund-zu-Mund-Propaganda ist eine große Hilfe für das Geschäftswachstum.
- … fördert die Kundenbindung: Wenn Kunden eine gute Erfahrung mit Deiner Marke gemacht haben, ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass sie wiederkommen und erneut bei Dir kaufen oder Dich weiterempfehlen. Exzellente VerkäuferInnen schließen nicht nur das erste Geschäft ab, sondern bauen dauerhafte Beziehungen zu ihren Kunden auf. Das führt im Umkehrschluss dazu, dass Kunden wiederzukommen und immer wieder bei Deinem Unternehmen kaufen. Großartige VertriebsmitarbeiterInnen wissen: Die Kundenbeziehung endet eben nicht mit dem Verkaufsabschluss, sondern das erste Geschäft ist erst der Anfang. Eine dauerhaft gute Kundenbindung zahlt sich durch Follow-Up-Gespräche oder einen gelegentlichen Austausch aus.
Die 7 häufigsten Fehler im Umgang mit Kunden
- Du bereitest wichtige Verkaufsgespräche nicht ausreichend vor
- Du sprichst mehr als Dein Gegenüber
- Du stellst Dein Unternehmen zu ausschweifend vor
- Du überschüttest Interessenten und Kunden mit Produktinformationen
- Du sprichst nur über Funktionen und nicht über Vorteile
- Du verwendest zu viel „Sales-Sprech”
- Du reagierst falsch auf Absagen
1. Du bereitest wichtige Verkaufsgespräche nicht ausreichend vor
Vorbereitung auf ein Verkaufsgespräch ist ein absolutes Muss. Wenn Du Dich nicht richtig vorbereitest oder keiner durchdachten Gesprächsstruktur folgst, bedeutet das im Umkehrschluss eine unangenehme Erfahrung für (potenzielle) Kunden. Eine schlechte Vertriebsvorbereitung wirkt sich zudem negativ auf das Vertrauen des Kunden aus – vor allem, wenn er/sie Deinen Pitch als generisch und langweilig empfindet.
So vermeidest Du diesen Vertriebsfehler
Am besten investiert Du ein bisschen Zeit und Energie in die Entwicklung einer konsistenten Vorbereitungsstrategie für Dein Vertriebsteam. Der perfekte Discovery Call sollte die folgende Frage beantworten: Wie kann ich die Pain Points meines Gesprächpartners/Kunden/Interessenten lösen?
Eine ausgeklügelte Strategie bereitet Dein Vertriebsteams bestens darauf vor, die Recherche optimal anzugehen und im Call die richtigen Fragen zu stellen. Dein Vertriebsteam kann potenzielle Kunden beispielsweise vorher auf LinkedIn, Xing oder deren Webseite recherchieren – hier verstecken sich oft auch ideale Gesprächseinstiege. Oft hilft es auch, wenn Du oder Dein Vertriebsteam durchspielen, welche Produkte oder Lösungen die Bedürfnisse oder Pain Points des (potenziellen) Kunden am besten bedienen.
Du wirst feststellen: Mit der richtigen Strategie und Vorbereitungen wird Dein Team wesentlich erfolgreicher in Calls einsteigen und am Ende mehr Umsatz machen.
BONUS: Sales Intelligence Tools können Dir bei der Vorbereitung helfen
Sales Intelligence Tools wie Dealfront ermöglichen es Dir und Deinem Vertriebsteam, schneller potenzielle Neukunden zu finden, zu recherchieren und zu kontaktieren. Du kannst nach bestimmten Kriterien filtern und so genau die Firmen finden, die am besten in Deine Zielgruppe passen. Sales Intelligence automatisiert Deine Vertriebvorbereitung und spart Dir dadurch wertvolle Zeit, die Du umgekehrt wieder in konkrete Gespräche bzw. Abschlüsse investieren kannst.
Der Vorteil dieser Tools? Sie sind immer einsatzbereit. Das ist ein großer Vorteil im Gegensatz zum traditionellen Adresslistenkauf. Leadlisten zu kaufen ist oft problematisch, da die dort abgebildeten Leads nur grob gefiltert sind und schnell veralten. VertrieblerInnen, die Sales Intelligence Software nutzen sind in der Regel sogar erfolgeicher als die KollegInnen ohne!
Du willst wissen, welche digitalen Vertriebstools am besten zu Deinen Anforderungen passen? Lies hier unseren Artikel.
2. Du sprichst mehr als Dein Gegenüber
Ein häufiger Fehler von VertriebsmitarbeiterInnen ist, dass sie viel zu viel reden. Wenn Du mehr redest als Dein Gegenüber, wirst Du nie die Bedürfnisse Deiner (potenziellen) Kunden verstehen.
