Effizienz im B2B-Vertrieb – 5 Tools für schnellere und bessere Ergebnisse
Das erwartet Sie in diesem Beitrag:
- Warum sollten Sie die Effizienz im B2B-Vertrieb optimieren?
- Welche Tools können Sie dabei unterstützen?
- Wie entscheiden Sie, welches Tool das Richtige für Ihre Vertriebsabteilung ist?
Oft ist der Weg, der bis zu einem Geschäftsabschluss zurückzulegen ist, lang und steinig. Vor Vertriebsverantwortlichen liegen zahlreiche Aufgaben, deren Umsetzung immer wieder aufs Neue zwischen Erfolg und Misserfolg entscheiden.
Verschiedene Tools begleiten Vertriebsverantwortliche bei all diesen Aufgaben, nehmen ihnen lästige und zeitraubende Arbeiten ab, sammeln, strukturieren und analysieren Informationen und schaffen so kurz, mittel und langfristig die Basis für effizienten Vertrieb und nachhaltigen Geschäftserfolg. Das Angebot an geeigneten Hilfsmitteln ist riesig. Wir präsentieren Ihnen hier fünf Tools, mit deren Hilfe sich die Effizienz im Vertrieb signifikant erhöhen lässt.
1. Salesforce (CRM-System)
Die Gestaltung von Kundenbeziehungen, das Customer Relationship Management, ist der Kern der Vertriebsarbeit. Ein CRM-System erfasst und verarbeitet alle relevanten Daten zu Leads und Kunden in jeder Phase des Vertriebszyklus.
Salesforce ist ein vielseitig konfigurierbares System zur Erfassung von Kundendaten sowie zur Dokumentation des gesamten Vertriebsprozesses und der Customer Journey. Durch den Verzicht auf eine stationäre Software zugunsten einer rein cloudbasierten Funktionsweise macht Salesforce Firmendaten einer theoretisch unbegrenzten Zahl von Mitarbeitern, zu jeder Zeit, an jedem Ort verfügbar.
Quelle: www.salesforce.com
Durch den Zugriff auf ein in Salesforce angelegtes Firmenprofil sind Vertriebsmitarbeitern zentral gespeicherte Kontaktdaten genauso verfügbar, wie Informationen zu bereits erfolgter Interaktion. Jeder neue Kontakt, jeder weitere Schritt im Vertriebszyklus und jede zusätzliche Information zum (potenziellen) Kunden stehen, in Salesforce erfasst, jedem Mitarbeiter zur Verfügung und bilden zusammengenommen ein möglichst geschlossenes Bild der Vertriebsaktivitäten und der daraus entstandenen Kundenbeziehung.
Damit trägt Salesforce maßgeblich zur Effizienz im Vertrieb bei. Jeder Vertriebsmitarbeiter greift auf dieselben Informationen zu, wodurch Fehler durch individuelle Datenspeicherung vermieden werden und der Aufwand der Datenerfassung und Pflege deutlich verringert wird. Eine parallele Kontaktaufnahme durch unabhängige Vertriebsstellen wird verhindert und Informationen aus verschiedenen Abteilungen stehen jedem Mitarbeiter gleichermaßen zur Verfügung. So haben zum Beispiel Vertriebsmitarbeiter Einblick in Informationen der Buchhaltung und erkennen auf Anhieb Risikokunden. Auf der anderen Seite kann eventuell das Forderungsmanagement einschätzen, ob eine laufende Vertriebsaktivität nahelegt, eine geringe offene Forderung zurückzustellen.
1. Salesforce (CRM-System)
Die Gestaltung von Kundenbeziehungen, das Customer Relationship Management, ist der Kern der Vertriebsarbeit. Ein CRM-System erfasst und verarbeitet alle relevanten Daten zu Leads und Kunden in jeder Phase des Vertriebszyklus.
Salesforce ist ein vielseitig konfigurierbares System zur Erfassung von Kundendaten sowie zur Dokumentation des gesamten Vertriebsprozesses und der Customer Journey. Durch den Verzicht auf eine stationäre Software zugunsten einer rein cloudbasierten Funktionsweise macht Salesforce Firmendaten einer theoretisch unbegrenzten Zahl von Mitarbeitern, zu jeder Zeit, an jedem Ort verfügbar.
Quelle: www.salesforce.com
Durch den Zugriff auf ein in Salesforce angelegtes Firmenprofil sind Vertriebsmitarbeitern zentral gespeicherte Kontaktdaten genauso verfügbar, wie Informationen zu bereits erfolgter Interaktion. Jeder neue Kontakt, jeder weitere Schritt im Vertriebszyklus und jede zusätzliche Information zum (potenziellen) Kunden stehen, in Salesforce erfasst, jedem Mitarbeiter zur Verfügung und bilden zusammengenommen ein möglichst geschlossenes Bild der Vertriebsaktivitäten und der daraus entstandenen Kundenbeziehung.
