Der ultimative Guide zum Aufbau eines erfolgreichen Vertriebsteams

Ein eigenes Vertriebsteam aufzubauen ist so eine Sache. Man könnte meinen, die richtigen Mitarbeiter mit einem Händchen für den Verkauf machen den Vertrieb zu einem Selbstläufer. Doch erfolgreicher Vertrieb – gerade in der heutigen, digitalen Zeit – kommt nicht von Ungefähr. Wie kannst Du also ein erfolgreiches Sales-Team aufbauen? Welche Methoden solltest Du am besten kennen? Welche Tipps und Tricks benötigst Du für Deinen Erfolg?

Wann Du ein Vertriebsteam aufbauen solltest – der richtige Zeitpunkt 

Zunächst sollte gesagt werden, dass der Erfolg eines Sales-Teams von mehreren Faktoren abhängt. Die wichtigsten sind die hier:

Wie Du vielleicht bemerkt hast: Die aufgezählten Punkte gliedern sich vom Allgemeinen zum Spezifischen. Zunächst sollte sich Dein Produkt auf dem Markt bewiesen haben, etabliert sein und der Bedarf dafür gegeben sein, bevor Du Dich auf den Aufbau eines Vertriebsteam fokussierst. Im Anschluss solltest Du Deinen Zielmarkt und Deine Zielgruppe kennen, bevor Du Mitarbeiter einstellst, die bestimmte Fähigkeiten und Erfahrungen mitbringen.

Produkt, Zielmarkt und Zielgruppe sollten Dein Hauptfokus sein!

Sollte Dein Produkt auf dem Zielmarkt bei Deiner Zielgruppe ankommen und Erfolge verzeichnen, ist Deine Pipeline automatisch gefüllt – Dein „Problem“ sollte eher sein, der Nachfrage nicht gerecht zu werden. Hier kommen dann neue Mitarbeiter ins Spiel.

Ab diesem Zeitpunkt kann Deine Firma wachsen beziehungsweise sich vergrößern. Entsprechend wächst Dein Sales-Team. Allerdings beeinflusst die Größe Deiner Firma selbstredend auch die Größe Deines Vertriebs: Gibt es zu wenige Mitarbeitende in der Kundenbetreuung, der HR-Abteilung und Co., lohnt sich eine riesige Vertriebsmannschaft ebenso wenig.

Welche Fähigkeiten brauchen Deine Vertriebsmitarbeiter?

Sobald Deine Firma also Produkt – und Mitarbeitertechnisch gut aufgestellt ist, kannst Du geeignete Vertriebler für dein Team suchen. Such nicht die „eierlegende  Wollmilchsau“, sondern denk zunächst an die Grundvoraussetzungen eines neuen Mitarbeiters!

Skills auf der zwischenmenschlichen Ebene

Grob gesprochen, kannst Du Dich im zwischenmenschlichen Umgang Deines zukünftigen Mitarbeiters auf folgende Aspekte konzentrieren:

Hier lässt sich hinzufügen: Wenn es nicht „flowt“ und in den ersten Gesprächen klickt, dann soll es wohl nicht sein. Es gibt genug Talente auf dem Markt – geh raus und such nach ihnen! Dazu kannst Du Dir natürlich auch Hilfe von außen holen. Die Mischung zwischen Vertrieblern mit Erfahrung und Rookies ist ebenfalls nicht zu unterschätzen. Ein bisschen wie Yin und Yang – das eine funktioniert oft nicht ohne das andere.

Notwendige Skills im Vertrieb

Selbstverständlich muss Dein neuer Mitarbeiter nicht allein durch Charme, Sympathie und gute Manieren im Umgang mit KollegInnen punkten. Er oder sie sollte auch Verkaufen können. Daher hier zehn Punkte, die der oder die Neue aus der Sales-Perspektive draufhaben sollte:

1. Kommunikation

Irgendwo logisch, dennoch aufzuführen. Dein künftiger Mitarbeiter sollte sowohl mündlich als auch schriftlich extrem anpassbar und flexibel sein. Egal, ob in der Kaltakquise oder im Social Selling.

Der Ton macht die Musik.

