7 Eigenschaften für erfolgreichen B2B-Vertrieb: Welche bringst Du mit?

Von 1963 bis 1978 hatte Joseph Samuel Girard eine unglaubliche Erfolgssträhne. Er verkaufte in 15 Jahren 13.001 Autos und gilt damit bis heute als der erfolgreichste Verkäufer aller Zeiten. Wie er das geschafft hat? Dazu später mehr.

Vermutlich hast Du nicht vor, 13.001 Einheiten von Deinem Produkt zu verkaufen. Doch auch für kleinere Ziele oder andere Branchen lohnt sich ein Blick auf die Strategien erfolgreicher Vertriebler*innen. Denn der Weg zum Erfolg im Vertrieb ist nicht immer leicht. Eine Sache begegnet Dir dabei sicherlich häufig: negative Vorurteile, die potenzielle Kunden bzw. Gesprächspartner gegenüber dem Vertrieb haben.

Egal, ob Du als B2B-Sales Rep tätig bist und ein paar Tipps brauchst, um Deine Abschlussquote zu erhöhen, oder im Management arbeitest und nach Sales-Talenten suchst – wir verraten Dir einige (nicht ganz so) geheime Zutaten, die Dich im Vertrieb durchstarten lassen.

Der „Sales Bro“ und andere Sales-Klischees

Sind wir ehrlich: Im B2B-Sales hast Du es wirklich nicht leicht. Deine Aufgabe ist nicht nur, Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen – Du musst  dabei auch ständig gegen Stereotype und Vorurteile ankämpfen. Stimmt’s?

Kann ein Kunde nicht einfach Online oder aus dem Katalog bestellen oder etwas in den Warenkorb legen, so ist eine Leadanfrage ein sehr guter Indikator für gesteigertes Interesse von potenziellen Kunden. 

Und dann gibt es Vorurteile wie das, dass Talent fürs Verkaufen angeboren, nicht antrainiert ist. Aber stimmt das wirklich? Natürlich gibt es gewisse Charakterzüge, die im B2B-Sales von Nutzen sein können. Auf lange Sicht sollte sich aber niemand darauf ausruhen.

Die Frage ist: Wie schaffen es Vertriebler*innen trotz aller Klischees, das Vertrauen von Prospects zu gewinnen und Deals zu closen? Schauen wir uns das mal genauer an:

Die 7 wichtigsten Eigenschaften für erfolgreichen B2B-Vertrieb

Talent fürs Verkaufen kannst Du lernen – Du musst nicht dafür geboren sein. Was musst Du also tun, um im Sales-Bereich Erfolg zu haben? Um diese Frage zu beantworten, haben wir mit einigen Vertriebsleiterinnen und  -leitern bei Dealfront gesprochen. Sie haben uns erzählt, was für sie die wichtigsten Eigenschaften für Erfolg im B2B-Vertrieb sind. Glaubst Du, dass Du ihren  Nummer-Eins-Tipp errätst, bevor Du am Ende der Liste angelangt bist?

Platz 7: Sei authentisch

Ein stimmiges Verkaufsgespräch, außergewöhnliche Produkte oder Dienstleistungen – all das begeistert Menschen. Manchmal sind aber weder der Pitch, noch die verkaufende Person oder das unterbreitete Angebot so, wie sie auf den ersten Blick scheinen.

Carolina Bräuninger, Senior Account Executive bei Dealfront, weiß, wie wichtig Authentizität ist.

„Es ist sehr wichtig, sowohl an Dich selbst als auch an das Produkt oder den Service zu glauben, den Du verkaufst. Wenn Du selbst nicht daran glaubst, wie kannst Du dann von Deinem Gegenüber erwarten, daran zu glauben? Du musst lernen, mit vielen unterschiedlichen Menschen zu kommunizieren. Zu wissen, wer Du bist und wofür Du stehst, ist die Grundlage dafür.“

Carolina ist auf LinkedIn aktiv, hostet den Podcast Girl in Sales und ist Markenbotschafterin für SDRs of Germany. Sie sagt, dass all diese Puzzleteile – auch die, die nicht direkt etwas mit Dealfront zu tun haben – sie als Person ausmachen. Das ist 100 % ihre Brand. Carolina ist immer dieselbe – egal, ob man sie nach der Arbeit trifft oder sie bei einer Kaltakquise kennenlernt.