Damit trägt Salesforce maßgeblich zur Effizienz im Vertrieb bei. Jeder Vertriebsmitarbeiter greift auf dieselben Informationen zu, wodurch Fehler durch individuelle Datenspeicherung vermieden werden und der Aufwand der Datenerfassung und Pflege deutlich verringert wird. Eine parallele Kontaktaufnahme durch unabhängige Vertriebsstellen wird verhindert und Informationen aus verschiedenen Abteilungen stehen jedem Mitarbeiter gleichermaßen zur Verfügung. So haben zum Beispiel Vertriebsmitarbeiter Einblick in Informationen der Buchhaltung und erkennen auf Anhieb Risikokunden. Auf der anderen Seite kann eventuell das Forderungsmanagement einschätzen, ob eine laufende Vertriebsaktivität nahelegt, eine geringe offene Forderung zurückzustellen.
2. Showpad (Dokumentenverwaltung)
Zunehmend stellen Verantwortliche im Vertrieb fest, dass der gedruckte Informationsträger unverhältnismäßig hohe Kosten erzeugt, unflexibel ist und den Anforderungen des Marktes oft nicht mehr gerecht wird. Digitale Medien sind in vielen Fällen deutlich besser geeignet.
Das belgische Unternehmen Showpad bietet mit der gleichnamigen Kombination aus Online-Plattform und mobiler App eine Grundlage zur zentralen Verwaltung von Vertriebsunterlagen.
Mit Showpad haben Vertriebsmitarbeiter jederzeit, auch von Unterwegs, Zugriff auf alle relevanten Unterlagen, digitale Werbemittel, Broschüren, Präsentationen, Preislisten oder Formulare. Mit einem mobilen Endgerät, zum Beispiel einem Tablet-PC, können Präsentationen vor Ort beim Kunden abgerufen und vorgeführt werden.
Durch die zentrale Speicherung entfällt für den einzelnen Vertriebsmitarbeiter die Notwendigkeit, sich vor einem Kundentermin zu entscheiden, welche Unterlagen er mitführen soll. Unprofessionell wirkendes Suchen nach der richtigen Broschüre entfällt. Außerdem sind alle Mitarbeiter mit Zugriff auf Showpad immer im Besitz der aktuellsten Version eines Dokuments, Ärgernisse wie die Vorlage einer veralteten Preisliste entfallen so zuverlässig.
Quelle: www.showpad.com
Showpad bietet gleichzeitig die Möglichkeit, Feedback zu bereitgestellten Unterlagen zu erfassen. Dokumente können regelmäßig überprüft und optimiert werden. Die Auswertung dieser Daten stellt gewissermaßen eine Resonanzanalyse dar. Mit ihrer Hilfe kann festgestellt werden, welche Unterlagen und welche Inhalte zum Vertriebserfolg beitragen und wo das verantwortliche Marketing durch Änderungen die Materialien an die Bedürfnisse des Vertriebs anpassen kann.
Außerdem ist eine Anbindung an ein CRM-System möglich. Gesprächsergebnisse oder beim Kunden digital ausgefüllte Formulare können ohne zusätzlichen Aufwand und Zeitverlust, zum Beispiel in Salesforce, erfasst werden.
2. Showpad (Dokumentenverwaltung)
Zunehmend stellen Verantwortliche im Vertrieb fest, dass der gedruckte Informationsträger unverhältnismäßig hohe Kosten erzeugt, unflexibel ist und den Anforderungen des Marktes oft nicht mehr gerecht wird. Digitale Medien sind in vielen Fällen deutlich besser geeignet.
Das belgische Unternehmen Showpad bietet mit der gleichnamigen Kombination aus Online-Plattform und mobiler App eine Grundlage zur zentralen Verwaltung von Vertriebsunterlagen.
Mit Showpad haben Vertriebsmitarbeiter jederzeit, auch von Unterwegs, Zugriff auf alle relevanten Unterlagen, digitale Werbemittel, Broschüren, Präsentationen, Preislisten oder Formulare. Mit einem mobilen Endgerät, zum Beispiel einem Tablet-PC, können Präsentationen vor Ort beim Kunden abgerufen und vorgeführt werden.
