Unternehmensdatenbanken – das digitale Kapital

Jedes Unternehmen träumt davon, ein Produkt oder eine Dienstleistung anbieten zu können, die sich alleine durch Mundpropaganda oder minimalen Einsatz in Werbung und Marketing sprichwörtlich verkaufen wie geschnittenes Brot.

Mag es einigen ausgesuchten Marken im B2C noch gelingen, durch geschicktes Marketing, Kunden in Scharen anzulocken alleine durch die Ankündigung eines Verkaufsstarts, hat es der Vertrieb im B2B doch in aller Regel deutlich schwerer.

Auch wenn es erklärtes Ziel moderner Marketingmaßnahmen ist, die Initiative zur Kontaktaufnahme dem potenziellen Kunden zu überlassen, kann doch heute kaum ein Unternehmen davon leben, seine Vertriebsmitarbeiter vor dem Telefon auf eingehende Anrufe warten zu lassen. In der Realität des Vertriebs bedeutet dies, den Kontakt zum Kunden herzustellen ist meist die Aufgabe des Mitarbeiters.

Dabei stellt sich an erster Stelle nicht etwa die Frage, wie ein potenzieller Kunde angesprochen und vom Angebot überzeugt werden kann, sondern viel banaler jene, wer überhaupt angesprochen werden sollte und wie man den passenden Gesprächspartner erreichen kann. Hier kommt die Unternehmensdatenbank ins Spiel.

Ihr neuer Kunde, die Nadel im Heuhaufen – Neukundengewinnung mit einer Unternehmensdatenbank

Knapp dreieinhalb Millionen Unternehmen sind in Deutschland gemeldet. Wie viele davon für den Vertrieb als Ansprechpartner und damit als potenzieller Kunde in Frage kommen, ist in erster Linie von der Art des anzubietenden Produktes oder der vertretenen Dienstleistung abhängig.

So sind viele Unternehmen im B2B in der glücklichen Lage, branchenunabhängige Produkte anzubieten, was seinerseits jedoch in den meisten Fällen den Wettbewerbsdruck erhöht, da solche Produkte von vielen Anbietern vertrieben werden. Andere Angebote wiederum sind hochspezialisiert, wodurch sich aus verschiedenen Gründen der Kreis der potenziellen Kunden stark begrenzt.

Aus der Unzahl an Unternehmen jene herauszufiltern, die für eine Ansprache in Frage kommen, zu diesem Zweck relevante Daten zu recherchieren und schließlich den passenden Ansprechpartner nebst aktuellen Kontaktdaten zu ermitteln, ist für den Vertrieb mit konventionellen Methoden eine zeitaufwendige und nicht zuletzt kostenintensive Aufgabe, die zudem für sich genommen noch nicht einen Cent Umsatz erzeugt, also den Vertriebsmitarbeiter von seiner eigentlichen Kernaufgabe – dem Verkauf – unnötig abhält.

Firmendaten for sale – gewerbliche Firmenverzeichnisse

Unternehmen wollen in aller Regel gefunden werden. In den meisten Fällen bevorzugen sie es, Kontaktdaten ihrerseits potenziellen Kunden bereitzustellen. Eine Veröffentlichung, zum Beispiel im Internet, auf der Unternehmenswebsite oder in Online-Profilen, steht jedoch auch anderen Anbietern zur Verfügung.

In Zeiten der Digitalisierung und des Internets finden sich zahlreiche Quellen für Kontaktdaten und andere unternehmensrelevante Informationen. Diese nach eigenen Bedürfnissen zusammenzutragen, zu validieren und dauerhaft zu pflegen ist jedoch gerade bei umfangreicheren eigenen Firmendatenbanken mit enormem Aufwand verbunden, der gerade im Mittelstand vom Vertrieb kaum zu leisten ist.

Die Alternative ist in diesem Fall eine gekaufte Unternehmensdatenbank. Hier wurde die erforderliche Recherchearbeit vom Anbieter übernommen und die Ergebnisse werden, oftmals als selektierbare Datenbank, zum Erwerb angeboten.

Die Qualität und damit der tatsächliche Nutzen solcher Unternehmensdatenbanken sind stark unterschiedlich. Rein statische Firmenverzeichnisse werden zudem einmal erstellt und sind deshalb nur für einen begrenzten Zeitraum wirklich zuverlässig nutzbar. Mit Ihnen erwirbt man letztlich nichts anderes als ein digitales Branchenverzeichnis. Umfirmierungen, eine Änderung des Firmennamens, ein Umzug und schon sind die gespeicherten Daten im schlimmsten Fall wertlos.

Gerade wenn es darum geht, konkrete Ansprechpartner, in Gestalt entscheidungsbefugter Mitarbeiter aus unterschiedlichen Abteilungen oder der Unternehmensführung, zu kontaktieren, kann ein Datensatz schon wenige Tage nach seiner Erstellung veraltet sein.

Deutlich effizienter, aber in aller Regel auch deutlich teurer sind dagegen online geführte Unternehmensdatenbanken, welche dem Kunden als Abo angeboten werden. Diese werden kontinuierlich oder zumindest in regelmäßigen Abständen gepflegt und der Datenbestand so auf einem aktuelleren Stand gehalten.