Darüber hinaus hat Dein/e GesprächspartnerIn das Gefühl, dass ihre/seine Bedürfnisse nicht gehört werden, was sich wiederum auf das Vertrauen Dir gegenüber auswirkt und sogar die Seriosität Deiner Marke beeinträchtigen kann. Wenn Kunden Kaufentscheidungen treffen, wollen sie sicher sein, dass sie das beste Produkt, die ideale Lösung oder die passendste Dienstleistung für ihre Bedürfnisse gefunden haben. Wenn Du also zu viel redest, ist es fast unmöglich, die Bedürfnisse des Interessenten wirklich wahrzunehmen.
So vermeidest Du diesen Vertriebsfehler
Bewerte das Verhältnis zwischen Reden und Zuhören in Deinem Verkaufsteam. Statistiken zeigen, dass die leistungsstärksten VertriebsmitarbeiterInnen höchstens 43 Prozent eines Verkaufsgesprächs mit Reden und 57 Prozent mit Zuhören verbringen. Du solltest Dein Team dazu ermuntern, mehr Zeit damit zu verbringen, den Bedürfnissen ihrer Kunden während des Gesprächs zuzuhören, anstatt das Produkt übermäßig zu verkaufen. Bonus: Gib Deinem Team einige vorgeplante und hilfreiche Fragen an die Hand, die Deine Kunden zum Weiterreden ermutigen.
Quelle: www.saleshacker.com
3. Du stellst Dein Unternehmen zu ausschweifend vor
Wenn Du zu viel über Dein Unternehmen sprichst, verringern sich Deine Verkaufschancen signifikant. Punkt. Die wichtigsten Milestones Deiner Firma aufzuzählen, wird Dein Gegenüber sicher nicht überzeugen zu kaufen. Wie viel ist zu viel? Man sagt, bei einer Unternehmenspräsentation, die länger als zwei Minuten dauert, sinken Deine Chancen auf einen Geschäftsabschluss deutlich.
So vermeidest Du diesen Vertriebsfehler
Erarbeite am besten ein kleines Skript indem Du die wichtigsten und relevantesten Informationen über Dein Unternehmen so knapp wie möglich vorstellst. Auf ein solches Skript sollte im Prinzip das gesamte Vertriebsteam zugreifen - so garantiert ihr Konsistenz und eine knackige Unternehmensvorstellung.
Gemeinsam könnt ihr auch eine gute Gesprächsüberleitung austüfteln, sodass Dein Vertriebsteam möglichst schnell die richtigen Fragen stellt und die Rolle des Zuhörenden übernimmt. Konzentriere Dich lieber auf das Verkaufen als aufs Präsentieren!
4. Du überschüttest Interessenten und Kunden mit Produktinformationen
Ein weiterer beliebter Fehler: Den Kunden sofort mit allen Produktinformationen auf einmal zu bombardieren. Eine solche Vorgehenswiese kann oft etwas "aggressiv” rüberkommen, sodass ein Interessent Deinen weiteren Kontaktversuchen möglicherweise ausweicht. Wenn Du zu viel auf einmal über Dein Produkt sprichst, verlieren potenzielle Kunden oft schon das Interesse.
So vermeidest Du diesen Vertriebsfehler
Wie bereits erwähnt, sollte das Ziel Deiner Gespräche sein, die Pains & Needs Deines Gegenübers zu erfahren. Wenn Du Dir vor dem Gespräch eine Struktur überlegst und gut recherchierst, stellst Du sicher, dass Du das richtige fragst.
Konzentriere Dich auf die wesentlichen Informationen, die die Bedürfnisse Deines Gesprächspartners ansprechen. Produktinformationen, die für die Pains des Unternehmens irrelevant sind, lässt Du am besten weg. Denn Dein Gegenüber möchte eine Hilfestellung bezüglich einer Kaufentscheidung – keinen detaillierten Bericht über alle Funktionen.
5. Du sprichst nur über Funktionen und nicht über Vorteile
Gleiches Spiel wie gerade eben: Wenn Du Gesprächspartner mit Zahlen und Fakten überschüttest, anstatt auf die Vorteile Deiner Lösung einzugehen, langweilt sich ein potenzieller Kunde schnell. Kunden wollen zuerst wissen, welchen Nutzen das Produkt für sie hat, und erst im zweiten Schritt, welche weiteren Funktionen es gibt.
Deinem Zielunternehmen ist die Farbe Deines Produkts oder die Programmiersprache reichlich egal. Er bzw. sie will wissen, welches Problem Dein Angebot konkret lösen kann und wie viel einfacher sein oder ihr Berufsalltag dadurch wird.
