Künstliche Intelligenz im Vertrieb
Schaltkreise statt Verkaufstalent?
Das erwartet Sie in diesem Beitrag:
- Welche Einsatzmöglichkeiten bietet Ihnen künstliche Intelligenz in Ihrem Unternehmen?
- Wie kann künstliche Intelligenz Ihren B2B-Vertrieb sinnvoll unterstützen?
- Warum stellt künstliche Intelligenz für Ihr Unternehmen einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil dar?
Der Begriff der Künstlichen Intelligenz, kurz KI, ist den meisten von uns vor allen Dingen durch seine Verwendung in Literatur und Film geläufig. Das Bild, das mit ihm verbunden wird, ist gleichermaßen faszinierend wie erschreckend. Science Fiction verbindet Künstliche Intelligenz mehrheitlich mit dem Traum von der Erschaffung eines künstlichen Menschen, der über menschliche kognitive Fähigkeiten verfügt, in der Praxis dieser Geschichten aber meist ein eigenes Bewusstsein entwickelt und sich gegen seinen eigenen Schöpfer wendet.
Die Realität hat wenig mit der Fiktion gemein. Künstliche Intelligenz hat nur selten mit humanoiden Robotern zu tun, sie versucht nicht, das menschliche Bewusstsein nachzubilden und nach allen Regeln der Wahrscheinlichkeit ist auch nicht damit zu rechnen, dass Computer dank Künstlicher Intelligenz früher oder später versuchen werden, die Weltherrschaft an sich zu reißen.
Dennoch versucht Künstliche Intelligenz tatsächlich, die menschliche Art zu denken, Entscheidungen zu treffen und zu handeln, nachzuahmen. Kombiniert mit moderner Computertechnologie, ihrer Rechenleistung und Geschwindigkeit, kann Künstliche Intelligenz den Menschen in einzelnen Bereichen sogar deutlich übertreffen.
Wer an Künstliche Intelligenz denkt, wird wahrscheinlich nicht als erstes den B2B-Vertrieb als Einsatzgebiet vor Augen haben und doch bieten moderne Systeme Vertriebsmitarbeitern verschiedene Möglichkeiten die eigene Arbeit zu erleichtern und Ergebnisse zu optimieren.
KI: Kollege oder Konkurrent des Vertriebsprofis?
Es ist nachvollziehbar, dass grade altgediente Vertriebsprofis sich bei dem Gedanken unwohl fühlen, ihren Arbeitsplatz mit einer angeblich intelligenten Maschine zu teilen, die vielleicht sogar langfristig als überlegen betrachtet werden muss. Technisierung und Digitalisierung haben in den letzten Jahrzehnten den Arbeitsmarkt maßgeblich verändert, tatsächlich revolutioniert. In etlichen Berufen hat die Maschine den Menschen bereits zumindest teilweise ersetzt oder verdrängt. Maschinen und Computer sind genügsam, brauchen keinen Urlaub, nicht einmal längere Pausen, verlangen keine Sozialleistungen oder Mitbestimmung und erhalten, jenseits vergleichsweise geringer Unterhaltskosten, auch kein Gehalt. Dabei arbeiten sie dauerhaft einheitlich zuverlässig und im Vergleich zum Menschen überwiegend fehlerfrei.
Wenig verwunderlich, dass sich Vertriebsmitarbeiter vor diesem theoretischen Hintergrund vielleicht fragen, ob mittelfristig auch ihre Tage gezählt sind und sie durch ein intelligentes Computerprogramm ersetzt werden.
Die gute Nachricht: nach aktuellem Stand der Technik und auch bei optimistischen Zukunftsprognosen, steht es nicht zu erwarten, dass dies passieren wird. Auch ohne das fantasievolle Bild des geborenen Verkäufers und der Vertriebspersönlichkeit überstrapazieren zu wollen: die menschliche Komponente im B2B-Vertrieb ist nicht vollständig zu ersetzen. Kreativität, Einfühlungsvermögen, Sympathie und Empathie, Charisma, Humor und kommunikative Fähigkeiten können auch vom fortschrittlichsten System der Künstlichen Intelligenz nur sehr begrenzt nachgebildet und schon gar nicht adäquat ersetzt werden. Es gibt neben dieser guten und beruhigenden aber auch eine noch bessere Nachricht: in Fragen der Künstlichen Intelligenz im Vertrieb gilt kein Entweder-oder. Vertriebsmitarbeiter können Künstliche Intelligenz gezielt in Einzelbereichen ihrer Arbeit einsetzen, um Abläufe zu optimieren, Arbeitsbelastung zu reduzieren und so zu einer messbaren Verbesserung der Vertriebsergebnisse beizutragen.
