Videotelefonie im B2B-Vertrieb – Möglichkeiten und Grenzen zeitgemäßer Technologie im Kundenkontakt
Das erwartet Sie in diesem Beitrag:
- Welche Chancen bietet die Videotelefonie im B2B-Vertrieb und wann sollte sie zum Einsatz kommen?
- Wieso ist Videotelefonie kein Ersatz für ein einfaches Telefonat?
- Telefon oder Videotelefonie? Vor- & Nachteile auf einen Blick.
Das Telefon ist im Vertrieb, sowohl als Unterstützung für den Außendienst als auch als eigenständiger Vertriebsweg ein unverzichtbares Werkzeug, das jedoch vor dem Hintergrund technischer, digitaler Möglichkeiten hinterfragt und überdacht werden darf.
Ob Vertriebsinnendienst oder Außendienstarbeiter im Homeoffice, so wichtig und effektiv Telesales sind, fehlt ihnen doch, im Vergleich zum klassischen Außendienst vor Ort, eine grundlegende Komponente: der Face-to-Face Kontakt zwischen Vertriebsmitarbeiter und Kunden.
Kann Videotelefonie hier einen adäquaten Ersatz bieten? Worin liegen die Vorzüge und welche Einschränkungen sind mit der Videotelefonie verbunden? Welche Voraussetzungen für die sinnvolle Nutzung gegeben sein müssen, wollen wir in diesem Beitrag klären.
Chancen und Vorteile der Videotelefonie im B2B-Vertrieb
Digitale Kommunikation ist in deutschen Unternehmen schon lange angekommen. Für immer mehr Unternehmen bedeutet das auch, dass Onlinemeetings und Videokonferenzen zunehmend zum Alltag gehören. Bei genauerer Betrachtung zeigt sich zwar, dass dieser Kommunikationskanal überwiegend für die interne Kommunikation genutzt wird, zum Beispiel um den Kontakt zu Mitarbeitern im Homeoffice zu halten oder Konferenzen mit Verantwortlichen an unterschiedlichen Unternehmensstandorten zu realisieren, es ist aber durchaus möglich, die Vorzüge der Video Live-Übertragung auch als Ergänzung in Inside-Sales oder sogar als Ersatz für klassische Telesales zu nutzen.
Quelle: www.bitkom.org
Persönliche Kommunikation trotz räumlicher Distanz
Im Idealfall verbindet die Videotelefonie die Vorzüge des persönlichen Kontaktes beim Kunden vor Ort, mit der Effizienz der Telesales. Klassischer Vertriebs-Außendienst ist mit großem Aufwand und entsprechend hohen Kosten verbunden. Termine müssen langfristig koordiniert werden, können spontan vom Kunden abgesagt werden, sind häufig mit einer längeren Anfahrt und Logistik verbunden und so insgesamt nicht in erster Linie von Effizienz geprägt. Insofern ist der telefonische Kontakt in verschiedenen Phasen des Vertriebszyklus überlegen.
Ein Vertriebsmitarbeiter im Innendienst kann in hoher Frequenz Telefonate mit Zielkunden führen. Wege entfallen und der Ausfall eines vereinbarten oder geplanten Gesprächs ist leicht zu verschmerzen. Durch den Einsatz der Videotelefonie erhält der digitalisierte Kundenkontakt gewissermaßen eine weitere Dimension: Vertriebsmitarbeiter und Kunde können einander sehen. Damit wird der Kontakt deutlich persönlicher, es entstehen zusätzliche Ebenen der Interaktion, der Vertriebsmitarbeiter kann mit den entsprechenden Fähigkeiten den Kunden besser „lesen“ und spontan auf dessen sichtbare Reaktionen eingehen.
Einfache Produktdemonstration
Darüber hinaus bietet die Videotelefonie im Gegensatz zum klassischen Telefonverkauf die Möglichkeit der Produktpräsentation. Mittels Screensharing, parallel zum Videotelefonat, können dem Gesprächspartner zum Beispiel Produktbilder aber auch andere optische Hilfsmittel wie Grafiken, Charts oder Animationen übermittelt werden, die den Informationsgehalt eines Gesprächs erhöhen und die Gesprächsführung erleichtern können. All dies ist unabhängig vom Standort des Vertriebsmitarbeiters möglich. Egal ob der Vertriebsmitarbeiter im Büro arbeitet oder vom Homeoffice aus agiert – mit geringem technischen und organisatorischen Aufwand lässt sich die Videotelefonie nutzen, um die Möglichkeiten klassischer Telesales sinnvoll zu erweitern.
