Der ultimative Guide für Deine Lead-Qualifizierung im B2B (+Checkliste)

Es sollte Dich nicht überraschen, doch nicht jeder Lead oder Prospect in Deiner Pipeline ist bereit, Dein Produkt zu kaufen. Statistiken zeigen, dass 79% aller Marketing-Leads nicht zu einem Verkaufsabschluss führen und Du mit ihrer Nachverfolgung wertvolle Zeit und Ressourcen vergeudest. 

Deshalb ist enorm wichtig, dass Du B2B-Leads generierst, die gut zu Deinem Unternehmen und Deiner Lösung passen. Es mag zunächst verlockend erscheinen, einfach nur so viele Leads wie möglich zu sammeln und zu verfolgen, doch Qualität ist hier wichtiger als Quantität. Dich auf weniger, dafür aber vielversprechende, B2B-Leads zu konzentrieren, ist der Schlüssel zu langfristigem Erfolg.  

Mit anderen Worten: Bei der B2B-Leadgenerierung sollte Dein Hauptaugenmerk darauf liegen, möglichst hochwertige, neue Leads zu finden. 

Wie Du das erreichst? Zunächst einmal solltest Du Deine Marketing-Kampagnen auf bestimmte Zielgruppen zuschneiden. Dadurch erreichst Du Entscheider, die bei Kaufentscheidungen wirklich etwas zu sagen haben. Du möchtest schließlich nicht, dass Dein Vertriebsteam seine Zeit verschwendet, oder?  

Möchtest Du herausfinden, was die effektivsten Wege sind, das Potenzial Deiner B2B-Leads zu analysieren? Dann ist dieser Artikel für Dich. 

Was ist Lead-Qualifizierung im B2B?

Bei der Lead-Qualifizierung im B2B (oder Sales Qualifizierung) wird untersucht, ob potenzielle Kunden Deinem Ideal Customer Profile (ICP) entsprechen. Aber nicht nur das: Bei der Qualifizierung Deiner Leads prüfst Du auch, ob sie die richtigen Voraussetzungen für eine langjährige und erfolgreiche Geschäftsbeziehung mitbringen. 

Die Lead-Qualifizierung ist daher ein unheimlich wichtiger Schritt Deines Sales Funnels. Warum? Ganz einfach: Dadurch, dass Du relevante Informationen Deiner Leads vergleichst, kannst Du ganz easy die B2B-Leads identifizieren, die den meisten Erfolg versprechen.  

Sind sowohl Deine organischen und als auch Deine bezahlten Marketingstrategien erfolgreich, wird es nicht lange dauern, bis Du die ersten B2B-Leads generierst. Das ist allerdings nur der erste Schritt, denn Du und Dein Team müssen diese Leads im Anschluss ja noch kontaktieren. Und das kann viel Zeit in Anspruch nehmen.

Damit Dein Sales-Team seine Zeit nicht verschwendet und erst während des Anrufes bemerkt, dass das Unternehmen gar nicht in euer ICP passt, musst Du Leads qualifizieren. Nur die Leads, die am Ende qualifiziert wurden, verfolgt Dein Vertrieb auch weiter.  

Die Lead-Qualifizierung im B2B-Bereich ist beim Lead Management bzw. im Lead Funnel also der Schritt zwischen Leadgenerierung und Lead Nurturing. Am Ende musst Du entscheiden, welche Leads Du aus dem Funnel „kickst“ und welche Du behalten willst.

Warum Lead-Qualifizierung im B2B so wichtig ist 

Ohne einen durchdachten Lead-Qualifizierungsprozess würde Dein Unternehmen bzw. Dein B2B-Vertrieb ins Blaue schießen. Damit vergeudest Du langfristig Zeit und verlierst Geld. Warum sollte sich Dein Sales-Team um einen Lead bemühen, der Dein Produkt nicht wirklich braucht?

Und wieso sollten sie einen zeitintensiven Sales Call vorbereiten, nur um dann festzustellen, dass das Unternehmen und die Lösung nicht zusammenpassen oder der Entscheidungsträger bereits „Nein" zum Kauf gesagt hat? 

Dein ultimatives Ziel ist es, Deals abzuschließen und für zufriedene Bestandskunden zu sorgen. Doch die Gelegenheit dafür kommt seltener als Du denkst.  

