Next Level: Mit Sales Intelligence jede Vertriebsphase optimieren
Das erwartet Sie in diesem Beitrag:
Wer im B2B-Vertrieb erfolgreich sein will, darf nichts dem Zufall überlassen. Ein Geschäftsabschluss ist nicht das letzte Glied einer Kette glücklicher Fügungen, sondern das Ergebnis strategischer Planung und konzentrierter Arbeit. Sales Intelligence ist der Sammelbegriff für Technologien, die dem einzelnen Vertriebsmitarbeiter die Arbeit erleichtern sollen.
B2B-Vertrieb – Schritt für Schritt zum Erfolg
Vertrieb ist keine exakte Wissenschaft und Erfolg – aber auch Misserfolg – unterliegen einer Vielzahl unterschiedlichster Eventualitäten. Trotzdem lässt sich ein grundlegender chronologischer Ablauf der verschiedenen Vertriebsaktivitäten beschreiben. Dieser Ablauf folgt einerseits einer grundsätzlichen Logik, andererseits bildet er eine bewährte Vertriebsstrategie ab. Der gesamte Vertriebsprozess kann so in vier sich stetig wiederholende Phasen unterteilt werden:
Für langfristigen Vertriebserfolg im B2B ist jede einzelne der vier Phasen unverzichtbar. Jede von ihnen verdient gleichermaßen Aufmerksamkeit in Planung und Ausführung und kann mit geeigneten Hilfsmitteln optimiert werden. Sales Intelligence bietet Vertriebsmitarbeitern in allen vier Phasen Unterstützung.
Phase 1: Vertriebsvorbereitung – Sales Intelligence trennt die Spreu vom Weizen
Neben grundsätzlichen systemischen und strategischen Weichenstellungen ist der erste Schritt im Vertriebsprozess die Leadgenerierung. So liefert zum Beispiel das Marketing dem Vertrieb Informationen zu potenziellen Kunden. Dabei kann es sich um komplette Datensätze handeln, die alle erforderlichen Kontaktdaten umfassen und eine genaue Analyse und Einschätzung des Ansprechpartners ermöglichen. Sehr oft sind die Daten jedoch unvollständig oder nur rudimentär. Informationen wie ein Name oder die E-Mail-Adresse sind erste Anhaltspunkte, aber für sich genommen noch keine effiziente Grundlage.
B2B-Leads qualifizieren
Sales Intelligence nutzt Technologien & Algorithmen, die in der Lage sind, Daten automatisiert zu prüfen und wenn möglich anzureichern. Hierzu greifen geeignete Systeme auf online frei verfügbare Daten zu: Handelsregister, Firmenverzeichnisse, Unternehmenswebsites und soziale Medien werden mit Hilfe von Crawlern automatisch durchsucht. Im Anschluss werden die recherchierten Firmeninformationen mit den vorhandenen Daten abgeglichen und so eine solide Basis für weiterführenden Vertriebsaktivitäten geschaffen. Welchen Umfang eine mögliche Anreicherung der Daten hat, entscheidet dabei der Anwender nach eigenen Bedürfnissen. Neben grundlegenden Stammdaten und Informationen zu geeigneten Ansprechpartnern, liefert die automatisierte Online-Recherche auch detailliertere Firmeninformationen. Hierzu zählen beispielsweise Wirtschaftsinformationen wie Finanzinformationen, Mitarbeiterdaten oder auch im Unternehmen eingesetzte Technologien.
Quelle: b2bmarketing.works
Trigger-Events für aktuelle Verkaufssignale
Darüber hinaus liefern Sales Intelligence-Tools Informationen zu vertriebsrelevanten Trigger-Events. Auf Basis der vorhandenen und automatisch erweiterten Firmeninformationen finden diese Tools in Online-Quellen Informationen zu Business-Ereignissen. Klassische Business-Signale sind zum Beispiel ein Managementwechsel, Kooperationen oder eine Umsatzsteigerung. Diese Trigger-Events signalisieren dem B2B-Vertrieb eine wachsende Wahrscheinlichkeit für einen Bedarf und liefern gleichzeitig Ansatzpunkte für eine Kontaktaufnahme.
Phase 2: Kontaktanbahnung – Sales Intelligence ebnet den Weg
Die Vertriebsvorbereitung liefert umfassende Informationen für eine Kontaktaufnahme. Das Ergebnis kann ein detailliertes Firmendossier sein, das von einem geeigneten Sales Intelligence-Tool automatisch erstellt und dem Vertrieb zur Verfügung gestellt wird. Darin enthalten sind auch die geeigneten Ansprechpartner beim Zielkunden.
Den richtigen Ansprechpartner finden
So ist eine zielgenaue Kundenansprache möglich und Streuverluste bleiben sehr gering. Langwierige Verhandlungen mit dem falschen oder nicht entscheidungsbefugten Gesprächspartner können effektiv vermieden werden. Die so gewonnenen Informationen können für eine sofortige Kontaktaufnahme genutzt werden. Es besteht aber auch die Möglichkeit, Daten zu sammeln und automatisiert zu überwachen. Dies ist vor allen Dingen dann sinnvoll, wenn die Auswertung der vorhandenen Informationen die Vermutung nahelegen, dass eine Kontaktaufnahme zum aktuellen Zeitpunkt nicht erfolgversprechend ist. In diesem Fall bieten Sales Intelligence-Tools die Möglichkeit, automatisiert über Veränderungen im Datensatz oder neue Trigger-Events zu informieren. So erkennt der Vertrieb frühzeitig eine Änderung der Ausgangslage und kann erneut über eine Kontaktaufnahme entscheiden.