Durch die zentrale Speicherung entfällt für den einzelnen Vertriebsmitarbeiter die Notwendigkeit, sich vor einem Kundentermin zu entscheiden, welche Unterlagen er mitführen soll. Unprofessionell wirkendes Suchen nach der richtigen Broschüre entfällt. Außerdem sind alle Mitarbeiter mit Zugriff auf Showpad immer im Besitz der aktuellsten Version eines Dokuments, Ärgernisse wie die Vorlage einer veralteten Preisliste entfallen so zuverlässig.
Quelle:www.showpad.com
Showpad bietet gleichzeitig die Möglichkeit, Feedback zu bereitgestellten Unterlagen zu erfassen. Dokumente können regelmäßig überprüft und optimiert werden. Die Auswertung dieser Daten stellt gewissermaßen eine Resonanzanalyse dar. Mit ihrer Hilfe kann festgestellt werden, welche Unterlagen und welche Inhalte zum Vertriebserfolg beitragen und wo das verantwortliche Marketing durch Änderungen die Materialien an die Bedürfnisse des Vertriebs anpassen kann.
Außerdem ist eine Anbindung an ein CRM-System möglich. Gesprächsergebnisse oder beim Kunden digital ausgefüllte Formulare können ohne zusätzlichen Aufwand und Zeitverlust, zum Beispiel in Salesforce, erfasst werden.
3. Join.me (Desktop-Sharing)
Der persönliche Kundenkontakt vor Ort ist nicht immer ohne größeren Aufwand realisierbar. Grade Unternehmen im B2B die überregional oder sogar international arbeiten, können nicht sinnvoll für jede Detailabsprache ein persönliches Meeting organisieren.
Join.me bietet eine Online-Plattform, über die Telefonkonferenzen mit unbegrenzter Teilnehmerzahl und Videokonferenzen mit bis zu drei Teilnehmern durchgeführt werden können. Ohne zusätzlich erforderliche Software lassen sich auch spontan Online-Meetings mit Kunden, Mitarbeitern oder Geschäftspartnern organisieren.
Darüber hinaus ermöglicht join.me im Desktop-Sharing bis zu 250 Teilnehmern einer Online-Konferenz den moderierten Zugriff auf eine Desktop-Oberfläche.
Tipp: Vertriebsmitarbeiter in der IT-Branche können beispielsweise Kunden oder Interessenten Software-Produkte vorführen, ohne vor Ort zu sein und ohne sie auf einem Kunden-Computer installieren zu müssen.
Quelle: www.join.me
Gemeinsame Projektarbeit unterstützt join.me durch eine Whiteboard-Funktion. Ob vertriebsintern oder als kreatives Präsentations-Tool, mit einer online zugänglichen Zeichenfläche mit vielfältigen Gestaltungsmöglichkeiten, bietet join.me dem Vertrieb eine zeitgemäße Möglichkeit zur Kommunikation und Interaktion.
3. Join.me (Desktop-Sharing)
Der persönliche Kundenkontakt vor Ort ist nicht immer ohne größeren Aufwand realisierbar. Grade Unternehmen im B2B die überregional oder sogar international arbeiten, können nicht sinnvoll für jede Detailabsprache ein persönliches Meeting organisieren.
Join.me bietet eine Online-Plattform, über die Telefonkonferenzen mit unbegrenzter Teilnehmerzahl und Videokonferenzen mit bis zu drei Teilnehmern durchgeführt werden können. Ohne zusätzlich erforderliche Software lassen sich auch spontan Online-Meetings mit Kunden, Mitarbeitern oder Geschäftspartnern organisieren.
Darüber hinaus ermöglicht join.me im Desktop-Sharing bis zu 250 Teilnehmern einer Online-Konferenz den moderierten Zugriff auf eine Desktop-Oberfläche.
Tipp: Vertriebsmitarbeiter in der IT-Branche können beispielsweise Kunden oder Interessenten Software-Produkte vorführen, ohne vor Ort zu sein und ohne sie auf einem Kunden-Computer installieren zu müssen.
Quelle: www.join.me
Gemeinsame Projektarbeit unterstützt join.me durch eine Whiteboard-Funktion. Ob vertriebsintern oder als kreatives Präsentations-Tool, mit einer online zugänglichen Zeichenfläche mit vielfältigen Gestaltungsmöglichkeiten, bietet join.me dem Vertrieb eine zeitgemäße Möglichkeit zur Kommunikation und Interaktion.
4. LinkedIn (Soziales Netzwerk)
Die sozialen Medien sind eine vielseitig nutzbare und effiziente Recherchequelle. Rund drei Viertel aller B2B Einkäufer geben in Umfragen an, vor einer Einkaufsentscheidung online zu recherchieren und damit die selbständige Informationsbeschaffung dem klassischen Verkaufsgespräch vorzuziehen.