Studien zeigen:

Dieses Problem lässt sich vermeiden, in dem Du relevante Informationen über Deine B2B-Unternehmen sammelst und Du Deine Leads entsprechend qualifizierst. Nur die crème de la crème der Prospects, die Du vermutlich meistens über Inbound-Maßnahmen generierst, sollten am Ende als hochwertige B2B-Leads an Deinen Vertrieb gehen. 

Doch das ist nicht alles. Es gibt noch viele weitere überzeugende Gründe, weshalb Du Dich mit der Lead-Qualifizierung im B2B beschäftigen solltest: 

• Dank der frühzeitigen Qualifizierung von Leads kann sich Dein Marketing- und Sales-Team voll und ganz auf die Kontakte konzentrieren, die Dein Produkt mit einer hohen Wahrscheinlichkeit kaufen werden.

• Durch Lead Scoring, also das Bewerten von Leads, kannst Du die Kontakte, die Dir voraussichtlich das beste Geschäft bringen, priorisieren und so Deine Sales Cycles verkürzen.

• Lead-Qualifizierung deckt die Bedürfnisse Deiner potenziellen Kunden auf und zeigt Dir, vor welchen Herausforderungen sie stehen. Das erlaubt es Dir, Dein Produkt entsprechend anzupassen und zu verbessern.

• Mit Lead-Qualifizierung kannst Du Deine Kundenansprache personalisieren und individuell auf Kontakte einzugehen. 

Lead-Qualifizierung Glossar (MQL, SQL, PQL) 

Nun, da Du die Vorteile der B2B Lead-Qualifizierung kennst, müssen Deine Leads verschiedenen Kategorien zugeordnet werden. Doch wie machst Du das am besten?  

Das Stichwort hier ist Lead Profiling! Mit Lead Profiling kannst Du als Unternehmen die verschiedenen Ebenen der Sales Pipeline identifizieren und die unterschiedlichen Lead-Typen voneinander unterscheiden.

Und ja: Im Marketing geht nichts ohne Fachjargon und Abkürzungen. Aber keine Sorge, es ist einfacher, als Du denkst! 

Was ist ein MQL (Marketing Qualified Lead)?

Am oberen Ende Deines Lead Generation-Funnels finden sich üblicherweise die sogenannten No-Filter Leads. No-Filter Leads sind Kontakte, die sich auf Deiner Website für Deinen Newsletter registriert oder eines Deiner Whitepaper dort heruntergeladen haben. 

Ein Marketing Qualified Lead dagegen ist ein Lead, der mit hoher Wahrscheinlichkeit Dein nächster Kunde wird. Lädt jemand die Testversion Deines Tools herunter, besucht Deine Website, nimmt an Webinaren teil, füllt ein Kontaktformular aus oder unterhält sich auf einer Messe mit Dir, zeigt das sein Interesse an Deiner Lösung. 

Entspricht diese Person dann auch noch Deinem ICP und Deiner Buyer Persona ist sie ein MQL. 

MQLs, die mit Hilfe Deines B2B-Marketings generiert wurden, befinden sich üblicherweise in der Mitte Deines Funnels. Das bedeutet, dass sie in der Regel neugierig auf Dein Produkt oder Deinen Service sind und auf mehreren Channels mit Deinem Marketing interagieren.  

Ein MQL wird von Deinem Marketing an Dein Sales-Team übergeben. 

Was ist ein SQL (Sales Qualified Lead)?

Klappt alles, wird ein MQL zu einem SQL. Ein Sales Qualified Lead ist ein Unternehmen, das großes Interesse an Deiner Lösung zeigt und seine Kaufbereitschaft signalisiert.

Ein SQL hat also einen realen Bedarf an Deinem Produkt und zeigt dies auch! Hat dein Sales-Team einen Lead z.B. via Telefon kontaktiert, kann es ihn als „sales-qualified" markieren. Wurde ein Lead erst als potenzieller Kunde verifiziert, steht seinem SQL-Status nichts mehr im Weg.

Reagiert ein MQL auf keinen der Kontaktversuche durch Dein Sales-Team, erhält er nicht Status als SQL. 