Kommunikationsfähigkeiten lassen sich selbstverständlich trainieren (Übrigens: Schon einmal über ein Vertriebstraining nachgedacht?) – dennoch sollte ein guter Sales Manager wissen oder spüren, wie er wirkt und welche kommunikativen Hebel er in Bewegung setzen muss.

2. Geschäftssinn

Ein gewisses Business Know-how sollte keinem Vertriebler fehlen. Die Umsätze oder andere Finanzzahlen eines potenziellen Kunden sollte er ebenso verstehen, wie den ROI oder Kultur- und Geschäftsspezifika und diese Faktoren dann gezielt in Gespräche einfließen lassen.

3. Social Selling & Storytelling

Beides nicht zu unterschätzende Punkte in der heutigen Business-Welt. Der Umgang mit und die Präsenz bei Social Media sollte für Sales Manager kein Problem darstellen. Auch die Ansprache eines potenziellen Kunden über LinkedIn oder Xing sollte sitzen – und nicht nur ein schnelles copy+paste sein. Damit einhergehend ist die Fähigkeit, authentisch und glaubwürdig zu sein.

Authentizität macht sympathisch!

Beim Storytelling, egal, ob bei Social Media oder in einem Call, geht es darum, einem (potenziellen) Kunden Use Cases und Lösungsansätze näherzubringen. Und zwar in spannend und zielführend.

4. Aktives Zuhören

Eigentlich selbstredend, fällt diese Eigenschaft immer mehr Menschen – nicht nur Vertrieblern – zunehmend schwerer. Die Welt dreht sich gefühlt immer schneller, Ziele werden immer höher. Wieso also den Kunden ausreden lassen, wenn der nicht zum Punkt kommt? Aktives Zuhören fordert Konzentration und Fokus. Nur wer zuhört, liest zwischen den Zeilen und erkennt, was das Gegenüber genau benötigt.

5. Präsentieren & Verhandeln

Klar, Vertriebler sollten Dein Produkt vorstellen können. Aber bitte nicht alle Eigenschaften ohne Punkt und Komma herunterrattern. Ein guter Sales Manager sollte in Lage sein, die Präsentation des Produkts an die jeweiligen Pains des potenziellen Kunden anzupassen.

Informativ und dennoch ansprechend.

Im nächsten Schritt gilt es, selbst bei harten Verhandlungen charmant zu bleiben. Auch hier hilft es, nicht stur seinen Text aufzusagen, sondern den Preis über die Lösungswege, die durch das jeweilige Produkt entstehen, zu verkaufen.

6. Neugierde

Neugierde öffnet Gespräche, öffnet einen offenen Austausch und holt den (potenziellen) Kunden da ab, wo er abgeholt werden will. Man glaubt es kaum, aber tatsächlich sollte ein guter Sales Manager einfach neugierig und offen für die Probleme seiner Zielgruppe sein. Dann fällt auch Punkt 4 weniger schwer.

7. Urteilsvermögen

Wie entscheide ich, welches Gespräch sich lohnt, welches nicht? Wie beurteile ich die Gestik und Mimik meines Gegenübers? Findet mein potenzieller Kunde das Angebot nun interessant oder nicht? Vertriebler müssen in wenigen Minuten, wenn nicht sogar Sekunden, die Lage sondieren und entscheiden, welchen Weg sie einschlagen. Führen sie das Gespräch fort? Gibt es hier Potenzial? Mit welchem Charaktertyp hat er es zu tun und vieles mehr. Ein guter Sales Manager muss daher entscheidungsfreudig sein.

8. Technikaffinität

Ähnlich zu Punkt 3 ist der Vertrieb nicht nur bei Social Media, sondern auch im 21. Jahrhundert und der Digitalisierung angekommen. Längst gibt es zahlreiche Tools, die den Sales-Alltag erheblich erleichtern können. Im Idealfall, kennt ein Sales Manager diese Tools – egal, ob Sales Intelligence oder CRM – und weiß es einzusetzen. Andernfalls sollte er gewillt sein, solche Neuerungen kennenzulernen, um seinen Vertriebsprozess optimal zu gestalten.