Quelle: www.wissence.at
Als soziales Netzwerk mit Schwerpunkt auf Businesskontakten ist LinkedIn mit rund 13 Millionen Mitgliedern im deutschsprachigen Raum etwa gleichauf mit dem direkten Konkurrenten XING und steht im internationalen Vergleich mit rund 600 Millionen Nutzern unangefochten an der Spitze der Business-Plattformen.
Für Unternehmen ist LinkedIn eine wichtige Komponente einer umfassenden Kommunikationsstrategie. Sowohl über persönliche Seiten einzelner Mitarbeiter als auch über ein Unternehmensprofil können sich B2B-Unternehmen präsentieren und sind so für Kunden und Interessenten mit grundlegenden und aktuellen Informationen zum Unternehmen und seinem Angebot auffindbar. Unternehmensprofile lassen sich gezielt so gestalten, dass sie über angebotsrelevante Schlüsselbegriffe gefunden werden.
LinkedIn ist aber auch eine Informationsquelle für den B2B-Vertrieb. Über Informationen aus Unternehmensprofilen lassen sich Leads qualifizieren und durch die Suche anhand relevanter Merkmale neue Leads generieren. Über interessante Postings können Zielkunden zum Beispiel auf eine Landingpage geleitet werden, die ihrerseits relevanten Content zum Download gegen Kontaktinformationen anbietet.
Außerdem ist LinkedIn auch im Alltag des einzelnen Vertriebsmitarbeiters ein nützliches Hilfsmittel. Schon vor der ersten Kontaktaufnahme findet er hier den passenden Ansprechpartner im Unternehmen, erhält dank Profilbild sogar einen optischen Eindruck seines Gegenübers und findet eventuell über die dokumentierte Karriere-Historie einen Einstieg in das erste Gespräch.
Als Kernelement einer Social-Selling-Strategie bietet LinkedIn optimale Voraussetzungen Zielkunden zu finden, sie zu analysieren, behutsam Kontakte aufzubauen und insgesamt Netzwerke zu bilden, die eine langfristige Basis für nachhaltigen Vertriebserfolg schaffen.
4. LinkedIn (Soziales Netzwerk)
Die sozialen Medien sind eine vielseitig nutzbare und effiziente Recherchequelle. Rund drei Viertel aller B2B Einkäufer geben in Umfragen an, vor einer Einkaufsentscheidung online zu recherchieren und damit die selbständige Informationsbeschaffung dem klassischen Verkaufsgespräch vorzuziehen.
Quelle: www.wissence.at
Als soziales Netzwerk mit Schwerpunkt auf Businesskontakten ist LinkedIn mit rund 13 Millionen Mitgliedern im deutschsprachigen Raum etwa gleichauf mit dem direkten Konkurrenten XING und steht im internationalen Vergleich mit rund 600 Millionen Nutzern unangefochten an der Spitze der Business-Plattformen.
Für Unternehmen ist LinkedIn eine wichtige Komponente einer umfassenden Kommunikationsstrategie. Sowohl über persönliche Seiten einzelner Mitarbeiter als auch über ein Unternehmensprofil können sich B2B-Unternehmen präsentieren und sind so für Kunden und Interessenten mit grundlegenden und aktuellen Informationen zum Unternehmen und seinem Angebot auffindbar. Unternehmensprofile lassen sich gezielt so gestalten, dass sie über angebotsrelevante Schlüsselbegriffe gefunden werden.
LinkedIn ist aber auch eine Informationsquelle für den B2B-Vertrieb. Über Informationen aus Unternehmensprofilen lassen sich Leads qualifizieren und durch die Suche anhand relevanter Merkmale neue Leads generieren. Über interessante Postings können Zielkunden zum Beispiel auf eine Landingpage geleitet werden, die ihrerseits relevanten Content zum Download gegen Kontaktinformationen anbietet.
Außerdem ist LinkedIn auch im Alltag des einzelnen Vertriebsmitarbeiters ein nützliches Hilfsmittel. Schon vor der ersten Kontaktaufnahme findet er hier den passenden Ansprechpartner im Unternehmen, erhält dank Profilbild sogar einen optischen Eindruck seines Gegenübers und findet eventuell über die dokumentierte Karriere-Historie einen Einstieg in das erste Gespräch.
Als Kernelement einer Social-Selling-Strategie bietet LinkedIn optimale Voraussetzungen Zielkunden zu finden, sie zu analysieren, behutsam Kontakte aufzubauen und insgesamt Netzwerke zu bilden, die eine langfristige Basis für nachhaltigen Vertriebserfolg schaffen.