Was ist ein PQL (Product Qualified Lead)?

Ein PQL ist ein Lead, der Deine Lösung in einem Free Trial oder auf anderem Weg kennengelernt hat und anschließend weiterhin Interesse daran zeigt.

Wie sieht ein sinnvoller Lead-Qualifizierung-Prozess im B2B aus? 

Damit Deine Lead-Qualifizierung im B2B erfolgreich ist, musst Du sicherstellen, dass Dein Workflow effizient ist, Du mit klaren Kriterien arbeitest und Deine Datensätze möglichst vollständig sind. Wie Du das machst? Du ahnst es vielleicht schon: Hier kommt das Ideal Customer Profile/ICP ins Spiel. Bevor Du mit irgendeiner Marketing-Strategie oder einem Akquisegespräch beginnst, solltest Du ein genau definiertes ICP haben. 

Du möchtest schließlich, dass Dein Team sinnvolle Marketing-Strategien entwickeln und erfolgreich umsetzen kann, oder? Nur, wenn Du ein wohl durchdachtes ICP hast, kann Dein Marketing auch Unternehmen erreichen, für die Deine Lösung auch wirklich interessant ist. 

Übrigens: Hast Du schon mal darüber nachgedacht, Deine Marketing-Maßnahmen mit einer Marketing Automation Software zu kombinieren? Damit ist es nämlich ein Kinderspiel, über die Aktivitäten und Interessen Deiner Prospects auf dem Laufenden zu bleiben und Deine Inhalte bei Bedarf anzupassen.
 

Genauso praktisch sind Tools für Prospecting und die Leadgenerierung. Sie helfen Dir dabei, weitere hochwertige B2B-Leads zu generieren, nachdem die ersten Leads in Deinem Funnel gelandet sind. Ganz egal woher Deine kommen, qualifiziert werden müssen sie alle. Nur so kannst Du die MQLs unter ihnen herausfiltern und an Dein Sales-Team übergeben. 

Doch welche Kontaktinformationen brauchst Du zu diesem Zeitpunkt überhaupt? Wenn Du folgendes über Deinen Lead weißt, machst Du alles richtig:  

• Name
• Jobtitel
• Unternehmen
• E-Mail-Adresse

Hast Du erst eine vollständige Liste qualifizierter Leads mitsamt ihrer Kontaktdetails, kannst Du endlich mit der Kontaktaufnahme loslegen und das Potenzial Deiner B2B-Kontakte feststellen. Vielleicht möchtest Du aber noch damit warten und zunächst weitere Informationen über Deine Leads sammeln, damit Dein Sales-Team seine Lead-Ansprache perfektionieren kann?  

Hier sind Frameworks zur Lead-Qualifizierung die ideale Unterstützung!  

Und vergiss nicht: Nur, weil einige Deiner B2B-Leads dieses Mal nicht qualifiziert wurden, bedeutet das nicht, dass sie nicht zu einem anderen Zeitpunkt interessant sein können. Vielleicht ist ein Unternehmen gerade einfach noch nicht groß genug oder es gibt jetzt noch keinen Bedarf an Deinem Produkt.  
 
Aber Unternehmen können wachsen und Bedürfnisse ändern sich mit der Zeit. Du solltest deshalb auch diese Leads unbedingt in Deinem CRM behalten und entsprechend markieren. Wenn die Zeit gekommen ist, kannst Du sie dann ganz einfach erneut kontaktieren.

Ein weiteres wichtiges Stichwort für Deine Lead-Qualifizierung im B2B ist Flexibilität: Die Marktbedingungen und die individuelle Situation von Unternehmen können sich bekanntlich jederzeit ändern. Möchtest Du erfolgreich sein und bleiben, musst Du Deinen Prozess also immer wieder hinterfragen, anpassen und ihn so Schritt-für-Schritt optimieren.  

Wer ist für die Lead-Qualifizierung im B2B verantwortlich?

Die Antwort auf die Frage, wer denn nun für die Lead-Qualifizierung im B2B zuständig ist, wird dich vielleicht überraschen. Denn hier hat sich in den letzten Jahren einiges geändert! Waren früher vor allem einzelne Vertriebsprofis zuständig, ist es heute meist das gesamte Team.