9. Zeitmanagement

Ein Tag hat eine begrenzte Stundenanzahl zur Verfügung. Noch kleiner fällt also das Zeitfenster für Vertragsabschlüsse aus. Ein guter Sales Manager muss sich seine Zeit selbstständig und sinnvoll einteilen können. Er sollte Zeitfenster und Prozesse einschätzen können. Prioritäten setzen ist dabei das A und O.

10. Rechercheskills

Wissen ist Macht. Wer also möglichst viel über einen potenziellen Kunden weiß, kennt seine Pains vielleicht schon vor dem ersten direkten Kontakt. Ein umfangreiches Wissen über Zielmarkt, Zielgruppe und -person sind unerlässlich für erfolgreiche Vertriebsgespräche. Zur Rechercheunterstützung gibt es ebenfalls Tools (z.B. Dealfront) aus dem Bereich Sales Intelligence, die Daten und Informationen gesammelt und übersichtlich zur Verfügung stellen.

Die richtige Vertriebsstruktur für Dein Vertriebsteam

Soweit so gut. Du hast Dich also sowohl um Dein Produkt als auch um fähige und motivierte Mitarbeiter gekümmert. Doch mit welchen Methoden kannst Du Dein Sales-Team nun konkret aufbauen? Dafür gibt es einige Strategien für eine sinnvoll Vertriebsstruktur, die wir Dir an dieser Stelle kurz vorstellen möchten:

Die Insel-Strategie

Bei der Insel-Strategie geht es darum – wie der Name vermuten lässt – dass jeder Sales-Mitarbeiter eine „Ein-Mann-Insel“ bildet.

Diese Strategie ist von einem eher großen Konkurrenzdenken geprägt. Jeder Vertriebler betreut einen Kunden vom Prospecting-Prozess bis hin zum Support. Damit trägt jeder für seine Kunden und Projekte die Verantwortung und als „Chef“ fungiert häufig der Gründer oder CEO.

Dieses Modell mag auf den ersten Blick stressig wirken, erfordert aber vergleichsweise wenig Implementierungsaufwand und kann sofort auf junge, wachsende Sales-Teams angewandt werden. Daher findet man diese Strategie auch oft bei Start-ups.

Klar, in vielen Fällen führt dieses Modell zu vergleichsweise hohem Konkurrenzdenken zwischen den Vertrieblern und passt daher für die eine Branche vielleicht besser als für eine andere. Auch in Bezug auf Kunden birgt dieser Ansatz Vor- und Nachteile. Auf der einen Seite kann der Vertriebler durch die konstante Begleitung des Kunden eine intensive Beziehung zu diesem aufbauen. Auf der anderen Seite kann es auch sein, dass bestimmte Kunden „wegfallen“, sobald der jeweilige Mitarbeiter das Unternehmen verlässt.

Die Fließband-Strategie

Im Gegensatz zur Insel-Strategie benötigt es bei der Fließband-Strategie ein großes Vertriebsteam mit Mitarbeitern, die gut aufeinander abgestimmt sind und die miteinander funktionieren.

Ein Vertriebsmitarbeiter begleitet demnach einen Kunden nicht durch den kompletten Verkaufsprozess, sondern lediglich durch einen Abschnitt des Prozesses. Daraus ergibt sich, dass sich jeder Sales Manager in einem anderen Verkaufsabschnitt spezialisieren kann.

Allerdings muss die Kommunikation innerhalb des Teams hervorragend sein, damit die Übergabe eines (potenziellen) Kunden in die nächste Phase innerhalb des Verkaufsprozesses problemlos verläuft.

Obwohl die Aufteilung des Teams verschieden aussehen kann (auch je nach Aufgabenbereich der Marketingabteilung), ergeben sich meistens die folgenden Fließband-Strategie-Teams:

1. Das Leadgenerierung-Team sammelt potenzielle Kunden sowie relevante Informationen und übergibt sie an
2. Das Sales Development Team, das diese potenziellen Kunden qualifiziert und die besten weitergibt an
3. Das Account Executive Team, die den Deal in der Regel abschließen und den dann gewonnenen Neukunden übergeben an
4. Das Customer Support Team, das dem Neukunden beim Onboarding und bei Fragen hilft

Diese Struktur verhindert zwar eine intensive Verbindung zwischen Vertriebler und Kunde, allerdings ermöglicht sie auch einen reibungslosen Prozessablauf, Konsistenz und Effizienz. Alle Mitarbeiter greifen wie ein Zahnrad ineinander und handeln perfekt aufeinander abgestimmt. Diese Strategie fördert daher Teamspirit und ist ideal, um bei Neulingen im Vertrieb herauszufinden, für welchen Prozessteil sie sich am ehesten eignen.

