Erfolgreich im B2B-Vertrieb der Zukunft: Drei Strategien, die Du unbedingt verfolgen solltest!

Die Pandemie hat der Digitalisierung im B2B-Vertrieb einen großen Schub verpasst: „Digital Sales“ ist in kurzer Zeit zur Notwendigkeit geworden. Vertriebsorganisationen haben sich neu aufgestellt: Alternative Kommunikationswege mussten gefunden, Tools und Prozesse in nur wenigen Wochen implementiert werden. Vor Corona war die Digitalisierung im B2B-Vertrieb meist nur eine Vision. Mittlerweile ist sie alternativlos und voll im Gange.

Doch welche Strategie solltest Du verfolgen, um Deine Vertriebsorganisation zukunftssicher aufzustellen? Hier drei Kernaspekte des B2B-Vertriebs der Zukunft inklusive Umsetzungstipps.

1. Der Kunde sitzt im Fahrersitz: Multi-Channel-Vertrieb

Der B2B-Einkaufsprozess hat sich verändert, er findet künftig überwiegend online statt. Studien zeigen, dass 90 % der B2B-Einkäufer erstmal mit Hilfe von Keywords im Internet recherchieren. Das bedeutet, bereits 57 % des Einkaufprozesses sind abgeschlossen, bevor ein Vertriebsmitarbeiter mit dem potenziellen Kunden überhaupt in Kontakt getreten ist.

Dies ist unter anderem auch darin begründet, dass das Nutzungsverhalten im privaten Bereich sowie gelernte E-Commerce-Mechanismen auch auf geschäftliche Prozesse angewendet werden können. One-to-One-Kommunikation findet nun erst spät im Bereich der Neukundenakquise bzw. in der Leadgenerierung statt. Der Aufbau einer kanalübergreifenden Journey ist damit ausschlaggebend für den vertrieblichen Erfolg und Misserfolg bei der Gewinnung von Neukunden.

Die Transparenz der Unternehmen im Internet und die Fülle an Informationen – auch über komplexe Produkte und Dienstleistungen – ermöglicht dem potenziellen Kunden eine umfassende Online-Recherche bis hin zu einer zufriedenstellenden Entscheidungsgrundlage. Hinzu kommt, dass die Internet-Recherche zu jeder Zeit von überall auf der Welt möglich ist: Das Smartphone ist zum ständigen Begleiter geworden. Entsprechend passt sich das Nutzungsverhalten an. Zeitlosgelöster Content-Konsum und Interaktion in Echtzeit sind hier relevante Schlagworte.

Auf der anderen Seite kann Deine B2B-Vertriebsorganisation ebenfalls vom Datenschatz des World Wide Webs profitieren. Über Sales Intelligence Tools, wie den Webcrawler von Dealfront, kannst Du aktuelle Unternehmensdaten zu Zielkunden abfragen und systematisch Daten anreichen.

In vielen Branchen muss daher eine komplette Neuausrichtung des Vertriebs erfolgen – weg von klassischen Vertriebsmodellen hinzu zukunftsorientierten, innovativen Strategien. Um den Kunden zu erreichen und gut abzuholen, muss Dein Vertrieb künftig unterschiedlichste Kommunikationskanäle bespielen – je nach Vorliebe der Kunden bzw. Interessenten.

Formate und Kanäle des B2B-Vertriebs der Zukunft

Digitale Plattformen wie Social Media ermöglichen Interkationen mit Deinen Interessenten und Kunden in Echtzeit. Like-und-Sharing-Mechanismen sind hier wertvolle exponentielle Treiber. So wird vieles zum Selbstläufer. Diese Plattformen sind jedoch nicht nur für den B2B-Vertrieb von morgen relevant, sondern schon jetzt essenzielle Kanäle bezüglich Leadgenerierung:

• Social Media, genauer Social Selling
• Chatfunktion oder ChatBots
• Blogs und Downloadangebote
• Webinare (OnDemand) und Online-Seminare

Gerade Business-Netzwerke wie LinkedIn sind für den B2B-Vertrieb unerlässlich geworden. Hier kannst Du Dich mit Ansprechpartnern vernetzen, die über klassische Kanäle – wie beispielsweise Messen – nicht erreichbar wären. Social Selling ist geboren und wird als digitaler, persönlicher Vertriebsweg weiter an Bedeutung gewinnen.