Weiterführende Unternehmensdaten – Vorsprung durch Insiderwissen

Klassische Firmenverzeichnisse sind in erster Linie Kontaktdatenbanken, die in begrenztem Umfang Unternehmensinformationen liefern, die der Kontaktaufnahme dienen sollen und eine grobe Selektion ermöglichen. In vielen Fällen beschränken sich Anbieter hierbei auf grundlegende Kriterien, wie die Branche und die Unternehmensgröße, gemessen zum Beispiel an Mitarbeiterzahl und Jahresumsatz.

Der Umfang an frei verfügbaren Informationen zu Unternehmen ist jedoch entschieden größer und viele dieser Daten können dem Vertrieb die Arbeit nicht nur maßgeblich erleichtern, sie können als ausschlaggebende Faktoren für die gesamte Aktivität des Vertriebs genutzt werden.

Mit modernen Technologien, wie dem Machine Learning, ist es nicht nur möglich, Daten in Echtzeit mit online frei verfügbaren Firmeninformationen abzugleichen und so immer auf aktuellem Stand zu halten, die Informationstiefe geht gleichzeitig deutlich über Kontaktdaten und einfache Merkmale zur Kategorisierung hinaus. 

Vor allen Dingen bietet die Technologie die Möglichkeit, Quellen nach Unternehmensereignissen zu durchsuchen, die als Business-Signale Ansatzpunkte für Vertriebsaktionen liefern. So werden in einem ersten Schritt Firmen in einer Datenbank angelegt, jederzeit auf Knopfdruck aktualisiert und das System informiert automatisch über aktuelle Ereignisse, wie eine relevante Veränderung im Datensatz, zum Beispiel in der Firmenadresse, aber auch über einen Managementwechsel oder betriebswirtschaftlich relevante Veränderungen. 

Diese Informationen können so gezielt genutzt werden, um einen Bedarf zu prognostizieren oder gezielt durch Vertriebsaktivitäten zu wecken. Dies gilt sowohl für potenzielle Neukunden als auch für Bestandskunden, die so genau dann erneut kontaktiert werden können, wenn solche Business-Signale es nahelegen.

Unternehmensdaten effektiv nutzen: sammeln, analysieren, darstellen

Moderne Firmendatenbanken liefern also einen Datenbestand, der eine Vielzahl verschiedener, für den Vertrieb relevanter Informationen beinhaltet und online kontinuierlich auf dem aktuellen Stand gehalten wird. Gleichzeitig bietet eine solche fortschrittliche Unternehmensdatenbank weit mehr, als eine nüchterne Sammlung von Daten, die den Nutzer vor die Aufgabe stellt, sie mühselig zu durchforsten und nach eigenen Anforderungen zu analysieren. 

Daten werden im Gegenteil grafisch aufgearbeitet und so visuell analysierbar. Ob in Diagrammen dargestellte Finanz-Informationen der letzten Geschäftsjahre oder dem Handelsregister entnommene Informationen, die Firmenverflechtungen optisch aufzeigen, moderne Datenbank-Technologie liefert Informationen so anwenderfreundlich, dass selbst altgediente Vertriebler schnell erkennen werden, dass Information ein Vorsprung ist, den man sich nicht unbedingt erst hart erarbeiten muss.

Gerade für Anbieter aus dem IT-Bereich ist dabei besonders interessant, dass selbst die von Unternehmen eingesetzten Technologien im Rahmen der Informationsrecherche erfasst werden. So wird zum Beispiel analysiert, welche Web-Technologien ein Unternehmen für den eigenen Auftritt nutzt, was gerade für Anbieter von IT-Lösungen ein erster Ansatzpunkt für eine sinnvolle Kontaktaufnahme und ein Hinweis auf einen potenziellen Bedarf sein kann.

Liste von Unternehmen in Deutschland

Wir haben Dir einen Überblick über die wichtigsten Unternehmen in Deutschland und im Mittelstand zusammengestellt. Das Ranking haben wir anhand von Umsatz und Umsatzwachstum festgelegt. Hier findest Du folgende Listen:

• Top 20 Unternehmen in Deutschland (nach Umsatz)
• Top 20 Unternehmen im Mittelstand (nach Umsatz)
• Top 20 Unternehmen in Deutschland (nach Umsatzwachstum)
• Top 20 Unternehmen im Mittelstand (nach Umsatzwachstum)

Unternehmensdatenbanken im Vergleich

Es gibt in D-A-CH zahlreiche Anbieter von Unternehmensdatenbanken. Bevor Du Dich für eine entscheidest, solltest Du unbedingt definieren, welche Punkte für Dich wichtig sind. Wir hatten vorhin schon erwähnt, dass nicht nur die Anzahl der verfügbaren Firmendaten relevant sind, sondern auch die Qualität und Aktualität der Daten.

 
Im Folgenden geben wir Dir eine kurze Übersicht und vergleichen die verschiedenen Anbieter von Unternehmensdatenbanken in Deutschland.  Wir übernehmen keine Garantie für die Vollständigkeit und Richtigkeit der Daten.