Die Herden-Strategie

Dieser Ansatz versteht sich als Mischung aus den beiden vorherigen Ansätzen. Hier verteilt sich Dein Sales-Team auf mehrere kleine „Herden“, die den (potenziellen) Kunden wiederum durch den gesamten Verkaufsprozess begleiten.

Diese Teams sind im Grunde genommen sich selbst organisierende Fließbänder, die auf der einen Seite aus mehreren Mitgliedern für verschiedene Prozessschritte bestehen, aber auf der anderen Seite mit den anderen Teams konkurrieren. Das heißt, diese Herangehensweise fördert einen gesunden Wettbewerbsgedanken sowie einen gewissen Teamspirit innerhalb der „Herde“. 

Da diese Teams sorgfältig zusammengestellt werden müssen, um einen reibungslosen Vertriebsprozess zu garantieren, eignet sich dieser Ansatz eher weniger für junge Unternehmen. Selbst als gestandene Firma, die sich auf diese Strategie umstrukturieren möchte, können sich Hürden bei der Zusammenstellung der Teams ergeben.

Es handelt sich hierbei also entweder um eine Weiterentwicklung der kundenzentrierten Insel-Strategie, bei dem das Ein-Mann-Team einfach erweitert wird. Es kann allerdings auch als eine Fragmentierung einer bestehenden Fließband-Strategie gestaltet werde.

Welche Strategie sich anbietet bzw. Wie Du Deinen Vertrieb strukturieren willst, ist Deine Entscheidung. Du kannst die jeweilige Strategie ja auch mit der Zeit der Entwicklung Deines Business anpassen. Nichts ist in Stein gemeißelt.

Der richtige Vertriebskanal

Ganz grundsätzlich kannst Du Dich zwischen einem direkten und indirekten Vertriebskanal entscheiden. Je nach Produkt oder Dienstleistung und je nachdem, ob Du Dein internes Vertriebsteam unterstützen oder ergänzen möchtest, gibt es verschiedene Möglichkeiten.

Bei Ersterem verkaufst Du Deine Ware oder Dienstleistung direkt an Deine Kunden – entweder an Deinem Standort, vor Ort beim Kunden oder über Deine eigene Internetpräsenz. Auf alle Fälle steht keine weitere Person oder kein weiteres Unternehmen zwischen Dir und Deinem Kunden.

Im zweiten Fall gibt es einen Zwischenhändler. Ein Beispiel hier wäre: Du verkaufst eine Gesichtscreme über eine Drogeriekette und über Amazon – in beiden Fällen ist nicht der Endkunde Dein direkter Ansprechpartner und Abnehmer Deiner Ware, sondern Groß- und Einzelhändler.

Oft kommt es in Unternehmen jedoch zu einer Mischform. Auf B2C (Business to Customer)-Ebene werden viele Produkte im indirekten Vertrieb verkauft und auf B2B (Business to Business)-Ebene werden größere Stückzahlen an Unternehmen direkt verkauft. Ein Beispiel hierfür wären Elektronikartikel, die sowohl die Privatperson bestellen als auch ein Großunternehmen ordern kann.

Die richtige Vertriebsstrategie

Hast Du Dir schon überlegt, wie Dein Vertriebsteam genau vorgehen soll in der Akquise? Willst Du klassische Telefonkaltakquise machen? Oder doch besser mit Content Leads sammeln?

Du wirst Dich zwangsläufig zwischen Inbound Sales oder Outbound Sales entscheiden müssen - oder einen hybriden Weg einschlagen. Schauen wir uns genauer an, was es damit auf sich hat.

Beim Inbound Sales kommen potenzielle Kunden auf Dich zu. Das kann beispielsweise durch Deine Webseite, einen Blogbeitrag oder ein Webinar sein. Zunächst identifizierst Du potenzielle Kunden, dann weckst Du Interesse, sammelst Informationen und Daten bevor Du Dich mit ihnen in Verbindung setzt und deren Bedarf genauer analysierst.