Künstliche Intelligenz = Vertriebsassistenz
Verkauft wird beim Kunden – trotz aller Segnungen der digitalen Welt hat sich an dieser vermeintlichen Kalenderspruchweisheit bis heute nichts verändert. Sie ist gleichzeitig eine Begründung dafür, weshalb Künstliche Intelligenz den Vertriebsmitarbeiter nicht vollständig ersetzen kann.
Allerdings wird es in den seltensten Fällen auf Dauer gelingen, ein vertriebsorientiertes Unternehmen allein durch spontane Kundenbesuche zum Erfolg zu führen. Nur wenige Branchen können heute noch halbwegs erfolgreich vom klassischen „Klinkenputzen“ leben.
Vertriebserfolg steht und fällt heute mit all den vermeintlich kleinen Aufgaben vor und nach dem eigentlichen Verkaufsgespräch, Auge in Auge mit dem Kunden.
Im Wesentlichen geht es bei diesen Aufgaben darum, dem Verkauf den Weg zu ebnen. Entscheidend sind sie vor dem Hintergrund zeitgemäßer Marktbedingungen: Unternehmen in allen Branchen sehen sich wachsendem Wettbewerbsdruck ausgesetzt und grade im B2B werden Kunden immer kritischer und nutzen die ihnen zunehmend zur Verfügung stehenden Mittel, sich unabhängig zu informieren. Außerdem erfordern und ermöglichen moderne Kommunikationsmittel auch im Vertrieb deutlich höhere Geschwindigkeiten, sowohl auf Kundenseite in Entscheidungsprozessen als auch dem gegenüber bei Maßnahmen des Vertriebs.
Von der Zielgruppenselektion über die Leadgenerierung sowie die Planung und Umsetzung einzelner Maßnahmen der Kontaktanbahnung, der Vorbereitung konkreter Kundengespräche bis hin zur Dokumentation und Nachbearbeitung fallen etliche Einzelschritte an, denen ein Vertriebsmitarbeiter heute zurecht den Titel Vertriebsmanager verdankt.
Von zentraler Bedeutung, sowohl in Fragen des Erfolgs als auch des damit verbundenen Aufwands, sind Informationsbeschaffung und Informationsverarbeitung.
All diese Backoffice-Aufgaben können natürlich einem unternehmenseigenen Vertriebssupport übertragen werden, der den Vertriebsmitarbeiter in seiner Funktion als Außendienstmitarbeiter unterstützt. Diese Aufteilung birgt jedoch auch Risiken und Einschränkungen, verursacht zeitlichen Versatz und ist nicht zuletzt mit personellem und damit auch finanziellem Aufwand verbunden.
Alternativ können Aufgaben der Vertriebsassistenz aber auch der Künstlichen Intelligenz eines modernen CRM-Systems übertragen werden. Dabei geht die Qualifikation der KI im Vertrieb weit über Sekretariatsaufgaben hinaus.
Künstliche Intelligenz im Datenmanagement
Vertriebserfolg basiert neben Verkaufstalent, einem vergleichsweise unscharfen Begriff, der eine Vielzahl von Softskills vereint, vor allen Dingen auf Information.
Den potentiellen Kunden innerhalb der Zielgruppe zu ermitteln, den geeigneten Ansprechpartner zu bestimmen, aus dem eigenen Sortiment das passende Angebot zu ermitteln, Kanäle und Botschaften zu identifizieren, die eine effektive Ansprache ermöglichen – schon der Weg zum ersten Kundenkontakt wird im Wesentlichen durch Datensammlung und Analyse geebnet.
Die erforderlichen Daten sind dabei nicht das Problem. Frei verfügbare Quellen im Internet liefern Information in Hülle und Fülle. Big Data, die fast unvorstellbare Menge an Daten, die Geschwindigkeit in der das Datenvolumen wächst und sich verändert und die Vielfalt an Quellen und Datentypen, ist dabei gleichermaßen Segen und Fluch: die Suche nach relevanten Daten wird zur sprichwörtlichen Suche nach der Nadel im Heuhaufen.
Geeignete Daten zu sammeln erfordert nicht nur entsprechendes Know-how, es ist auch mit enormem Aufwand verbunden, der in der Vertriebspraxis bildlich gesprochen zwischen dem Vertriebsmitarbeiter und dem Kunden steht.
Künstliche Intelligenz ist hier der zeitgemäße Schlüssel, der Vertriebsprofis ohne übermäßigen Aufwand den richtigen Weg weist und die Tür zum Kunden öffnet.
Systeme, die mit Künstlicher Intelligenz arbeiten, greifen auf Datenbanken zurück, die ihrerseits intelligent aus dem unerschöpflichen Fundus des Internets gespeist werden. Sie stellen Daten zusammen, verknüpfen sie, analysieren sie und treffen auf Basis individueller Vorgaben eigenständig Handlungsentscheidungen oder liefern dem Vertriebsmitarbeiter wertvolle Handlungsempfehlungen sowie Grundlagen für seine tägliche Arbeit.
