Von der Zufallsselektion zur hochindividualisierten Marketingstrategie

Mit Massenansprachen im Marketing wird es immer schwieriger, die passenden Ansprechpartner zu erreichen und insbesondere im B2B-Bereich bei spezialisierten Themengebieten glaubwürdige Botschaften zu übermitteln. Hinzu kommt, dass immer noch Unmengen an Kosten und Zeit verloren gehen, allein durch unsaubere Daten. Unnötige Porto- und Druckkosten sowie auch die Marketingbotschaften verlaufen im Sand wenn der Empfänger oder dessen Adresse falsch ist. Eine spezielle Herausforderung liegt heute auch darin, die entscheidenden Zielpersonen DSGVO-konform zu identifizieren.

Die cortility GmbH hat sich deshalb als Ziel gesetzt, das massenorientierte Marketing hinter sich zu lassen und eine Umstellung hin zu hochindividualisiertem Marketing vorzunehmen und ist das Problem aktiv angegangen. Dazu zählte auch die Einführung von Echobot.

Bevor das Marketing-Team von cortility Echobot entdeckt hat, stützten sie ihre Maßnahmen auf CRM-Selektionen. Darauf war jedoch nicht immer Verlass und der große Erfolg blieb aus. Die Ursache dahinter war klar: Im CRM verstecken sich viele veraltete oder falsche Daten. Die angegebenen Ansprechpartner hatten längst das Unternehmen verlassen und eine Botschaft lief daher oft ins Leere oder hinterließ mindestens keinen guten Eindruck beim neuen Empfänger. Noch gravierender: Die teuer produzierte Nachricht wurde per Post an die falsche Adresse gesendet und kam ungeöffnet zurück. Dem Team war klar: die Marketingmaßnahmen müssen umgebaut werden. Statt Masse setzt cortility jetzt auf Qualität.

cortility hat in der Sales Intelligence Platform von Echobot das ideale Tool für seine stark spezialisierte Zielgruppe erkannt. Zu dieser zählen in erster Linie Stadtwerke, die zum Beispiel aus verschiedenen Quellen (redaktionellen Berichten, Anzeigen, Verbandsnews etc.) als potenzielle Neukunden identifiziert werden. Anstatt einfach eine CRM-Liste zu exportieren, wird die Zielgruppe jetzt handverlesen. Um den Aufwand so gering wie möglich zu halten, verlässt sich cortility bei der Suche der passenden Kontaktperson auf die Sales Intelligence Platform. In Frage kommen dabei Ansprechpartner aus verschiedenen Bereichen, wie der Abrechnung, IT, Vertrieb, Marketing oder Personal.

Mitarbeiterfilter in der Sales Intelligence Platform von Echobot

Die Filtermöglichkeiten machen es dabei ganz leicht, den Verantwortlichen zu identifizieren. Gefiltert wird gezielt nach der passenden Abteilung und sogar, welcher Hierarchiestufe der Ansprechpartner zuzuordnen sein soll – etwa aus der Führungsebene oder dem mittleren Management und Anwender können, sofern öffentlich verfügbar, gefunden werden. Mit diesen Informationen schreibt cortility die passenden Ansprechpartner dann ganz individuell per Post an.

Die Arbeit mit Echobot funktioniert reibungslos. Bisher hat das Marketing von cortility immer mindestens eine passende Kontaktperson gefunden und es gab noch keinen einzigen nicht zustellbaren Rückläufer. Der Nutzen macht sich vor allem in der Rückmeldungsquote der Empfänger bemerkbar. Die ist um 25% deutlich gestiegen, seit die Sales Intelligence Platform im Einsatz ist. Alles in allem konnte die individualisierte Marketingstrategie ohne Hindernisse umgesetzt werden und läuft schon seit einiger Zeit sehr erfolgreich.

cortility stützt sich in Bezug auf die Ansprechpartnerdaten auch auf Echobot, um im Einklang mit der geltenden Datenschutzverordnung der EU (DSGVO) zu bleiben. Alle Daten in der Mitarbeiterdatenbank und damit auch die zuordenbaren Ansprechpartner wurden vom Echobot Crawler in frei zugänglichen Quellen und Registern ausfindig gemacht. Das heißt, es handelt sich dabei um Daten, die z.B. von der Firma, der Person oder dem Handelsregister ohnehin schon öffentlich gemacht wurden. Dank der Quellenangaben und dem Hinweis, wann Echobot den Kontakt zuletzt online gesehen hat, finden die Marketingmitarbeiter nicht nur heraus, wie aktuell die Information ist, sondern bewegen sich auch im DSGVO-verträglichen Rahmen.

Ansprechpartner in Echobots Sales Intelligence Platform

Die Vorteile der Sales Intelligence Platform beansprucht das Marketing-Team aber nicht nur für sich allein. Sie haben erkannt, dass auch der Vertrieb vom Tool profitieren kann.

Die heißen Leads der neuen Marketingstrategie sollen schließlich auch Früchte tragen und werden deshalb an den Vertrieb übergeben, der sich dann doppelt freut. In der Sales Intelligence Platform finden die Vertriebskollegen auf einen Blick, was sie sonst mühevoll von der Webseite oder Berichten über die jeweiligen Stadtwerke herausfinden müssten.

Die News und aktuelle Signale verraten schnell, was die Stadtwerke gerade beschäftigt. Auch die Finanzkennzahlen und der Beherrschungsgraph mit den Handelsregisterdaten ist meist doch einen Blick wert. Das macht den Kontakt gleich viel angenehmer und effektiver.

Firmenübersicht in der Sales Intelligence Platform von Echobot

Die cortility GmbH  unterstützt Energieversorgungsunternehmen mit branchenspezifischen Software-Produkten und Beratungsleistungen; im Fokus steht dabei das komplette SAP-Portfolio für Energieversorger. Der IT-Dienstleister verfügt insbesondere über umfangreiche Erfahrung mit Stadtwerken und mittelgroßen Energieversorgern. Die entscheidenden Stärken des Dienstleisters sind Kundennähe bei der Produktentwicklung und Software-Einführung, ein individueller Support und die Qualifikation sowie das SAP-Know-how der Mitarbeiter.
Die cortility GmbH entstand 2011 durch die Ausgründung des Geschäftsbereichs Versorgungswirtschaft der cormeta AG und gehört zur command-Gruppe. Das Unternehmen mit Sitz in Ettlingen bei Karlsruhe beschäftigt rund 35 Mitarbeiter.