So vermeidest Du diesen Vertriebsfehler
Um diesen Fehler zu vermeiden, muss sich Dein Vertriebsteam auf den Nutzen konzentrieren, der Dein Produkt oder Deine Dienstleistung für Kunden hat. Kunden im B2B-Bereich wollen vor allen Dingen wissen: Wieviel Zeit spare ich durch dieses Produkt? Um wieviel Prozent steigt mein Umsatz? Wie verbessert sich mein Alltag? Zahlen und Fakten rund um die technische Seite einer Lösung sind erst einmal uninteressant. Zeige Deinen Interessenten lieber auf, wie sich die Arbeit durch Deine Lösung verbessern wird.
6. Du verwendest zu viel „Sales-Sprech”
Ein weiterer häufiger Sales-Fehler ist die übermäßige Verwendung von „Verkaufsjargon”. Deine Gesprächspartner verstehen Termini wie „Roadmap” oder „Offsite Meeting" nicht einmal – je nachdem, in welcher Branche sie sich bewegen. Wenn Du zu viel „Sales-Sprech” verwendest, verprellst Du eventuell potenzielle Kunden – einfach weil sie Dich nicht verstehen werden. Abgesehen davon, wird Dein Gegenüber von solchen Begriffen leicht vom Sinn und Zweck Deiner Lösung abgelenkt.
So vermeidest Du diesen Vertriebsfehler
Dieser Fehler ist gar nicht so einfach zu vermeiden, wie Du vielleicht denkst. Für Dich sind viele Sales-Begriffe bereits in Fleisch und Blut übergangen und fließen deshalb wie selbstverständlich in Deine Kundengespräche mit ein. Dennoch solltest Du ab und an prüfen, wie viel „Sales-Sprech” in Deinen Verkaufsgesprächen vorkommt.
Konzentriere Dich darauf, Deinem potenziellen Kunden die Vorteile Deiner Lösung mit einfachen Worten aufzuzeigen. Passe Dein Vokabular am besten genau Deiner Zielgruppe an – Stichwort Mirroring im Sales. Du wirst merken, dass Du damit erfolgreicher bist!
7. Du reagierst falsch auf Absagen
Ein „Nein” von einem Kunden oder Interessenten zu hören, kann richtig entmutigend sein - das ist das Letzte, was Du als Ergebnis eines Gesprächs oder direkt beim Erstkontakt hören möchtest. Ein häufiger Fehler, den VertriebsmitarbeiterInnen bei einem „Nein” oder einer abweichenden Meinung machen, ist, den Prospect gleich aufzugeben und die Verkaufschance direkt auszubuchen.
So vermeidest Du diesen Vertriebsfehler
Der beste Weg, mit dem „Nein” eines Interessenten umzugehen, ist, sich nicht entmutigen zu lassen und gleichzeitig genügend Zeit verstreichen zu lassen, bis Du wieder „angreifen” kannst. Jetzt beginnt die eigentliche Arbeit – hier trennt sich die Spreu der VerkäuferInnen vom Weizen.
Tausch Dich mit Deinem (potenziellen) Kunden offen über Meinungsverschiedenheiten oder Einwände aus. Zeige Dich offen für Diskussionen und frage konkret, warum das Angebot aktuell für Deinen Interessenten nicht relevant ist. Die Antworten darauf sind für Dich besonders wertvoll, weil Du so erkennst, an welchen Stellschrauben Du noch drehen kannst und wo es Verbesserungspotenzial gibt.
Fazit: Vermeide unnötige Fehler und erziele so mehr Abschlüsse
Ein Unternehmen kann es sich einfach nicht leisten, dass VertriebsmitarbeiterInnen ständig diese sieben Fehler machen. Deine Vertriebsstrategien sollten sich ständig weiterentwickeln und immer wieder neu bewertet und aktualisiert werden. Wenn Vertriebsteams offen dafür sind, aus Fehlern zu lernen und sich dazu verpflichten, ihr Angebot ständig zu verbessern, wird Dein Unternehmen auf lange Sicht davon profitieren.
Darüber hinaus sorgt eine gut dokumentierte Vertriebsstrategie für Konsistenz innerhalb Deines Vertriebsteams. Das ist vor allem dann hilfreich, wenn ein (potenzieller) Kunde mit anderen VertrieblerInnen interagiert. Bedenke immer, dass der Vertrieb das Aushängeschild Deiner Marke ist! Wenn Kunden eine gute Erfahrung mit dem Vertrieb einer Firma machen, wirst Du feststellen, dass die Kundenzufriedenheit von Beginn an so gut ist, dass es langfristig zu mehr Umsatz führt.
Allerdings sollte Dein Vertriebsteam auch mit den richtigen Tools und Strategien ausgestattet sein, sodass sich jeder im Vertrieb optimal auf Gespräche mit Interessenten vorbereitet fühlt. Wenn sich Dein Team sicher fühlt, reduziert das Fehler und langfristig wird das in mehr Umsatz resultieren.