Inzwischen weiß man, dass der Erfolg bei der Kundenansprache maßgeblich davon abhängt, dass PreSales, Marketing- und Sales-Teams eng zusammenarbeiten. Tun sie das, ist es viel leichter für ein Unternehmen, vielversprechende Kunden zu identifizieren und zu überzeugen.  

Gerade das Thema Sales und Marketing Alignment wird im B2B immer wichtiger! Es bringt keinem Unternehmen etwas, wenn Vertrieb und Marketing immer ihr eigenes Süppchen kochen – im Gegenteil! Stimmen Dein B2B-Vertrieb und Dein Marketing-Team sich ab, entstehen daraus bisher unbekannte Synergien. 

Auch in der Lead-Qualifizierung! Wenn Du im PreSales oder Marketing weißt, welche Leads Dein Vertrieb in Nullkommanichts in einen Deal verwandelt, kannst Du zum Beispiel effizienter qualifizieren. 

Wusstest Du zum Beispiel, dass die Chance auf erfolgreiche Deals nachweislich um 67 Prozent erhöht ist, wenn Sales und Marketing aufeinander abgestimmt sind?

Damit versteht sich von selbst, dass alle Deine Teams an einem Strang ziehen sollten – ganz besonders auch in Bezug auf Deine Buyer Persona und Dein Ideal Customer Profile.  

Doch wie funktioniert das in der Praxis? 

Normalerweise generiert Dein B2B-Marketing-Team Leads durch organische und bezahlte Marketing-Kampagnen wie z.B. Ads, Blogcontent, Webinare, Social Media und mehr. Dabei verfolgt es idealerweise eine Account Based Marketing-Strategie, um so möglichst viele Leads zu generieren, die zu Deiner Zielgruppe gehören. 

Haben die Marketing-Kampagnen genügend Leads generiert (oder hast Du in ein Prospecting Tool investiert, das Dich mit B2B-Leads versorgt), ist Dein PreSales-Team gefragt. Seine Aufgabe ist es, die Unternehmen genauer unter die Lupe zu nehmen. Passen Sie zu Deinem ICP? Wunderbar, dann ist es Zeit die Leads zu pflegen und zu qualifizieren!  

Im nächsten Schritt übergibt das PreSales-Team die säuberlich vorsortierten MQLs an das Sales-Team. 

3 unschlagbare Techniken zur Lead-Qualifizierung im B2B 

Es gibt eine Vielzahl von Methoden und Frameworks, die Dich bei der Lead Qualifizierung unterstützen. Willst Du wissen, wie wahrscheinlich es ist, dass ein Kontakt zu einem zahlenden Kunden wird? Kein Problem, denn alle Frameworks arbeiten mit wichtigen Metriken, die dir diese Frage beantworten. Einfacher geht Lead-Qualifizierung im B2B nicht. 

Neugierig geworden? Super – wir stellen Dir die drei wichtigsten sofort vor: 

• BANT 
• CHAMP 
• MEDDIC 

Was ist das sogenannte BANT Sales Framework?

Die BANT-Methode wurde bereits in den 1960er Jahren entwickelt und ist ein vierdimensionales Framework für die Lead-Qualifizierung. Das BANT-Framework ist in vielen Branchen weit verbreitet und steht für… 

B – Budget (Verfügt Dein potenzieller Kunde über ausreichend Budget, um Dein Produkt zu erwerben?)  

A – Authority (Wer trifft innerhalb des Unternehmens die endgültige Entscheidung im Sales Cycle? Identifiziere immer die Entscheider!)  

N – Need (Inwiefern erfüllt Deine Lösung die Bedürfnisse Deines potenziellen Kunden?)  

T – Timeline (Wie schnell benötigt Dein Lead eine Lösung und wie sieht seine Timeline für eine Kaufentscheidungen aus?) 

Ein häufiger Kritikpunkt an dem BANT-Framework für die Lead-Qualifizierung ist seine mangelnde Flexibilität. Gerade in Bezug auf die „Timeline“ kann es zu streng sein. Nur, weil ein Lead noch nicht heiß genug ist, solltest Du ihn deshalb nicht gänzlich abschreiben. Es ist klug, ihn stattdessen in Deiner Pipeline zu behalten und ihn erneut zu kontaktieren, sobald er bereit ist. 