Expertentipp Social Selling

Authentizität und hochwertiger Content mit User-Mehrwert sind wichtige Bausteine für die Ansprache über beispielsweise LinkedIn. Nur mit überzeugenden und hilfreichen Inhalten von Experten entlang der Customer Journey werden sich B2B-Unternehmen gegenüber dem Wettbewerb durchsetzen können. Baue hierfür zunächst eine geeignete Social-Selling-Expertise auf: 

Während Marketing bei der Content-Erstellung gefragt ist, müssen Vertriebsmitarbeiter zu einem aktiven Part auf den Social-Media-Plattformen werden. Wenn Dein Vertrieb mit hilfreichen Informationen und Links positiv ins Gespräch kommt, kann er sein Netzwerk digital weiter ausbauen und sich so Expertenstatus sowie Wettbewerbsvorteile sichern.

Fazit

Der Kunde selbst entscheidet, welche Medien er zur Informationsbeschaffung nutzt, nicht Dein Unternehmen. Telefon, E-Mail und persönliche Meetings vor Ort werden zur Betreuung nicht mehr ausreichen. Kommunikationskanäle, die auf One-to-Many-Ansprache abzielen, werden somit immer bedeutsamer für das B2B-Geschäft.

2. Hybrider Vertrieb: Außendienst und Innendienst eng verzahnt

Home Office und virtuelle Meetings haben sich als kosten- und zeitsparende Alternativen zum Außendiensttermin vor Ort oder Messen etabliert. Digitale Kommunikationskanäle, der Einsatz von Collaboration Tools wie Microsoft Teams oder sogar Messenger-Diensten dominieren künftig den vertrieblichen Alltag von Innendienst und Außendienst im B2B-Vertrieb. 

Der Außendienst-Anteil an Vertriebsaktivitäten ist mit der Digitalisierung der Vertriebsaktivitäten zunehmend in den Hintergrund gedrängt worden. Die klassischen Beeinflussungspunkte haben sich verlagert. Der Vertrieb muss nicht immer persönlich vor Ort sein. Je nach Kundensegmentierung können alternative Ansätze gewählt werden. Ein intelligenter Mix aus direktem Mensch-zu-Mensch-Kontakt und Digital-Sales-Methoden entscheidet also über Deinen Erfolg im B2B-Vertrieb.

Besonders Videoformate bekommen hier einen hohen Stellenwert: Ob für Online-Showrooms oder Webinare – dem Remote Selling sind fast keine Grenzen gesetzt. Das spart Unternehmen Ressourcen aber steigert zeitgleich die Effizienz.

Inside Sales: Die Vertriebsform der Zukunft

Im Vergleich zu einer klassischen Vertriebsorganisation unterstützt in der hybriden Variante ein verkaufsaktiver Innendienst (Inside Sales) den Außendienst. Die beiden Bereiche arbeiten Hand in Hand. Der Innendienst sollte den Außendienst überall dort unter die Arme greifen, wo es möglich ist. Zum Beispiel im Neukundengewinnungsprozess, in dem er die Beantwortung von Kundenanfragen übernimmt oder Termine vor- und nachbereitet. Ein verkaufsaktiver Inside Sales kann die komplette digitale Kundenansprache übernehmen, sodass sich der Außendienst rein auf den Abschluss konzentrieren kann.

 
Kunden- und Marktinformationen, die über eine reine digitalisierte Vertriebsform – dem Inside Sales – gewonnen werden, sind extrem wertvoll für Dein Unternehmen. Inside Sales Mitarbeiter können parallel zum Gespräch die Kundendaten in das CRM einpflegen und erste Fragestellung mit einer kurzen Online-Recherche beantworten. Hier besteht großes Potenzial in der Neukundengewinnung, in der Steigerung Deiner CRM-Datenqualität und bei der Bestandskundenpflege.