Phase 3: Angebot & Abschluss – Sales Intelligence steigert die Vertriebseffizienz
Sales Intelligence erspart dem Vertriebsmitarbeiter eine Erkenntnis, der selbst Profis immer wieder begegnen: Ein erfolgreich geführtes Verkaufsgespräch garantiert noch keine Vertragsunterzeichnung. Die Ursache, dass zwischen einem begeisterten Gesprächspartner und einem Abschluss im B2B nicht selten eine tiefe Kluft besteht, liegt in vielen Fällen in der Wahl des Gesprächspartners. Die meisten Unternehmen sind hierarchisch organisiert. Das heißt, Unternehmensentscheidungen werden nach individuellen Vorgaben auf unterschiedlichen Unternehmensebenen getroffen. Ohne Vorbereitung ist es daher eher Zufall, bei der ersten Kontaktaufnahme den erforderlichen Entscheider für das eigene Angebot zu erreichen. Den Ansprechpartner beim Erstkontakt explizit nach seiner Entscheidungsbefugnis zu fragen, ist nicht unbedingt die eleganteste Form der Kontaktaufnahme. Dass er von sich aus an einen geeigneten Entscheider verweist, ist jedoch ebenfalls eher die Ausnahme.
Entscheider leichter identifizieren
Sales Intelligence findet in online verfügbaren Quellen Ansprechpartner aus unterschiedlichen Abteilungen eines Unternehmens auf unterschiedlichen Hierarchieebenen. So vergrößert sich die Wahrscheinlichkeit, auf Anhieb den richtigen Ansprechpartner zu identifizieren und schnell mit ihm in Verbindung zu treten. Gezielte Ansprachen – sei es über das Telefon oder über soziale Netzwerke – sparen Zeit und die Gesprächseffizienz ist wesentlich höher, wenn das Gegenüber gleich die nötige Entscheidungsbefugnis hat. Insgesamt lässt sich sagen: Sales Intelligence steigert die Vertriebseffizienz signifikant. Automatisierung ersetzt manuelle Recherche und spart damit erhebliche Vorbereitungszeit. Gleichzeitig liefert sie tagesaktuelle Informationen, die mit konventionellen Mitteln und angemessenem Aufwand nicht zur Verfügung gestellt werden können. Insgesamt lässt sich mit Sales Intelligence so die Zahl der Abschlüsse gegenüber klassischen Vertriebsmethoden, bei gleichem oder sogar geringerem Aufwand, deutlich erhöhen.
Phase 4: After Sales – Sales Intelligence sichert den Abschluss
Bestandskunden sind im B2B-Vertrieb wertvolles, aber oft ungenutztes Kapital. Ist die erste Hürde der Kontaktanbahnung genommen und wurde aus einem anonymen Lead ein Kunde, besteht langfristig die Möglichkeit, immer wieder neuen Umsatz aus dieser Kundenbeziehung zu generieren. Cross- und Up-Selling sind beliebte Vertriebsdisziplinen, die auf gesammelten Informationen zum Bestandskunden aufbauen. Bei Cross-Selling folgt meist zeitnah zum Abschluss das möglichst individualisierte Angebot von Produkten oder Dienstleistungen, die das Erstgeschäft sinnvoll ergänzen. Up-Selling dagegen versucht die positiven Erfahrungen des Bestandskunden zu nutzen, um ihm ein funktional gleichwertiges Produkt einer höheren Kategorie näherzubringen.
Positive Signale & Trigger-Events nutzen
Die Basis für die Umsetzung beider After Sales-Strategien bilden wiederum möglichst tagesaktuelle und vollständige Firmeninformationen, die auch über den Zeitpunkt eines ersten Abschlusses hinaus gesammelt und gepflegt werden müssen. Sales Intelligence-Tools unterstützen den Vertrieb dabei, Daten kontinuierlich zu aktualisieren und zu erweitern. Außerdem liefert Sales Intelligence auch im After Sales Informationen zu Trigger-Events, die die Fortführung oder den Ausbau einer Geschäftsbeziehung beeinflussen können. So ermöglicht Sales Intelligence ein effektives Risikomanagement, da entsprechende Trigger-Events, zum Beispiel Umsatzeinbrüche, Stellenabbau oder sogar Insolvenzhinweise, frühzeitig erkannt und dadurch Vertriebsentscheidungen daran angepasst werden können. Selbstverständlich können positive Signale wie etwa eine Teamerweiterung im Umkehrschluss ein nützliches Werkzeug für die Kundenbindung sein.
Fazit
Sales Intelligence ist nicht die Neuerfindung des B2B-Vertriebs und auch nicht seine ultimative Revolutionierung. Auch dass Vertrieb einer soliden Datenbasis bedarf, ist keine neue Erkenntnis. Sales Intelligence-Tools optimieren das Verfahren der Datensammlung jedoch maßgeblich. Automatisierung verringert den Rechercheaufwand für den Vertriebsmitarbeiter auf ein Minimum und liefert neben grundlegenden Stammdaten qualitativ hochwertige, tagesaktuelle Firmendaten, mit deren Hilfe eine strategische und hochgradig individualisierte Kundenansprache gelingt. So kann Sales Intelligence bei gleichzeitiger Reduzierung des Aufwands, Streuverluste maßgeblich reduzieren und Abschlussquoten signifikant verbessern.