Dein Pitch spiegelt dann eher einen Lösungsansatz für die Probleme des potenziellen Kunden wider. Wichtig ist hier, dass Du lediglich zu Personen den Kontakt herstellst, die bereits Interesse gezeigt haben.

Beim Outbound Sales ist es nämlich genau umgekehrt: Du gehst direkt in die Ansprache via Telefonakquise, Social Selling oder E-Mail-Kampagnen. Das bedeutet, Du suchst in Deinen Zielmärkten nach Zielkunden und unternimmst den ersten Schritt des Kontakts. Dadurch hast Du direkten Kontakt zum Kunden und meistens gleich ein Feedback.

Viele Unternehmen fahren einen hybriden Ansatz und arbeiten eng mit ihrer Marketing-Abteilung zusammen, um Content (Blog, Whitepaper etc.) anzubieten, der potenzielle Kunden anlockt.

Also: Hol Dein Marketing mit ins Boot!

So entstehen via Inbound Sales neue Verkaufspotenziale. Auf der anderen Seite können in Zusammenarbeit mit Vertrieb und Marketing auch bezahlte Ads, Mailingkampagnen, Nachrichtenvorlagen und vieles entstehen, die der Vertrieb für Outbound Sales nutzen kann.

Du kannst ganz individuell entscheiden, welcher Weg für Dein Produkt oder Deine Dienstleistung der Beste ist.

Das richtige Coaching für Dein Vertriebsteam

Bevor Du Dich nun für eine Struktur und Strategie entscheidest, solltest Du überlegen, ob Du Deine MitarbeiterInnen vorab schulen möchtest. Das stellt zum einen sicher, dass sie Dein Produkt perfekt kennen und zum anderen genau so verkaufen, wie Du es möchtest (aka. keine Holzhammer-Methode!).

Investieren in Trainings!

Seminare und Coachings zu Körpersprache, Stimmtraining oder richtiges Präsentieren wären hier eine Überlegung. Gerade für neue Mitarbeiter können Trainings die Grundlage für erste Erfolge bilden und eine Orientierungshilfe darstellen. Hierfür können externe Trainer herangezogen werden, um die Hochwertigkeit der jeweiligen Inhalte zu garantieren. Scheu Dich nicht, bei Experten um Hilfe zu bitten!

Nachhaltiger Teamaufbau

Auf einen Schlag fünf richtige gute Leute akquiriert? Glückwunsch! Aber für langfristigen Erfolg solltest Du Deine Recruiting-Parameter festhalten und vor allem einhalten. Hierfür kannst Du Dich an folgenden Punkten orientieren:

1. Leg Deine Team-Strategie fest

Leg bereits im Vorhinein fest, welche Strategie Dein Team überhaupt benötigt. Steht ihr am Anfang? Hast du bereits ein festes Team? Suchst Du eher Mitarbeiter mit Stärken in der Kaltakquise? Oder doch den B2B-Influencer, der beim Social Selling die Nase vorne hat? Überleg Dir Deine Ziele, und richte Deine Team-Strategie genau danach aus.

2. Leg Deinen Recruiting-Prozess fest

Gerade zu Beginn solltest Du im Bewerbungsprozess die jeweiligen Kandidaten gründlich durchleuchten. Besonders bei jungen Unternehmen können Teammitglieder die Stimmung und Motivation eines Teams extrem beeinflussen.

Hier kannst Du Dir also die Frage stellen, ob Du das Recruiting selbst übernimmst – schließlich kennst Du Dich am besten mit Deinem Produkt aus – oder ob Du die Suche nach einem geeigneten Kandidaten beispielsweise einem Headhunter überlässt. Dieser wiederum hat mehr als genug Fachpersonal an der Hand, kennt allerdings Dein Produkt weniger gut.

3. Leg Dein Budget fest

Gerade im Sales ist Leistung oft an eine direkte Belohnung in Form von Provision oder ähnlichem verknüpft. Daher erwartet ein geeigneter Kandidat auch entsprechendes Gehalt, um überhaupt in den Beast-Mode der Verkaufskunst zu schalten.

