Zielkundenanalyse im B2B: So definierst Du Deine Zielkunden

Dein Vertrieb ist in der Kaltakquise sehr aktiv, gewinnt jedoch selten neue Kunden? Zugleich verbringt Dein Sales-Team viel Zeit damit, Informationen zu potenziellen Neukunden zu recherchieren? Oder vielleicht konvertieren Deine Landingpages nicht und Deine Ad-Kampagnen bringen nicht die erhofften Leads? In allen Fällen kann eine sorgfältige B2B-Zielkundenanalyse Dein Schlüssel zum Erfolg sein.

Von einer B2B-Zielkundenanalyse profitierst Du nicht nur in der Leadgenerierung, sondern auch im anschließenden Lead Nurturing. Warum das so ist und wie Sales Intelligence Tools, die auf neuartigen Technologien wie Machine Learning basieren, Dir das Leben bei Deiner B2B-Zielkundenanalyse erleichtern, erfährst Du in diesem Beitrag.

Was ist eine B2B-Zielkundenanalyse?

Bei der Zielkundenanalyse dreht sich alles darum, neue Zielkunden ausfindig zu machen, die zum eigenen Unternehmensportfolio am besten passen und den Umsatz am effektivsten ankurbeln. Zielkunden sind somit diejenigen potenziellen Neukunden, die Du unbedingt als Kunden für Dein Unternehmen gewinnen möchtest.

Da Unternehmen im B2B häufig eine kleinere Zielgruppe ansprechen als im B2C-Bereich, solltest Du besonders große Anstrengungen unternehmen, um Deine Zielgruppe gekonnt zu adressieren. Eine sorgfältige B2B-Zielkundenanalyse ist hierfür der ideale Weg – mit ihr legst Du die Basis für Deinen späteren Sales-Erfolg.

Die Vorteile der Zielkundenanalyse im B2B

Wenn es darum geht, im B2B-Bereich neue Kunden zu generieren, bringt eine B2B-Zielkundenanalyse für Dich die folgenden Vorteile mit sich.

• Eine B2B-Zielkundenanalyse erweitert Deinen Horizont. Du wirst auf viele potenzielle Neukunden stoßen, die Du bisher noch gar nicht auf dem Schirm hattest.
• Deine Vertriebsmitarbeiter werden nur noch die Unternehmen kontaktieren, die perfekt zum Kundenstamm und somit auch zur Expertise Deines Unternehmens passen.
• Zu jeder B2B-Zielkundenanalyse gehört eine sorgfältige Datenerhebung. Dies beinhaltet die Recherche von Ansprechpartnern mitsamt all ihrer Kontaktdaten wie aktueller Telefonnummer und E-Mail-Adresse. Da die Datenerhebung bereits erledigt ist, werden Deine Vertriebsmitarbeiter sich nach einer detaillierten B2B-Zielkundenanalyse ausschließlich darauf fokussieren können, Deine Produkte, Lösungen und Leistungen zu verkaufen. Du sparst somit Zeit und Ressourcen.
• Wenn Du bei der Zielkundenanalyse geeignete Sales Trigger wie Stellenausschreibungen, Umzügen und Personalwechseln recherchierst, werden Deine Vertriebsmitarbeiter neue Kunden besser und schneller von Deinen Produkten überzeugen.
• Eine Zielkundenanalyse unterstützt auch Dein Marketing- und PreSales-Team. Wenn Du weißt, wer Deine Zielkunden sind und wie sie ticken, verbessern sich auch Deine Anzeigen und Dein Content und führt so automatisch zu mehr Neukundenpotenzialen.

So identifizierst Du relevante Zielkunden im B2B

Im ersten Schritt der B2B-Zielkundenanalyse solltest Du klar definieren, wer Deine Zielkunden überhaupt sind. Um diese zu identifizieren, gilt es, sich über die folgenden Fragen Gedanken zu machen.