Künstliche Intelligenz findet im B2B-Vertrieb Unternehmen, die den Zielgruppenvorgaben entsprechen, kann diese Vorgaben sogar selbst auf Basis der Attribute von Bestandskunden bestimmen. Sie sammelt alle relevanten Daten für eine Kontaktaufnahme und erkennt in tagesaktuellen Daten vertriebsrelevante Ereignisse. Das Ergebnis ist eine signifikante Verbesserung der Conversion Rate.
Künstliche Intelligenz unterstützt den Verantwortlichen jedoch nicht ausschließlich in der Leadgenerierung. Auch in seinen nachfolgenden Phasen wird der Vertrieb sinnvoll optimiert. Jede Interaktion wird erkannt und analysiert und führt zu einer Empfehlung für nächste sinnvolle Schritte und kann diese sogar eigenständig einleiten.
Künstliche Intelligenz bietet im Vertrieb zahlreiche Möglichkeiten der Verknüpfung mit alltäglichen Tools. Sie befüllt und bereinigt das CRM-System mit Kundendaten, sie kommuniziert mit dem Kalender des Vertriebsmitarbeiters, erstellt und verschickt wichtige Arbeitsunterlagen, programmiert sogar das Navigationssystem auf den Weg zum Kundentermin und versendet im Anschluss an diesen personalisierte Feedbacks zu jeweiligen Status an den Kunden oder andere beteiligte Personen und Abteilungen. Dabei handelt Künstliche Intelligenz nicht allein nach einem starren, einmal vorgegebenen Schema F, sondern analysiert, erkennt Parallelen und optimiert Prozesse.
KI im Vertrieb mit Echobot CONNECT
Künstliche Intelligenz ist in Unternehmen auf dem Vormarsch und bietet vielfältige Einsatzmöglichkeiten, vor allen Dingen in Marketing und Vertrieb im B2B.
Echobot CONNECT unterstützt Verantwortliche in der Sammlung und Verwendung von unternehmensrelevanten Daten. Durch Integration in das firmeneigene CRM liefert und vervollständigt CONNECT Kontaktdaten von (potentiellen) Kunden.
Als Datenquellen dienen Handelsregistereinträge, Unternehmenswebsites, Pressemeldungen, Social Media Plattformen und andere frei zugängliche Online-Quellen. Aus ihnen filtert CONNECT nicht nur aktuelle Ansprechpartner und deren Kontaktdaten heraus, sondern liefert wertvolle Informationen zum Unternehmen, von aktuellen Mitarbeiterzahlen, Umsätzen und Bilanzen bis hin zu Pressestimmen und Kundenmeinungen.
Solche tagesaktuellen Ereignisse dienen nicht nur der Einschätzung eines potentiellen Kunden und einer allgemeinen Risikoabwägung, sie liefern dem Vertriebsmitarbeiter auch wertvolle Ansatzpunkte für eine Kontaktaufnahme und den Einstieg in einen Dialog, an dessen vorläufigen Ende mit signifikant erhöhter Wahrscheinlichkeit der Geschäftsabschluss steht.
Fazit: Vertriebserfolg = Intelligenz + Persönlichkeit
Vertriebsmitarbeiter stehen täglich vor neuen Herausforderungen. Ob Wettbewerbsdruck oder wachsende Ansprüche der Zielgruppe, nur wer sich schnell auf verändernde Voraussetzungen einstellt, kann im Vertrieb bestehen. Die Basis des Erfolgs bildet auch im Vertrieb Information. Nur wer die Zielgruppe und den Kunden kennt und sie dauerhaft im Auge behält, ist in der Lage das eigene Vorgehen anzupassen, kontinuierlich zu überprüfen und wann immer möglich anzupassen.
Systeme, die im Vertrieb mit Künstlicher Intelligenz arbeiten, optimieren und beschleunigen die Arbeit mit Informationen.
Künstlicher Intelligenz gehört nicht nur im Vertrieb die Zukunft. Verantwortliche in Unternehmen sollten vorhandene, mehrheitlich objektiv unberechtigte Vorbehalte schnellstmöglich abbauen. Künstliche Intelligenz ist keine Alternative zum klassischen Vertrieb und wird Mitarbeiter nicht vollständig ersetzen. Richtig eingesetzt kann sie diese jedoch sinnvoll unterstützen, ihnen Arbeit abnehmen und Aufgaben zuverlässig und deutlich schneller als der Mensch bewältigen. Damit erhöht KI im Vertrieb die Effektivität und die Effizienz und macht Unternehmen auch für die Zukunft wettbewerbsfähig.
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