Hier musst Du den Spagat zwischen attraktivem Gehalt und jeweiligen Prämien schaffen, ohne Dein Budget zu strapazieren, aber dennoch wettbewerbsfähig zu bleiben. Oder Du musst Dir eine andere Art der Belohnung überlegen, wie etwa mehr Urlaubstage oder andere Goodies.

4. Leg Onboarding & Training fest

Anweisungen, egal, ob im Flugzeug oder bei der Benutzung eines Wäschetrockners haben ihre Daseinsberechtigung. Genauso wie ein gelungenes Onboarding. Werden Deine Zöglinge von Anfang an begleitet, an die Prozesse und Produkte herangeführt, fühlen sie sich gleich wohl und beginnen früher, Umsätze zu generieren. Wenn ein neuer Mitarbeiter sich alleine auf weiter Flur zurechtfinden muss, leidet am Ende ihr Unternehmen darunter.

Gleiches gilt für Training und Motivation der Stammbelegschaft. Mit der Zeit entwickelt jeder seine Routine - schön und gut. Jedoch sollte ab und zu stoßgelüftet werden. Organisiere Motivationsrituale oder Workshops, die Dein Team pushen und ihnen neue Impulse vermittelt. So wird es garantiert nie langweilig.

5. Leg Dein Equipment fest

Der letzte Punkt ist eigentlich der logischste, hat aber einen enormen Einfluss auf dein Sales-Team. Mit Equipment ist an dieser Stelle gemeint: Software sowie Hardware, die Dein Team voranbringen und nicht aufhalten. Darunter fällt sowohl ein geeignetes CRM als auch diverse Sales Intelligence-Tools wie Dealfront oder auch ein simples, aber funktionsfähiges Headset.

Auch die Ausstattung für Remote-Working sollte hier in Betracht gezogen werden, sodass Deine Mitarbeiter überall performen können. Wichtig ist hier: Führe entsprechende Onboardings durch. Keine Software der Welt wird mehr Abschlüsse bringen, wenn keiner weiß, wie sie funktioniert.

Wie Du Dein Vertriebsteam führst und motivierst

Klingt abgedroschen, ist aber so: Jeder ist anders. Für den Sales-Alltag bedeutet das:

Jeder arbeitet anders und wird anders motiviert.

Du musst also Deine Mitarbeitenden kennenlernen und herausfinden, welche Art von Motivation sie brauchen und wie Du sie entsprechend förderst und führst.

Du kannst auch direkt fragen, was jeden einzelnen motiviert und Dir Rückmeldung zu Deinem Führungsstil einholen! Einige Kernaspekte der Motivation und Führung eines Teams - unabhängig vom Persönlichkeitstyp Deiner Mitarbeitenden – sollten jedoch die folgenden vier sein:

1. Stecke Deinem Team Ziele

Nur, wenn Du eindeutige Team- und individuelle Ziele steckst, weiß Dein Team, was es tun muss. Ein solches Gerüst schafft Orientierung und damit eine entsprechende Fokussierung auf ein Ziel.

2. Vertraue Deinem Team

Sobald Du Ziele festgelegt hast, übergebe sie Deinem Team und lass sie machen. Nichts ist stressiger, als eine Führungsperson, die ständig nach den Zahlen fragt und Druck erzeugt. Jeder Sales-Mitarbeiter hat seinen eigenen Stil und sein eigenes Tempo. Respektiere das!

3. Biete Unterstützung an

Wenn Du merkst, jemand hängt fest oder tut sich mit einer Sache schwer, biete ihm oder ihr Hilfe an. Das kann in Form von Gesprächen, einer Weiterbildung, Home-Office oder etwas ganz anderes sein. Höre zu und sei da!

4. Gutes Feedback und Lob

Wenn etwas Zeit vergangen und eventuell schon einige Ziele erreicht wurden, ist es Zeit, zurückzublicken. Was lief gut, was eher nicht? Lerne, wie Du Deinem Team konstruktives Feedback gibst. Fachliche Rückmeldung auf einer sachlichen Ebene ist wichtig, um die Moral und somit die Motivation oben zu halten. Wenn etwas gut lief, lob Dein Team und überlege Dir, wie Du ihnen eine Freude machen kannst.