Fazit

Das Ergebnis sind hohe Kundenzufriedenheit und -bindung bei effizientem Ressourceneinsatz. Deine Vertriebsorganisation wird dadurch wesentlich rentabler und schöpft vorher ungenutzte Umsatzpotenziale aus. Aber es gilt weiterhin, dass ohne persönlichen Kundenkontakt im B2B-Vertrieb keine Abschlüsse generiert werden.

Mit dem Umstieg auf die hybride Vertriebsform wird Deine Organisation flexibel. So kannst Du euren Ressourceneinsatz optimal an die Bedürfnisse Deiner Kunden und die aktuelle Marktlage anpassen.

3. Digitalisierung bedeutet: Change Management auf allen Ebenen!

Der erfolgreiche B2B-Vertrieb der Zukunft muss sich also immer neuen Herausforderungen widmen und erweiterte Kompetenzen aneignen. Ein Aufoktroyieren von oben hat hier jedoch keine Aussicht auf Erfolg. Vielmehr muss die Veränderung im gesamten Unternehmen getragen und verinnerlicht werden – von Mitarbeitenden bis hin zur Führungskraft.

Denn nicht nur Du, sondern auch Deine Mitarbeitenden werden von der Digitalisierung herausgefordert. Hol Deine Mitarbeitenden ausführlich ab: Zum einen, um die bisherige vertriebliche Herangehensweise wertzuschätzen und zum anderen, um zu vermitteln, dass Du nach wie vor auf Deine MitarbeiterInnen und deren individuelle Kompetenzen angewiesen bist. So werdet ihr die gemeinsam gesteckten Ziele auch weiterhin erreichen. Change gelingt nur durch ein offenes Mindset:

• Finger weg von internem Aktionismus. Zusammen mit Deinem Vertriebsteam kannst Du realistische Szenarien durchdenken. Sammelt intern sowie extern Informationen und überlegt, wie ihr eure Vertriebsorganisation zukunftssicher aufbauen und aufkommende Herausforderungen der digitalen Zukunft angehen möchtet.
• Beschäftigt Euch mit Trends. Wie zum Beispiel Social Selling, neuen Kundenanforderungen, Bedürfnissen und dem aktuellen Leistungsbedarf. Themen wie Social Selling, Big Data, Künstliche Intelligenz und neue Sales Technologien beeinflussen Kaufentscheidungen. Bleib up-to-date, hol Dir Digital Sales Experten wie die SUXXEED ins Haus und erkenne relevante Trends der Digitalisierung für Deine Vertriebsorganisation.
• Justiere Deine Vertriebsansätze im B2B-Geschäft neu. Aber bitte: Behalte dabei konsequente Vertriebsführung bei, halte Deine Mannschaft zusammen und gehe gemeinsam mit Deinen Mitarbeitenden in Richtung Wachstum für die Zukunft. Fördere zudem die Kommunikation und das Alignment zwischen Marketing und Vertrieb.
• Kommunikation und Ausdauer sind gefragt: Change Management gelingt nicht von heute auf morgen. Der Prozess gelingt nur nachhaltig. Bleibe deshalb immer im offenen Austausch und Dialog mit allen Mitarbeitenden.

Fazit

Digitalisierung gelingt auch im B2B-Vertrieb nicht von heute auf morgen und fordert von allen Beteiligten ein gewisses Mindset: Offen dafür zu sein, neue Strategien zu verfolgen und bestehende Prozesse zu optimieren. Setze Dir gemeinsam mit allen Projektverantwortlichen messbare Ziele und Teilziele und sorge für regelmäßige Abstimmungs- und Feedbackschleifen. Am Ende gelingt der Wandel nur, wenn alle an einem Strang ziehen und ein gemeinsames Ziel verfolgen.