B2B-Vertrieb der Zukunft: Innovative Tools im Vertrieb (2/2)

• Welche innovativen Tools kann der B2B-Vertrieb nutzen, um den Anforderungen einer digitalisierten Zukunft gewappnet zu sein?
• Wie unterstützt KI den B2B-Vertrieb?
• Wie können Sie Ihre Interessenten und Kunden begeistern?

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Wie aber sieht er nun aus, der moderne Vertrieb, der für die Anforderungen einer digitalisierten Zukunft gerüstet ist? Welche Hilfsmittel und Werkzeuge nutzt er und wie unterstützen diese den Vertriebsmitarbeiter im Tagesgeschäft?

Im Wesentlichen lassen sie sich in zwei Kategorien einteilen: solche die dem Vertriebsmitarbeiter den Weg zum Kunden öffnen und ebnen und solche, die ihn in seinen Bemühungen „vor Ort“, während des Kaufprozesses unterstützen.

Die Leadgenerierung ist für den Vertrieb eine, wenn nicht sogar die zentrale Herausforderung. Im digitalen Leadmanagement geht es nicht allein darum, wahllos Unternehmen zu finden und anzusprechen, sondern um eine gezielte Auswahl solcher Kontakte, die festgelegten Merkmalen einer Zielkundendefinition entsprechen. Ein konkreter Bedarf lässt sich nach Möglichkeit prognostizieren und sie haben idealerweise einer Kontaktaufnahme durch Bereitstellung von Kontaktdaten bereits zugestimmt.

Auf technischer Seite ist das Herzstück des digitalisierten Leadmanagements ein CRM-System. Es dient nicht allein der manuellen Erfassung und Bereitstellung von Kontaktinformationen sowie der Dokumentation des Vertriebsprozesses, sondern lässt sich mit zusätzlichen Software-Tools sinnvoll ausbauen und erweitern.

Nutzen Sie ein CRM-System, um den gesamten Kunden- und Vertriebsprozess effizienter zu gestalten und ihre (potenziellen) Kunden entlang der Customer Journey zu begleiten und gezielt anzusprechen!

Vielen mag das Hantieren mit einer VR-Brille und zugehörigen Steuerelementen noch wie eine lustige Spielerei mit mehr Unterhaltungswert als praktischem Nutzen erscheinen, tatsächlich bietet Virtual Reality dem Vertrieb aber erfolgversprechende Anwendungsmöglichkeiten. Grundsätzlich eignet sich VR im Vertrieb für alle Produkte, die nicht oder nur mit großem Aufwand zu präsentieren sind. Dies sind einerseits sehr große Maschinen, die höchstens als Prototyp beim Hersteller vor Ort vorgeführt werden könnten, andererseits Produkte, die individualisiert im Kundenauftrag produziert werden.

Bisher bediente sich der Vertrieb für solche Fälle überwiegend bebilderter Produktdokumentationen, Broschüren sowie grafischer Darstellungen und Animationen am Bildschirm. Diese überwiegend rein zweidimensionalen Darstellungsmethoden sind naturgemäß in ihrer Wirkung stark eingeschränkt. Mit Hilfe der Virtuellen Realität lassen sich sonst stark begrenzt visualisierbare Produkte realitätsnah präsentieren. Mit einer VR-Brille ausgestattet, kann ein potenzieller Kunde selbst gigantische Fertigungshallen begehen und dabei Maschinen bis ins kleinste Detail aus jedem Blickwinkel betrachten.

Auch wenn der Informationswert objektiv betrachtet dabei nicht höher ist als durch das Studium einer Produktdokumentation, vermittelt ein solcher „virtueller Rundgang“ dem Betrachter ein ganz anderes Verhältnis zum Produkt. Außerdem ist die Technik grade im Vertrieb noch so jung und selten, dass sich Kunden durch das ungewohnte Erlebnis begeistern lassen und so für weitere Verkaufsargumente zugänglich sind. Die Kosten für die Anschaffung des erforderlichen Equipments und die Produktion der individuellen Software sind verständlicherweise noch vergleichsweise hoch.

Augmented Reality nutzt im Grundsatz ein vergleichbares Prinzip. Auch bei ihr werden Produkte virtuell dargestellt. Dies geschieht jedoch nicht mit einer VR-Brille vor vollständig virtuellem Hintergrund, sondern mit Hilfe eines tragbaren Endgerätes, wie zum Beispiel einem Tablet-PC, das die Umgebung über eine eingebaute Kamera aufnimmt und die digitalisierten Produkte auf dem Bildschirm virtuell in die dargestellte Umgebung einbindet. Das heißt, der Kunde richtet im Rahmen eines Verkaufsgesprächs die Kamera eines Tablets beispielsweise auf eine Werkbank und sieht auf dem Bildschirm die angebotene Maschine maßstabsgetreu darauf platziert. Diese Technik ist noch vielseitiger als die beschriebene Virtuelle Realität. Mit ihr lassen sich Produkte aller Größen darstellen und zum Beispiel komplette Büroeinrichtungen vor Ort zumindest optisch auf ihre Eignung prüfen. Auch AR hat sowohl Informations- als auch zielführenden Unterhaltungswert und damit einen deutlichen Mehrwert zugunsten des Vertriebsmitarbeiters.

Die Digitalisierung elementarer Schritte im Verkaufsprozess ist ein unverzichtbarer Schritt, um den Anforderungen eines sich zunehmend modernisierenden Marktes gerecht werden zu können. Ansprechpartner, die sich zunehmend bewusst für digitale Medien als Informationsquelle entscheiden und moderne Technologien ganz selbstverständlich nutzen, erwarten auch im Einkauf auf Anbieter zu treffen, die sich modernster Methoden und Technologien bedienen, welche beiden Seiten das Arbeitsleben erleichtern.

Deutsche Unternehmen zeigen sich bis heute noch zurückhaltend, wenn es um die Abkehr vom althergebrachten Handwerk des Vertriebs geht. Natürlich soll und kann Technologie nicht den Faktor Mensch ersetzen. Unternehmen, die sich den neuen Anforderungen und Möglichkeiten verschließen, werden es jedoch in der nahen Zukunft zunehmend schwer haben, sich am Markt zu behaupten.

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