Wie Dein Sales-Team auch im Homeoffice erfolgreich ist

Nicht nur während einer Pandemie, sondern auch in anderen Fällen, ist es praktisch, von Zuhause oder von überall auf der Welt zu arbeiten. Das garantiert nicht nur höchste Flexibilität, sondern ist auch sehr reizvoll für potenzielle neue Mitarbeitende.

Doch wie bleibst Du in Kontakt mit Deinem Team? Wie führst und motivierst Du, wenn sich alle Teammitglieder nur auf dem Bildschirm sehen? Dafür haben wir Dir hier sieben Tipps gesammelt:

1. Kläre Deine Erwartungen

Signalisiere Deinem Team klar, was Du von ihnen erwartest – sowohl als Gruppe als auch als einzelner Mitarbeiter. So weiß Dein Team immer, worauf es Dir ankommt und auf was sie hinarbeiten müssen.

2. Fördere Engagement

Durch wöchentliche oder tägliche Teamcalls kannst Du versuchen, Deine Teammitglieder zu loben und aufzuzeigen, was gut lief. Das wird wiederum Dein Team motivieren! Versuche, Dein Team durch Wertschätzung voranzubringen.

3. Baue Vertrauen auf

Zeig Deinem Team, dass Du ihm vertraust. Keine Kontrollanrufe oder ähnliches. Lass Deine Mitarbeiter ihre Ziele nach ihrem Tempo abarbeiten. Schaue, ob Deine Erwartungen und Ziele erfüllt werden, bevor Du tatsächlich Maßnahmen ergreifst.

4. Fördere Zusammenarbeit

Rege Dein Team dazu an, sich regelmäßig auszutauschen und miteinander zu kommunizieren. Auch via Video lassen sich Brainstorming-Sessions oder Kaffeepausen organisieren.

5. Statte Dein Team mit den besten Tools aus

Equipment ist das A und O. Die richtige Hardware muss her, aber auch die nötige Software. Du brauchst neben der üblichen Vertriebssoftware (denke an Sales Intelligence!) auch Tools, mit denen Dein Team kommunizieren und sich austauschen kann. Nur so fühlen sich Deine Vertriebler auch zugehörig und wie ein Team.

6. Stelle klare Prozess und Ziele klar

Indem Du klare Prozesse vorgibst, lässt sich ein Remote-Team besser managen und Projekte besser planen. Sobald etwas durchgeführt und Ziele erreicht wurden, lässt sich so nachverfolgen, was gut und was weniger gut geklappt hat.

7. Biete Deinem Team Trainings an

Wie bereits angesprochen, sind Verkaufstrainings und Persönlichkeitscoachings für Sales-Mitarbeiter eine gute Sache. Eine Weiterbildung im Bereich Remote-Selling bietet sich ebenfalls an – damit Dein Team weiß, was es z.B. bei einem Verkauf über Video zu beachten gibt.

Fazit

Beim Aufbau, der Führung und Motivation eines Sales-Teams gibt es einiges zu beachten. Wichtig ist, dass man das Ziel im Blick behält und sich auf seine Ursprünge und sein Produkt besinnt.

Je nach Größe Deines Vertriebsteams und je nach Charakter der jeweiligen Mitarbeiter, kannst Du zwischen den aufgezeigten Strategien und Methoden wählen - es muss für Dich bzw. für euch passen!

Startest Du aktuell als Start-up mit einem eher kleinen Vertriebsteam durch, könnte die Insel-Strategie und Outbound Sales eher etwas für Dich sein. Ist Dein Sales-Team schon groß mit vielen erfahrenen Sales Managern und mehr Ressourcen, könntest Du eher von der Herden-Strategie mit Inbound und Outbound Sales profitieren.

Du kannst in der Wachstumsphase alle dieser Strategien und Methoden durchlaufen und ausprobieren. Wenn du den Übergang Schritt für Schritt planst, kannst Du auch die jeweilige Wirksamkeit messen und auf der Grundlage der Beobachtungen eine Entscheidung treffen. Wichtig ist, dass Du Deine Prozesse festhältst, protokollierst und beobachtest, um am Ende das Schlechte zu eliminieren und am Guten festzuhalten.