B2B-Vertrieb: Die Zeit im Homeoffice effektiv und erfolgreich nutzen [7 Tipps]
Das erwartet Sie in diesem Beitrag:
- Welche Maßnahmen müssen im B2B-Vertrieb für die effektive Arbeit im Homeoffice getroffen werden?
- Was ändert sich für Vertriebsmitarbeiter?
- Wie können Sie mit anlassbezogener Priorisierung Ihre Abschlusswahrscheinlichkeit erhöhen?
Aufgrund der sich ausbreitenden Corona Pandemie haben sich viele Unternehmen dazu entschieden, ihre Vertriebsmitarbeiter ins Homeoffice zu schicken. Durch die Arbeit im Homeoffice müssen sich alle Vertriebsmitarbeiter umstellen, aber da der persönliche Kundenkontakt nicht mehr möglich ist, ist besonders der Außendienst betroffen. Doch welche Vorkehrungen müssen Vertriebsmitarbeiter treffen? Und wie können Vertriebler die Zeit im Homeoffice effektiv und erfolgreich nutzen?
1. Video-Meetings nutzen
Haben Sie aktuelle Präsenztermine mit Bestandskunden oder potenziellen Kunden geplant und können diese aufgrund der aktuellen Situation nicht vor Ort wahrnehmen? Dann sollte Ihr erster Gedanke nicht der Terminabsage oder der Verschiebung des Termins in die Ferne gelten. Durch die Digitalisierung ist es problemlos möglich Meetings auch aus dem Homeoffice virtuell durchzuführen. Prüfen Sie also zunächst, ob anstelle eines vor-Ort-Termins auch ein Video-Meeting möglich ist.
Genauso können Sie als Außendienstmitarbeiter Ihre geplante Tour an Kundenbesuchen auch in eine „virtuelle Tourenplanung“ ändern. Planen Sie diese so, dass Sie Ihre Kundentermine digital wahrnehmen können.
Um die Kundentermine per Video-Chat durchzuführen, empfiehlt es sich Software-Tools, wie z.B. Zoom oder Demodesk zu nutzen. Mit Demodesk können beispielsweise nicht nur Meetings einfach terminiert werden, indem sich der Kunde selbständig einen für ihn passenden Termin in Ihrem Kalender wählt, sondern auch durchgeführte Produktpräsentationen aufgenommen werden. Ihr Gesprächspartner kann die Aufzeichnung direkt an den Vorgesetzten weiterleiten, sodass kein neuer Termin notwendig ist. Das spart nicht nur Ihnen wertvolle Zeit.
2. Besucher von abgesagten Veranstaltungen und Messen finden
Messen und Veranstaltungen bieten gerade im B2B-Bereich die beste Gelegenheit neue Kontakte zu knüpfen, Leads zu generieren oder Kunden zu gewinnen. Wenn diese abgesagt werden, steht man auf einmal vor einer neuen Herausforderung: Wie kann man stattdessen neue Leads generieren? Wichtig ist es, eine alternative Möglichkeit zu finden mit den Leuten in Kontakt zu treten – z.B. über berufliche Netzwerke wie LinkedIn oder XING. Über passende Hashtags, Veranstaltungsseiten oder Gruppen finden Sie die Personen, die die Messe oder Veranstaltungen eigentlich besucht hätten.
Setzen Sie sich mit diesen potenziellen Kunden in Verbindung und vereinbaren Sie Video-Meetings oder Calls, um Gespräche, die Sie auf der Veranstaltung geführt hätten, digital aus dem Homeoffice zu führen.
3. Social Selling: Berufliche Netzwerke nutzen
Im B2B-Vertrieb, auch gerade im Homeoffice, ist es essenziell die richtigen Ansprechpartner und Entscheider in Unternehmen zu erreichen. Oft bzw. auch in Krisen-Situationen ist dies jedoch telefonisch nicht möglich. Dies bietet jedoch die Chance auch über andere Kanäle den Kontakt zu Ansprechpartnern und Entscheidern aufzubauen. Nutzen Sie doch eine Kontaktanfrage mit persönlicher Nachricht in beruflichen Netzwerken, um den richtigen Ansprechpartner zu erreichen. Der große Vorteil einer Nachricht im Gegensatz zum Anruf liegt darin, dass diese lange im Postfach bleibt. So kann sich der Kontakt dann zurückmelden, wenn er Zeit hat.