Authentizität geht Hand in Hand mit Zuverlässigkeit. Gib Dich so, wie Du bist, und mach das, was Du versprichst. Dadurch ermutigst Du auch Deinen potenziellen Kunden, sich authentisch zu zeigen!

Platz 6: Sei hartnäckig aber geduldig

90 % der Vertriebler*innen geben nach vier Sales Calls auf. Das ist extrem schnell, wenn man bedenkt, dass die durchschnittliche Dauer eines Verkaufszyklus bei B2B-Unternehmen bei 102 Tagen liegt. Wer im Sales also erfolgreich sein will, braucht einen langen Atem.

Sales-Talente wissen, dass hartnäckig sein nicht bedeutet, aufdringlich zu sein. Sie recherchieren, um jeden ihrer Prospects auf einer individuellen Ebene zu erreichen. 

Natürlich verkaufst Du letztlich ein Produkt. Gleichzeitig verkaufst Du aber auch ein Erlebnis, das Dein Kunde nie mehr vergessen wird. Dein Ziel ist es, in der ersten Phase des Verkaufszyklus Vertrauen aufzubauen, anstatt direkt einen Deal einzutüten.

Versuche, bei jedem Kontakt etwas Neues über die Bedürfnisse Deines potenziellen Kunden zu erfahren. Dieses Wissen kannst Du dann nutzen, um die Grundlage für einen Vertragsabschluss zu schaffen. 

Platz 5: Handle ethisch

Erinnerst Du Dich noch an den Abschnitt über Vorurteile? Ein weiteres Vorurteil, mit dem Vertriebler*innen häufig konfrontiert werden, ist, dass sie unethisch handeln würden. Alicia Murphy ist Product-Led Growth (PLG) Managerin bei Dealfront und sagt, dass Vertrauen durch Offenheit entsteht. Dazu gehört laut ihr, klar zu kommunizieren, wenn Dein Produkt nicht die Lösung ist, die der Interessent oder Kunde benötigt.

„Wenn Du mit Prospects ein Erstgespräch führst und sie Dir ihre Pain Points beschreiben, dann musst Du bereit sein, zu sagen: ‚Hey, ich bin froh, dass Sie mir Ihre Bedürfnisse beschrieben haben, aber ich glaube, wir haben nicht die richtige Lösung für Sie.“

Alicias Kollege, Dipak Vadera, Director of Product Led Growth Sales, stimmt ihr zu. Er fügt hinzu: „Verkaufe nicht um des Verkaufens willens. Du musst kundenorientiert denken und das bedeutet auch, Dir einzugestehen, dass Du vielleicht nicht der oder die Richtige bist, um jemandem zu helfen. Alles andere ist einfach unethisch und Dein Gegenüber fühlt sich unehrlich behandelt.“

Alicia sagt außerdem: „Nur, weil Du jetzt nicht die richtige Lösung für jemanden hast, heißt das nicht, dass das immer so bleibt.“ Es ist so viel wert, Menschen das Gefühl zu geben, dass sie Dir vertrauen können. Wenn sie dann eines Tages Deinen Service oder Dein Produkt brauchen, werden sie sich daran erinnern, dass Du sie ehrlich beraten hast.“

Platz 4: Sei selbstmotiviert

Leistungsdruck wegen Verkaufsquoten und anstehender Deals kann sich negativ auf Deine Motivation auswirken. Erfolgreiche Sales-Talente wissen, dass es nicht die externen Faktoren sind, die Dich vorantreiben, sondern das, wofür Du selbst brennst.

Natürlich dient ein gesundes Maß an Wettbewerb dem ein oder anderen als Motivator – wenn Dein einziger Antrieb aber der ist, besser als Dein Team oder die Konkurrenz zu sein, wirst Du auf Dauer keinen Erfolg haben. Lass Dich stattdessen von Deiner intrinsischen Motivation leiten, um jeden Tag ein Stückchen zu wachsen. Das bringt uns direkt zu unserem nächsten Punkt:

Platz 3: Sei neugierig und lernwillig

Eigenmotivation geht Hand in Hand mit Neugierde und Lernbereitschaft. Wenn Du den Anspruch hast, Dich selbst stets zu verbessern, solltest Du Dich nie zu lange auf Deinen Lorbeeren ausruhen. Es gibt immer etwas Neues zu lernen, Du musst Dich nur auf die Suche machen.