Quelle: www.demodesk.com
Risiken und Herausforderungen der Videotelefonie im B2B-Vertrieb
Insgesamt mag diese Form der Kommunikation den persönlichen Kontakt in vielen Fällen nicht vollständig ersetzen können, trotzdem bietet ein Video-Chat zusätzliche Möglichkeiten, Kundenbeziehungen aufzubauen und langfristig zu pflegen. Dabei sollten aber auch die negativen Aspekte des Mediums nicht verschwiegen werden. Allem voran sind diese technischer Natur.
Unterschiedliche Lösungen für die Videotelefonie
Verschiedene Hersteller bieten zahlreiche Software-Lösungen, um Video-Konferenzen mit zwei und mehr Teilnehmern zu realisieren. Wichtig ist hier jedoch, dass diese auch funktionieren, wenn nicht beide Gesprächspartner über die gleichen Systeme verfügen. Unterschiedliche Webdienste bieten die Möglichkeit, Videotelefonate über ihre Online-Plattformen oder Desktop-App zu realisieren. Die erforderliche Absprache im Vorfeld beschränkt sich in diesem Fall auf die Übersendung der erforderlichen Zugangsdaten.
Qualität der Internetverbindung
Darüber hinaus kennen die meisten Nutzer die Tücken der Technik, wenn es um die Qualität und Stabilität einer Videoübertragung geht. Grundvoraussetzung ist eine stabile und ausreichend schnelle Internetverbindungen auf beiden Seiten. Auch wenn beides gegeben ist, sind Störungen und Abbrüche niemals völlig auszuschließen. Selbst wenn auf technischer Seite optimale Voraussetzungen bestehen, ist ein störungsfreies Video-Gespräch nicht immer garantiert. Ablenkungen in einem Gespräch sind nie ganz zu vermeiden bzw. auszuschließen.
Sinkende Konzentrationsfähigkeit
Zusätzlich stellt die Videotelefonie erhöhte Ansprüche an die Konzentrationsfähigkeit des Kunden. Braucht er sich beim klassischen Telefonat nur auf die akustischen Reize konzentrieren, muss beim Video-Chat zusätzlich die visuelle Ebene verarbeitet werden. Da Video-Konferenzen bevorzugt auch genutzt werden, um zum Beispiel via Screensharing Produktinformationen zu übermitteln, die zusätzlich zum Bild des Gegenübers dargestellt werden, können zumindest einzelne Gesprächspartner überfordert sein.
Videotelefonie im Homeoffice
Für die Nutzung der Videotelefonie aus dem Homeoffice stellen sich vor allen Dingen technische Herausforderungen. Auch hier muss eine ausreichend schnelle und stabile Internetverbindung verfügbar sein. Darüber hinaus müssen auch die Räumlichkeiten, aus denen ein Kundengespräch geführt werden soll, grundlegenden Anforderungen entsprechen, um das Unternehmen und sein Angebot seriös präsentieren zu können. Außerdem muss gewährleistet sein, dass ein Videotelefonat in einer störungsfreien Atmosphäre ablaufen kann. Sind diese Voraussetzungen nicht dauerhaft gegeben, ist das klassische Telefonat für die Arbeit aus dem Homeoffice besser geeignet.
Vorzüge der klassischen Telefonie im B2B-Vertrieb
Viele der prinzipiell negativen Aspekte bzw. potenziellen Störfaktoren im Rahmen der Nutzung der Videotelefonie sprechen für das klassische Telefonat als Kommunikationskanal. Der Griff zum Telefon erfordert keine technischen Vorbereitungen und Absprachen. So lange bevorzugt über das Festnetz telefoniert wird, sind auch Störungen in der Gesprächsqualität kaum zu erwarten. Außerdem stellt das Telefon an den Gesprächspartner die geringsten Anforderungen. Abhängig von der ermittelten Buyer Persona kann nicht immer die Routine im Umgang mit der erforderlichen Hard- und Software vorausgesetzt werden, die für die Videotelefonie erforderlich ist.