4. CRM: Accounts und Kontakte aktualisieren
Welcher Vertriebler kennt es nicht? Durch viele Ablenkungen und wenig Zeit ist es im normalen Tagesgeschäft nahezu unmöglich, die zugewiesenen Accounts und Kontakte dauerhaft aktuell zu halten. Nutzen Sie doch die Zeit im Homeoffice, um sich Ihre bestehenden Accounts und Kontakte nochmal anzusehen und diese zu aktualisieren. Finden Sie relevante Zusatzinformationen, die Ihnen dabei helfen können, diese zu priorisieren: Wie sieht das Buying Center aus? Welche Ansprechpartner gibt es noch? Gibt es aktuelle Informationen zu den Unternehmen, die Ihnen beim Gesprächseinstieg helfen können? Rufen Sie jetzt Ihre Kontakte an, wärmen Sie den Kontakt auf und bauen Sie Ihre Pipeline weiter aus.
5. Real-Time Sales: Anlassbezogene Priorisierung nutzen
Innerhalb Ihrer Zielgruppe entstehen täglich zahlreiche Änderungen und Ereignisse, die als Trigger-Event für Sie eine relevante Verkaufschance auslösen. Identifizieren Sie im ersten Schritt, die für Sie relevanten Unternehmen – seien es Bestandskunden oder potenzielle Kunden – und finden Sie dann heraus, welche Ereignisse bzw. Signale für Sie relevant sind. Setzen Sie diese Firmen auf eine Beobachtungsliste und richten Sie sich einen Alert ein, der Sie bei relevanten Ereignissen innerhalb Ihrer Firmenliste automatisch benachrichtigt.
Damit haben Sie einen entscheidenden Vorteil gegenüber Ihren Wettbewerbern: Sie können die anlassbezogene Priorisierung (“Real-Time Sales) nutzen und sofort handeln, wenn bei dem Unternehmen der Bedarf entsteht. Denn genau dann ist die Abschlusswahrscheinlichkeit hoch. Hier sollten Sie auch keine Zeit verstreichen lassen. Nutzen Sie diesen Vorsprung zu Ihrem Wettbewerb und kontaktieren Sie das Unternehmen. Wichtig ist, dass Sie Ihren Pitch entsprechend dem Anlass gestalten. Als Vorbereitung empfiehlt es sich schon vorab nicht nur relevante Ereignisse festzulegen, sondern auch einen Prozess zu erstellen, wie nach dem Identifizieren des Trigger-Events vorgegangen wird.
6. Alle Unterlagen und Dokumente müssen digital vorliegen
Wenn keine Vor-Ort-Termine stattfinden können oder aufgrund von Homeoffice alle Meetings virtuell stattfinden, ist es wichtig, dass alle wichtigen Dokumente und Unterlagen auch in digitaler Form zur Verfügung stehen, um diese an die Kunden oder Gesprächspartner zu verschicken. Sollte dies noch nicht der Fall sein, ist jetzt der Zeitpunkt gekommen, sich darum zu kümmern. Zum Speichern der digitalisierten Dokumente sollten Filehosting und Filesharing-Anbieter genutzt werden, sodass alle Nutzer, unabhängig voneinander die Möglichkeit haben, auf abgelegte Dateinen zuzugreifen. Wenn Sie die Unterlagen digital versenden, haben Sie zudem noch einen Vorteil: Sie können eine moderne Tracking-Lösung wie Bananatag einbinden, die es Ihnen erlaubt zu sehen, was passiert, nachdem Sie die Unterlagen versendet haben. Sie werden darüber benachrichtigt, ob, wann und wie oft der Empfänger Ihre Unterlagen öffnet.
7. Sales-Pipeline weiter ausbauen
Aufgrund der Auswirkungen der sich ausbreitenden Corona Pandemie auf die Wirtschaft, ziehen sich viele Entscheidungen, Kunden können wegbrechen oder Unternehmen verhängen Investitionsstopps. Wie geht man am besten mit dieser Herausforderung um? Im Moment ist es wenig sinnvoll, bei Unternehmen, die kurz vor dem Abschluss stehen, Druck durch Rabatte o.ä. aufzubauen. Erstellen Sie sich stattdessen Wiedervorlagen, denn in wenigen Monaten kann die Situation bereits wieder ganz anders aussehen. Jetzt muss die Zeit im Homeoffice dazu genutzt werden, richtige Potenziale zu erkennen. Sprechen Sie viele potenzielle Kunden an, um sich erfolgreich eine Pipeline für die Zukunft aufzubauen.
Fazit: Homeoffice als Chance nutzen
Auch wenn man zunächst vor der Frage steht, wie man im B2B-Vertrieb erfolgreich im Homeoffice arbeiten kann, erkennt man schnell, dass dies auch eine Chance darstellt. Nutzen Sie die Zeit, um Kontakte zu pflegen, Ihre Vertriebsprozesse zu digitalisieren und eine Pipeline aufzubauen. Mit den vorgestellten Tipps sind Sie nicht nur bestens für die aktuelle Situation gewappnet, sondern profitieren auch später noch davon.