Du hast keine Ahnung, warum ein Prospect Dein Produkt abgelehnt hat? Frag nach! 

Geh nicht davon aus, dass Du die Antwort kennst. Tritt einer der zahlreichen Sales-Gruppen auf LinkedIn bei, um aus den Best Practices anderer zu lernen. Im nächsten Call probierst Du das Gelernte dann aus.

Lies Bücher, hör Dir Podcasts  an oder stöbere durch YouTube-Kanäle mit spannenden Videos zum Thema Sales. Im Internet findest Du unzählige Informationen, die Dir jederzeit zur Verfügung stehen – Du musst Dich nur auf die Suche machen.

Platz 2: Sei resilient und ausdauernd

Die Begriffe Resilienz und Ausdauer ähneln sich auf den ersten Blick. Resilient zu sein bedeutet aber nicht automatisch, ausdauernd zu sein und umgekehrt. Im B2B-Sales brauchst Du beide Eigenschaften, weil Du häufig mit Widerständen und Zurückweisungen zu tun hast. Resilient zu sein heißt, Dein Ziel auch nach einer negativen Erfahrung hartnäckig weiterzuverfolgen.

Ausdauer brauchst Du, um auch über einen längeren Zeitraum kontinuierlich Arbeit in ein Projekt stecken zu können. Dein Prospect hat heute keine Zeit für Dich? Lass Dich nicht entmutigen und schlag nicht sofort einen neuen Termin vor – lass stattdessen Deinem Prospect die Chance, ein neues Datum festzulegen. 

Dadurch nimmst Du Deinen potenziellen Kunden den Druck, sich nach Deiner Timeline richten zu müssen.

Platz 1: Sei aufmerksam und hör Deinem Gegenüber zu

Bist Du überrascht, dass das laut unseren befragten Vertriebsexpert*innen die wichtigste Fähigkeit von Sales-Talenten ist? Wir sind es nicht! Ausnahmslos alle der Befragten nannten gutes Zuhören als eine der wichtigsten Qualitäten, die Du im B2B-Vertrieb haben musst. Und das aus gutem Grund.

Viele Menschen glauben, als Sales Rep müsse man vor allem gut reden können, um Erfolg zu haben.

In manchen Situationen mag das stimmen.

In diesem Artikel haben wir schon viel darüber gesprochen, wie wichtig es ist, gute Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen und offen zu kommunizieren. 

Doch Kommunikation läuft immer in zwei Richtungen – und Deinen Prospects das Gefühl zu geben, gehört zu werden, hilft nicht nur Deiner Verkaufsquote.

Gut zuzuhören hat viel mit Empathie zu tun – und die darf in Deinem Soft Skill-Paket nicht fehlen! Das unterscheidet am Ende nämlich mittelmäßigen von  großartigem Sales. Im B2B-Vertrieb sollte Dein Ziel stets sein, Dein Gegenüberin den Mittelpunkt zu stellen. Wenn Du zuhörst, lernst Du.

Training ist die halbe Miete: Sales-Talente richtig schulen

Wenn Talent fürs Verkaufen antrainiert und nicht angeboren ist, welche Schulungen werden dann benötigt, um Sales Reps das richtige Handwerkszeug für die nächsten Deals mitzugeben?

Laut einem Artikel von Forbes fehlt es 55 % der Vertriebler*innen zu Beginn ihrer Karriere an grundlegenden Sales Skills. Das bedeutet, dass Du einen Onboarding-Plan brauchst, um Neulinge im Team schnellst- und bestmöglich einarbeiten zu können.

Laut der RAIN Group werden durchschnittlich 15 Monate benötigt, um einen Top Performer onzuboarden. Aber auch die kontinuierliche Weiterbildung Deiner Talente ist wichtig. Eine andere Studie zeigt, dass 84 % der Sales-Ausbildung in den drei Monaten danach vergessen wird. Deshalb solltest Du ein dynamisches Schulungssystem entwickeln, das die Qualität Deines Vertriebsteams auf einem konstant hohen Level hält.