• Welcher Branche gehören Deine Zielkunden an?
• Wie viele Mitarbeiter beschäftigen Deine Zielkunden?
• Welchen Umsatz erwirtschaften Deine Zielkunden?
• Wo sind die Standorte Deiner Zielkunden?
• + individuelle Faktoren

Um möglichst nur noch Kunden zu qualifizieren, die perfekt zu Deinem Unternehmen passen, solltest Du eine B2B-Leadliste mit den genauen Kontaktdaten Deiner Zielkunden erstellen, die Dein Vertrieb im nächsten Schritt kontaktiert. Hierfür gibt es unterschiedliche Vorgehensweisen:

Weitere Tipps, wie Du Deine Idealkunden definierst

1. Frühere Kunden und Interessenten in Betracht ziehen

Zunächst lohnt es sich selbstverständlich, Deine ehemaligen Kunden und Interessenten auf Deine Leadliste zu setzen. Mit Deinen früheren Kunden hast Du bereits erfolgreich kooperiert, was Du sogar mit Referenzen belegen kannst. Auch Deine früheren Interessenten werden sich mit großer Wahrscheinlichkeit noch an Dich erinnern, obwohl die Zusammenarbeit mit ihnen nicht zustande gekommen ist. Behalte beide Gruppen genau im Auge. Positionen können neu besetzt werden und die Investitionsbereitschaft kann steigen – die Chance für eine Kooperation besteht immer.

2. Blog-Leserschaft, Newsletter-Abonnentments und Dein LinkedIn-Netzwerk berücksichtigen

Inbound-Maßnahmen wie Blogbeiträge, die für die Suchmaschinen optimiert sind, regelmäßige Newsletter und Social Selling auf LinkedIn sind aus der B2B-Zielkundenanalyse nicht wegzudenken. Sie alle positionieren Dich als Experten auf Deinem Fachgebiet und ermöglichen es Dir so, für Dein Unternehmen eine Personal Brand aufzubauen, die von Deinen Zielkunden gesehen wird.

Analysiere die Abonnenten Deines Newsletters daher genau, tracke die Leser Deiner Blogbeiträge und baue Dir beim Social Selling auf LinkedIn ein Netzwerk auf, das viele Deiner Zielkunden enthält. So wirst Du bei Deiner B2B-Zielkundenanalyse schnell eine Leadliste potenzieller Interessenten anlegen können, die Du im weiteren Verlauf in der telefonischen Leadgenerierung kontaktieren kannst.

3. Zielkunden recherchieren mit Tools und Verzeichnissen

Auf nützliche Tools, die Dich dabei unterstützen, Deine Leadliste zu erstellen, musst du bei Deiner B2B-Zielkundenanalyse selbstverständlich nicht verzichten. Website-Analyse-Tools und klassische Unternehmensverzeichnisse zählen hierzu ebenso wie der LinkedIn Sales Navigator.

• Website-Analyse-Tools

Personen, die sich auf der Website Deines Unternehmens umsehen, haben ein konkretes Interesse an Deinen Produkten, Lösungen und Leistungen. Doch nicht alle von ihnen werden Dich von sich aus kontaktieren. Um ihnen dennoch auf der Spur zu bleiben, lohnt es sich, ein Website-Analyse-Tool zu nutzen.

Ein solches Tool liefert Dir wertvolle Informationen dazu, auf welchem Weg Besucher auf Deine Website gelangt sind, welchem Unternehmen sie angehören und wo sich ihr Standort befindet. Außerdem siehst Du, welche Unterseiten Deiner Website sich Deine Website-Besucher ansehen und wie lange sie sich dort aufhalten.

Mithilfe eines Website-Analyse-Tools wirst Du Dir somit ein genaues Bild davon machen können, für welche Deiner Produkte, Lösungen und Leistungen Deine Website-Besucher sich interessieren. Diese Informationen können in der telefonischen Kaltakquise sehr wertvoll für Dich sein.

Um Deine Website-Besucher zu analysieren, kannst Du zum Beispiel die folgenden Website-Analyse-Tools verwenden:

• LeadLab
• SalesViewer
• Google Analytics
• Piwik Pro

• Der LinkedIn Sales Navigator

Der LinkedIn Sales Navigator ist ein weiteres wertvolles Tool für Deine B2B-Zielkundenanalyse. Über den Sales Navigator kannst Du gezielt nach potenziellen Zielkunden recherchieren. Die Auswahl lässt sich anhand von Faktoren wie der Branchenzugehörigkeit und der Position der jeweiligen Ansprechpartner flexibel eingrenzen.

 
Der LinkedIn Sales Navigator informiert Dich zuverlässig und anonym über die neuen Beiträge der Personen, die Du zu Deiner Leadliste hinzugefügt hast. Indem Du mit ihnen unterhalb der Beiträge interagierst und selbst Content veröffentlichst, wirst Du sie langfristig auf Dich und Dein Unternehmen aufmerksam machen – ganz ohne aufdringlich zu sein.