Was ist CHAMP Sales?

CHAMP Sales ist eine weitere Technik, die Du bei der Lead-Qualifizierung im B2B einsetzen kannst. Die Abkürzung CHAMP steht dabei für Challenges, Authority, Money und Prioritization. Bei dieser Technik bestimmen vor allem die Challenges (dt. Herausforderungen) der Leads deren Eignung.

Dieses Framework stattet Dich als Vertriebler*in mit dem nötigen Werkzeug aus, um Prioritäten und Probleme Deines potenziellen Kunden zu identifizieren. Das heißt, Du kannst so einfacher nachvollziehen, wie Dein Produkt ein Unternehmen bei der Lösung seiner Probleme unterstützt. So sind Du und Dein Sales-Team in der Lage, ganz individuell auf die Bedürfnisse verschiedener Unternehmen einzugehen.

Doch auch die CHAMP-Methode ist nicht für jede Situation geeignet. Denn dadurch, dass bei ihr die Bedürfnisse eines Unternehmens im Fokus stehen und das verfügbare Budget nur eine untergeordnete Rolle spielt, kann es zu Fehleinschätzungen kommen. Du verkaufst ein hochpreisiges High-End Produkt? Dann ist die CHAMP-Methode für Dich möglicherweise nicht die richtige Wahl. Gerade bei der Qualifizierung kleinerer Unternehmen und Start-Ups ist hier Vorsicht geboten. 

Was ist MEDDIC?

Auch MEDDIC ist ein Framework, das Sales-Teams bei der Lead-Qualifizierung im B2B anwenden können. Der größte Vorteil dieser Methode ist ihr intuitives Design: Sie funktioniert wie eine Checkliste und hilft Dir dabei, Informationen zu sammeln, die den einzelnen Phasen des MEDDIC Vertriebsprozesses entsprechen.  

Die MEDDIC-Methode ist sehr umfassend und eignet sich deshalb auch für Unternehmen, die hochpreisige Produkte vertreiben. Falls auch Deine Lösung nicht zu den günstigsten gehört, kennst Du die Problematik sicher und weißt, dass ungeeignete B2B-Leads besser frühzeitig aussortiert werden.  

Du ahnst es wahrscheinlich schon: Der Nachteil dieser Methode ist, dass sie Deine Lead-Qualifizierung unnötig in die Länge ziehen kann. Kein Wunder, denn Du und Dein Sales-Team müssen einen sehr umfangreichen und detaillierten Fragebogen ausfüllen.

Doch wusstest Du, dass es Tools gibt, die Dir gerade in Bezug auf die Lead-Qualifizierung im B2B ordentlich Zeit einsparen? Egal, mit welcher Methode Du am Ende Deine Leads qualifizierst: Mit einem praktischen, digitalen Tool an Deiner Seite wirst Du schneller und effizienter Arbeiten! Sehen wir uns das doch einmal genauer an.

Die besten Tools für die Lead-Qualifizierung im B2B 

So weit, so gut. Aber sind diese Methoden und Taktiken für die Lead-Qualifizierung im B2B nicht alle wahnsinnig zeitintensiv? Gerade das manuelle Sammeln und Eingeben von Daten kostet mehr Zeit als die eigentliche Akquise.

Keine Sorge, wir können Dich beruhigen: Lead-Qualifizierung und Prospecting-Tools können Dir eine Menge (lästige) Arbeit abnehmen. Automatisierung ist das Zauberwort! Sie beschleunigen und optimieren Deine B2B-Lead-Qualifizierung und lassen stundenlanges Suchen nach den besten Leads oder Kontakten der Vergangenheit angehören. 

Willst Du wissen, wie genau Dir diese Tools weiterhelfen? Dann lies weiter. 

Echobot

Echobot ist die führende Sales Intelligence Platform für Europa und das Tool, um Dein Prospecting und Deine Lead-Qualifizierung im B2B nach vorne zu katapultieren! 

Echobot liefert Dir eine KI-gestützte Unternehmens- und Kontaktdatenbank, mit der Du detaillierte Informationen zu Deinen Zielfirmen wie etwa demografische Daten, Finanzinformationen, Größe und Standort auf einen Blick einsehen kannst.