Best Practices, Grundlegendes über Produkte/Services und die jeweiligen Ziele sollten allen Teammitgliedern klar sein, sodass alle Sales Reps unter den gleichen Bedingungen in ihre Calls gehen. Abschließend lässt sich festhalten, dass Firmen, die in Fortbildung investieren, 57 % effektiver sind als ihre Wettbewerber! Wenn das mal kein guter Grund ist 😉

Eigenschaften guter Sales Reps laut einer Trainerin

Wir haben Antina Sommer, Senior Sales Enablement Managerin und Sales Trainerin bei Dealfront, gefragt, was die drei besten Vertriebler*innen in ihrem Team gemeinsam haben.

1. Sie konzentrieren sich auf ihr Warum. Nicht nur individuell, sondern als Team. Warum arbeiten sie im Sales-Bereich? Wenn die Provision der einzige Grund ist, reicht das nicht aus für wahren Erfolg. Letztlich geht es im Vertriebdarum, die richtigen Lösungen für die Probleme anderer Menschen zu finden.
   
   
2. Sie arbeiten hart. Sie sind bereit, sich überdurchschnittlich für ihre Interessenten, Kunden und sich selbst einzusetzen, auch wenn andere schon lange aufgegeben haben, versuchen sie weiter, ihr Ziel zu erreichen. Dabei geht es ihnen nicht darum, besser als die anderen zu sein – sie wollen nur besser sein, als sie selbst es gestern waren.
   
   
3. Sie stellen Fragen! Ganz egal, wie erfahren oder erfolgreich ein Sales Rep ist, er oder sie sollte immer neugierig bleiben und niemals aufhören zu lernen. Neulinge im Sales sollten so oft wie möglich bei Calls dabei sein. Generell solltest Du im B2B-Vertrieb Deinen Prospects Fragen stellen. Es reicht nie, nur zu wissen, was für einen Service oder welches Produkt sie brauchen. Aus welchem Grund brauchen sie Deine Lösungen? Welchen Nutzen haben sie davon? Welche Ergebnisse können sie erwarten?
   
   

„Menschen zu überzeugen, sich auf ihr Warum zu konzentrieren, ihnen zu zeigen, wie sie sich durch harte Arbeit verbessern können und sie daran zu erinnern, immer Fragen zu stellen, sind einfache Konzepte, die man vermitteln und trainieren kann. Aber die drei Besten in unserem Vertriebsteam haben auch eine gewisse Präsenz und ein starkes Selbstbewusstsein. Das kann man nicht wirklich trainieren, das kommt automatisch, sobald Sales Reps die genannten Punkte beherrschen und einsetzen.

Fazit: Hör zu, lerne und bleibe in Erinnerung

Wie Du siehst: Es braucht Zeit, Mühe und ein offenes Ohr, um zum Sales-Talent zu werden, das mit dem Vorurteil des „aufdringlichen, gierigen und lauten“ Sales Bro bricht.

Klar, in erster Linie geht es darum, Lösungen für die Pain Points Deiner Zielgruppe zu finden. Du musst aber neben diesem Ziel auch den Weg dorthin im Blick behalten. Deine Kunden begeben sich auf eine Reise mit Dir. Und Deine Aufgabe ist es, diese Reise so angenehm wie möglich zu gestalten. 

Sei ein Sales Pro, kein Sales Bro!

Zuzuhören und Dein Gegenüber in den Mittelpunkt zu stellen ist das Wichtigste, aber unsere Expert*innen sind sich noch in einem weiteren Punkt einig: Vergiss nicht, Spaß zu haben, und nimm Dich selbst nicht zu ernst!

Doch nun zurück zu Joseph Samuel Girard – wie also hat er es geschafft, seine Erfolgssträhne über eine so lange Zeit aufrecht zu erhalten? Er hat all seinen Kunden selbstverfasste Weihnachtskarten geschickt – jedes Jahr. Diese scheinbar einfache Geste sorgte dafür, dass Girard am Ende des Jahres mit einem guten Gefühl in Verbindung gebracht wurde. 

Dadurch blieb er seinen Kund in Erinnerung. Gib Deinen Interessenten und Kunden  das Gefühl, dass Dir wichtig ist, was ihnen wichtig ist. Das macht Dich nicht nur gut, sondern großartig!