• Gewerbliche Firmenverzeichnisse

Unternehmensdatenbanken, die Du bei verschiedenen Anbietern einfach erwerben kannst, können für Deine B2B-Zielkundenanalyse ebenfalls eine wertvolle Quelle sein. Sie liefern Dir wichtige Informationen zu Deinen Zielkunden wie Firmenadressen, Branchenzugehörigkeit, Jahresumsätze und Mitarbeiterzahlen. Wenn es darum geht zu entscheiden, welche Zielkunden Du auf Deine Leadliste aufnimmst, solltest Du auf diese Informationen auf keinen Fall verzichten.

Sobald Du gewerbliche Unternehmensdatenbanken für Deine Zielkundenanalyse nutzt, solltest Du jedoch bedenken, dass es sich bei ihnen in vielen Fällen um statische Dokumente handelt. Falls Ansprechpartner wechseln sollten, die für Dich relevant sind, werden statische Firmenverzeichnisse es zum Beispiel nicht mitbekommen. Ohne Unternehmens-News, Stellenausschreibungen und Umzügen berücksichtigen sie außerdem nicht alle Daten, die online zu Deinen Zielkunden auffindbar sind.

B2B-Zielkundenanalyse mit Künstlicher Intelligenz

Sales Intelligence Tools können Dir bei Deiner B2B-Zielkundenanalyse eine große Hilfe sein. Zum einen identifizieren sie für Dich die Sales Trigger, mit denen Du Deine Zielkunden in der telefonischen Kaltakquise überzeugen wirst. Außerdem kannst Du anhand einer Liste zuvor definierter Zielkunden einfach viele weitere potenziellen Neukunden finden – und Deine B2B-Zielkundenanalyse auf diese Weise mit wenigen Klicks maßgeblich voranbringen.

Sales Intelligence – wertvolle Sales Trigger einfach identifizieren

Die intelligenten Algorithmen Deines Sales Intelligence Tools durchsuchen das Web kontinuierlich nach Informationen zu Unternehmen, die für Deine Zielkundenanalyse und Neukundengewinnung relevant sind. Neu besetzte Positionen gehören dazu ebenso wie die Unternehmens-News, Umzüge und veränderte Produktsortimente.

Die Informationen zu Deinen Zielkunden halten Sales Intelligence Tools somit kontinuierlich auf dem neuesten Stand. Für die telefonische Neukundenakquise liefern die Tools Dir auf diese Weise kontinuierlich wertvolle Gesprächsaufhänger – auch Sales Trigger genannt. Wenn Du sie geschickt einsetzt, wirst Du Deinen Zielkunden signalisieren, dass Du Dich mit ihrem Unternehmen bereits befasst hast – und sie so schneller von Deinen Leistungen überzeugen.

Sales Intelligence – die Leadliste auf Knopfdruck erweitern

Doch damit ist das Potenzial der Sales Intelligence Technologien für Deine Leadgenerierung noch längst nicht ausgeschöpft. Tools, die auf Künstlicher Intelligenz basieren, können anhand Deiner Leadliste zahlreiche weitere Unternehmen generieren, die Deinen Wunschkunden ähneln. Indem sie diese B2B-Lookalikes für Dich identifizieren, unterstützen Sales Intelligence Technologien Dich maßgeblich dabei, Deine B2B-Zielkundenanalyse in Sekundenschnelle auf ein viel höheres Level zu bringen. Alles, was Du dafür brauchst, ist eine B2B-Leadliste, die Du – wie oben beschrieben – zum Beispiel aus Deinen aktuellen und ehemaligen Kunden und Interessenten zusammenstellst.

Dein Sales Intelligence Tool ermittelt die WZ-Codes Deiner Zielkunden und nutzt diese für Deine weitere Zielkundenanalyse, indem es weitere Unternehmen desselben Wirtschaftszweiges ermittelt. Um herauszufinden, welche von ihnen für Dich als Kunden am vielversprechendsten sind, grenzt das Sales Intelligence Tool die in Frage kommenden Unternehmen weiter ein. Anhand von Daten wie Unternehmensnews und Stellenbeschreibungen, ermittelt das Sales Intelligence Tool zuverlässig, welche Unternehmen für Deine Produkte, Lösungen und Leistungen einen Bedarf haben könnten. Auch die Kontaktdaten der richtigen Ansprechpartner stellen Sales Intelligence Tools für Dich bereit.

Tools für die B2B-Zielkundenanalyse

Für den Vertrieb gibt es mittlerweile zahlreiche Sales Intelligence Tools, mit denen Du die Prozesse Deiner Zielkundenanalyse optimieren kannst. Tools wie die Cloud Software für Sales und Marketing Intelligence Dealfront, die Data-Fist Sales Plattform Apollo sowie die Sales Acceleration Platform und B2B Contact Database Adapt eignen sich für Deine B2B-Zielkundenanalyse besonders.