Dank über 300 Filtermöglichkeiten und mehr als 30 Sales Trigger Events kannst Du Deine Zielgruppen feingranular sortieren und Dir so die besten B2B-Leads sichern. Weitere intelligente Features wie B2B Lookalikes verbessern Dein Prospecting zusätzlich.

Gerade für die Lead-Qualifizierung und das Lead Nurturing im B2B versorgt Dich Echobot mit umfangreichen B2B-Daten, die Dir gleich zeigen, ob ein Lead es wert ist ihn weiterzuverfolgen oder nicht. Ein Unternehmen hat zu wenige Mitarbeiter*innen, um Deine Lösung einzusetzen oder einen zu geringen Umsatz? Dann raus mit diesem Lead.
 

Auch spannend: Mit der Echobot CONNECT Chrome Extension kannst Du relevante B2B-Daten direkt in Deinem Browser scannen. Besuch einfach eine Website oder ein Social Media Profil und sieh sofort, ob sich diese Firma in Deinem ICP befindet oder nicht. Das ist Lead-Qualifizierung auf einem neuen Level! 

Leadfeeder

Leadfeeder ist ein weiteres praktisches Tool, das Dich bei Deiner Lead-Qualifizierung im B2B unterstützt. Leadfeeder zeigt Dir, welche Unternehmen Deine Website besucht haben und für welche Inhalte sie sich interessieren. Je nachdem, wie sie sich online verhalten, werden Besucher als Leads registriert und nach Priorität für Dich sortiert.  

Sprich: Hält sich eine Firma lange auf Deiner Website auf, ist der Bedarf offenbar hoch und diese Firma wird Dir als „heißer Lead“ vorgeschlagen. Einfacher kann Prospecting nicht sein! 

Hubspot

HubSpot ist doch einfach nur ein CRM! Bist Du Dir da sicher? 

Mit Hubspot kannst Du B2B-Daten in einer Cloud managen und wirst gleichzeitig bei Deinen Sales und Marketing-Aktivitäten unterstützt. HubSpot liefert Dir das Handwerkszeug, um B2B-Leads gewissenhaft zu qualifizieren und gleichzeitig Deine Customer Journey zu optimieren.

Hubspot erleichtert es Dir, potenzielle Kunden zu überzeugen und ihnen die Entscheidung so einfach wie möglich zu machen. Dafür stellt Dir Hubspot eine Plattform zur Verfügung stellt, auf der Du alle Deine Sales- und Marketing-Schritte organisieren und tracken kannst – ganz egal, ob Du Account Base Marketing (ABM), Lead Tracking, Marketing Automation, Pipeline Management oder etwas anderes angehen willst

Fazit: So qualifizierst Du B2B-Leads richtig 

Die Lead-Qualifizierung im B2B zu beherrschen, kann Deinem Unternehmen spürbare Vorteile verschaffen: Quillt Deine Sales Pipeline über mit schlechten Leads, wird Dein Sales-Team Ressourcen und Zeit an Unternehmen verschwenden, die keinen Bedarf an Deinem Produkt haben. Hat ein Lead keinen Bedarf an Deiner Lösung, wird er sich auch nicht dafür interessieren und sie bestimmt nicht kaufen. Logisch, oder?

Dein Umsatz ist also unmittelbar mit der Qualität Deiner Leads verknüpft. Und sind wir mal ehrlich: Wir alle haben Besseres zu tun, als unsere Zeit bei der Kaltakquise von B2B-Leads zu verschwenden, die niemals abschließen werden. Statt Deine Zeit in aussichtslosen Calls zu verschwenden, willst Du loyale Kunden werben und Dich weiterempfehlen. Für diese Deals lohnt sich der Aufwand! 

Das zu erreichen ist gar nicht so kompliziert: Bring Dein Inbound Sales und Marketing auf Vordermann und optimiere Deine Lead-Qualifizierung im B2B! Wenn Du außerdem in Tools investierst, die Dir lästige Kleinstaufgaben abnehmen, wirst Du merken, wie Du im Nu hochwertigere Leads identifizierst und Deinen Umsatz nachhaltig steigerst!