5. Echobot CONNECT (Sales Intelligence Software)
Vertriebsmitarbeiter verschwenden rund 33% Ihrer Arbeitszeit mit ineffizienten Tätigkeiten, Recherchen und ungeeigneten Zielkunden. Doch Recherchen über Suchmaschinen, Firmenwebseiten und Business-Netzwerken sind essenziell für eine gute Gesprächsvorbereitung. Doch wie lässt sich eine gute Gesprächsvorbereitung mit einer hohen Schlagzahl vereinen?
Mit der Cloud Software Echobot CONNECT können Sie bis zu 60% Recherchezeit einsparen und dabei die Qualität Ihrer Informationen signifikant steigern. In umfangreichen Firmendossiers erhalten Sie alle aktuellen Daten, die in öffentlich verfügbaren Quellen zu finden sind – und das auf Knopfdruck.
Sie erhalten nicht nur eine Übersicht von Ansprechpartnern der Firma inklusive Kontaktdaten, sondern auch umfangreiche Finanz-Informationen und aktuelle News und Signale zur Firma. Damit fällt es Ihnen leicht einen Lead zu qualifizieren und zu erkennen, ob die Firma als potenzieller Kunde geeignet ist. Aktuelle Signale helfen Ihnen den Bedarf einer Firma zu identifizieren und dabei genau den richtigen Zeitpunkt zur Kontaktaufnahme zu erkennen. Ihrer erfolgreichen Kontaktaufnahme steht damit nichts mehr im Wege. Zudem können Sie sich einen E-Mail-Alert einstellen, der Sie automatisch darüber benachrichtigt, wenn eine Verkaufschance entsteht.
5. Echobot CONNECT (Sales Intelligence Software)
Vertriebsmitarbeiter verschwenden rund 33% Ihrer Arbeitszeit mit ineffizienten Tätigkeiten, Recherchen und ungeeigneten Zielkunden. Doch Recherchen über Suchmaschinen, Firmenwebseiten und Business-Netzwerken sind essenziell für eine gute Gesprächsvorbereitung. Doch wie lässt sich eine gute Gesprächsvorbereitung mit einer hohen Schlagzahl vereinen?
Mit der Cloud Software Echobot CONNECT können Sie bis zu 60% Recherchezeit einsparen und dabei die Qualität Ihrer Informationen signifikant steigern. In umfangreichen Firmendossiers erhalten Sie alle aktuellen Daten, die in öffentlich verfügbaren Quellen zu finden sind – und das auf Knopfdruck.
Sie erhalten nicht nur eine Übersicht von Ansprechpartnern der Firma inklusive Kontaktdaten, sondern auch umfangreiche Finanz-Informationen und aktuelle News und Signale zur Firma. Damit fällt es Ihnen leicht einen Lead zu qualifizieren und zu erkennen, ob die Firma als potenzieller Kunde geeignet ist. Aktuelle Signale helfen Ihnen den Bedarf einer Firma zu identifizieren und dabei genau den richtigen Zeitpunkt zur Kontaktaufnahme zu erkennen. Ihrer erfolgreichen Kontaktaufnahme steht damit nichts mehr im Wege. Zudem können Sie sich einen E-Mail-Alert einstellen, der Sie automatisch darüber benachrichtigt, wenn eine Verkaufschance entsteht.
Fazit
B2B-Vertrieb ist in vielen Bereichen geprägt von wiederkehrenden Aufgaben. Erfolg im Vertrieb ist maßgeblich davon abhängig, diese Aufgaben so effizient wie möglich zu gestalten. Die richtigen Tools können Vertriebsmitarbeiter dabei sinnvoll unterstützen.
Welche der von uns hier beschriebenen Tools für Ihren Vertrieb interessant sein können, hängt von verschiedenen Faktoren ab. Die Art Ihres Angebots, Ihre individuelle Zielgruppendefinition oder eine übergeordnete Vertriebsstrategie sowie Aufbau und Größe Ihrer Vertriebsabteilung wirken gestaltend auf den gesamten Vertriebsprozess.
Der Aufwand einer genaueren Auseinandersetzung mit den Funktionen und Anwendungsmöglichkeiten der verschiedenen Tools ist deshalb eine lohnenswerte Maßnahme, um die Hilfsmittel auszuwählen, die Vertriebsmitarbeitern den Arbeitsalltag erleichtern, die Effizienz des Vertriebs erhöhen und so insgesamt zum Unternehmenserfolg beitragen können.