Dealfront

Mit einer umfassenden Datenbank aus über 20 Millionen Firmen und 60 Millionen aktuellen Kontakten im B2B unterstützt die Cloud Software Dealfront Deine B2B-Zielkundenanalyse maßgeblich. Mithilfe von Machine Learning bestimmt die Software, welche Unternehmen Deine Produkte, Lösungen und Leistungen benötigen könnten. Die Firmendaten, die Daten potenzieller Ansprechpartner und die Informationen, die Dein Vertrieb als Sales Trigger nutzen kann, hält die Software für Dich auf dem aktuellen Stand.

B2B Lead Nurturing – so geht es nach der Zielkundenanalyse weiter

Deine Zielkundenanalyse hat ihren Sinn erfüllt, Du konntest in den Phasen des Lead Prospectings und der Leadgenerierung zahlreiche neue Interessenten für Dein Unternehmen gewinnen. Jetzt gilt es, die Interessenten innerhalb des B2B Sales Funnels hin zu neuen Interessenten zu qualifizieren.

 
Wie dies gelingen kann, zeigt das Beispiel der B2B Vertriebsagentur „alivello“, die für das Lead Prospecting und die Leadgenerierung die Cloud Software Dealfront nutzt. Die Mitarbeiter der B2B Vertriebsagentur qualifizieren die Interessenten ihrer Kunden mit einer kombinierten Strategie aus telefonischer Leadgenerierung und Digital Sales weiter.

In der telefonischen Leadgenerierung überzeugen die Vertriebsprofis der Agentur die Kontaktpersonen, die sie zuvor in der Zielkundenanalyse ermittelt haben, im persönlichen Gespräch von ihren Produkten. Mithilfe der Sales Trigger, die Dealfront ihnen bereitgestellt hat, entwickeln sie für jeden ihrer Gesprächspartner eine Sales Story, die auf dessen Interessen und Herausforderungen genau zugeschnitten ist. Die Daten der Interessenten verwaltet die Vertriebsagentur zentral über das CRM-System Salesforce.

Parallel zur telefonischen Leadgenerierung – beispielsweise in der Zeit zwischen zwei Telefonaten – qualifiziert die Vertriebsagentur die Interessenten ihrer Kunden über den Digital Sales weiter. Im Zuge des Lead Nurturings wandern die Interessenten über eine Schnittstelle an das Marketing Automation System Evalanche. Sie erhalten von nun an in regelmäßigen Abständen E-Mail-Infoletter, die genau auf ihre Interessen zugeschnitten sind – was sie im Laufe der Zeit immer mehr von den präsentierten Lösungen überzeugen wird.

Wann der richtige Zeitpunkt ist, die Interessenten an den Vertrieb zurückzugeben, ermitteln die Vertriebsmitarbeiter der Agentur ebenfalls mithilfe von Sales Intelligence. Die Customer Data Platform (CPD) von Marini Systems analysiert mithilfe intelligenter Algorithmen das Verhalten der Interessenten innerhalb des B2B Sales Funnels. So bestimmt das Tool, wann der richtige Zeitpunkt ist, sie von der Marketing Automation zurück ans CRM-System und damit an den Vertrieb zu spielen.

Fazit: Was eine gute B2B-Zielkundenanalyse ausmacht

Die B2B-Zielkundenanalyse macht sich vom Leadprospecting, über die Leadgenerierung bis hin zum Lead Nurturing in allen Phasen der Neukundengewinnung bezahlt.

Gleichzeitig ist die Zielkundenanalyse ein komplexer Prozess, der – ohne wirkungsvolle Tools – viel Zeit und Ressourcen erfordert. Sales Intelligence Tools bieten Unternehmen jedoch mittlerweile die Möglichkeit, Rechercheaufwände wirkungsvoll zu reduzieren.

Da die Tools auf Künstlicher Intelligenz basieren, führen sie B2B-Zielkundenanalysen anhand einer zuvor erstellten Leadliste innerhalb von Sekunden durch. Zugleich ermitteln sie fortlaufend relevante Sales Trigger, anhand derer der Vertrieb zuverlässig abschätzen kann, wann es sich lohnt, einen Interessenten zu kontaktieren.

Für die Neukundenakquise – und somit für den Geschäftserfolg insgesamt – ist eine B2B-Zielkundenanalyse somit ein entscheidender Schritt, auf den Unternehmen auf keinen Fall verzichten sollten.