Das klassische Telefonat kann zudem in Kombination mit Screensharing genutzt werden, um einerseits Informationen in Echtzeit digital zu übertragen, andererseits aber den Gesprächspartner nicht durch Reizüberflutung zu überfordern.
So finden Sie Ihren richtigen Ansprechpartner in Unternehmen
Egal ob Telefon oder Videotelefonie, um im Vertrieb erfolgreich und effektiv neue Kunden zu akquirieren, ist es wichtig, sich direkt an den richtigen Ansprechpartner bzw. an das Buying Center zu wenden. Denn die Zeit mit dem falschen Ansprechpartner zu verschwenden oder die endlose Suche nach dem richtigen Ansprechpartner, sind die häufigsten Gründe für eine erfolglose Kaltakquise.
In der Echobot Mitarbeiterdatenbank finden Sie rund 10 Mio. Ansprechpartner und Entscheider – sicher auch von Ihrem Zielunternehmen. Auf einen Blick erhalten Sie nicht nur die richtigen Ansprechpartner inkl. Kontaktdaten, sondern auch aktuelle News zum Unternehmen, die Ihnen einen passenden Gesprächseinstieg liefern.
Telefon oder Videotelefonie?
Von zentraler Bedeutung ist es, zu klären, wann welcher Kommunikationskanal, das Telefon oder die Videotelefonie, die bessere Wahl ist. Ob das Videotelefonat das klassische Telefongespräch sinnvoll ersetzen kann, ist von verschiedenen Faktoren abhängig. So eignet sich Videotelefonie zum Beispiel eher für den Einsatz in einem fortgeschrittenen Stadium des Sales-Prozesses. Grundsätzlich fällt es leichter, die individuellen Hürden der Videotelefonie zu meistern, wenn bereits ein persönlicher Kontakt besteht, auf dem aufgebaut wird. Als Werkzeug der Kaltakquise ist die Videotelefonie, im Gegensatz zu klassischen Telesales, insgesamt entsprechend eher ungeeignet.
Produkt-Demonstrationen sind mit der Videotelefonie, wie beschrieben, zumindest in begrenztem Umfang möglich. So ist es, als ein konkretes Anwendungsbeispiel, Grafik- oder Webdesignern sowie anderen Anbieter individuell nach Kundenwunsch gefertigter oder konfigurierter, vorzugsweise digitaler Produkte möglich, mit der Videotelefonie, in Kombination mit Screensharing, den Entwicklungsprozess schon ab dem Zeitpunkt der Gestaltung eines individuellen Angebots zu begleiten, ohne den Kunden zu jedem Schritt persönlich aufsuchen zu müssen.
Videotelefonie eignet sich grundsätzlich immer dann besonders gut, wenn sie einen Besuch vor Ort ersetzen soll, der zum Beispiel aus logistischen Gründen nicht zustande kommt. Ist beispielsweise ein Vertriebsmitarbeiter aus unumgänglichen Gründen ans Homeoffice gebunden, kann er dank Videotelefonie den persönlichen Kontakt zum Kunden halten, Beziehungen pflegen, ausbauen und den Vertriebsprozess sinnvoll vorantreiben.
| Vorteile | Nachteile |
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Fazit
Mit dem Ausbau des schnellen Internets ist die Videotelefonie eine Technologie, die auch in der professionellen, gewerblichen Nutzung, in verschiedenen Einsatzbereichen gezielt genutzt werden kann, um Arbeitsabläufe zu optimieren. Auch im Vertrieb bieten die technischen Möglichkeiten Chancen, messbare Ergebnisse zu verbessern, vor allen Dingen indem eine effektive, persönliche Kundenansprache, jenseits des Besuchs eines Außendienstmitarbeiters, ermöglicht wird. Dabei kann Videotelefonie klassische Telesales nicht in allen Fällen ersetzen.
Videotelefonie sollte deshalb nicht als vollständige Alternative zu klassischen Telesales betrachtet werden, sondern als sinnvolle Ergänzung. Gleichermaßen wird es auf absehbare Zeit nicht gelingen, den Vertriebsaußendienst, also den persönlichen Kontakt zum Kunden vor Ort, durch Videotelefonie zu ersetzen. Sehr wohl kann diese jedoch in vielen Fällen dazu beitragen, Kundenbeziehungen auszubauen, zu festigen und mit vergleichsweise geringem Aufwand zu pflegen.
