Social Sales – Die Zukunft für den Vertrieb?

Die globalisierte Digitalisierung verlangt dem heutigen Vertrieb so einiges ab. Kunden sind über Produkte und Preise bestens informiert. Meistens sogar international und man könnte sagen: „just-in-time“.  Das Problem, dass niemand auf den Kontakt von einem Vertriebler wartet, ist mittlerweile allgemein bekannt. Und hier bieten Social Sales eine Lösung.

Doch was ist überhaupt Social Sales?

Social Sales wird für die meisten „Neuland“ sein, kommt übrigens auch aus den USA und ist in einem Satz erklärt. Social Sales umfasst die aktive Nutzung der sozialen Netzwerke (und für mich auch die Online Medien, wie z.B. Blogs, Foren etc.) im Verkaufsprozess. Aufgeteilt ist der Social Sales Prozess in die folgende Phasen: Identifizierung, Analyse und Kommunikation.

Und was bedeutet das für den Vertrieb?

Stoppen Sie die Kaltakquise! Erhöhen Sie Ihren Abschlusserfolg! Sparen Sie wertvolle Zeit! Aber um den Ball flach zu halten, was bedeutet es wirklich? Der Vertrieb erhält die Möglichkeit sich auf Unternehmen und Personen zu fokussieren, welche ein Ereignis, einen Wunsch, einen konkreten Bedarf oder auch ihren Unmut kundtun. Dies natürlich in Verbindung mit der vom Vertrieb angebotenen Leistung. Praktisch ein Marktplatz für Probleme und deren Lösungen. Aber wie kann das Ganze jetzt praktisch aussehen? Gerne möchte ich dies anhand der DFDS Seaways darstellen, welche im Fährverkehr tätig ist.

Identifizierung

Im Rahmen der Identifizierung legt man die gewünschte Zielgruppe fest. In diesem Beispiel wären das alle Personen, die an einem der Transfer in die angefahrenen Länder interessiert sind. Das kann durch eine einfache Aussage wie „Es geht eine Woche nach England“ erfolgen:

Hallo ihr Lieben! Heute haben wir eine kleine Ankündigung für euch, denn wir verreisen! Es geht eine Wochen nach England und da wir auch 2 Tage in London verbringen, haben wir uns gedacht, dass wird dort ein paar Harry Potter Drehorte aufsuchen könnten. Vor…
https://plus.google.com/118411119237620496432/posts/ZXVvCNaMx3E

Analyse

Aus dem Text kann man unterschiedliche Informationen ziehen. Zum einen, dass die Personen zwei Tage in London verbringen und dort Harry-Potter-Drehorte aufsuchen wollen. Diese Informationen bieten die Basis für einen sympathischen Einstieg in die Kommunikation und geben über mögliche andere Bedürfnisse und Wünsche Auskunft.

Kommunikation

Durch ein sympathisches Auftreten, die direkte Beantwortung von Fragen oder das Zeigen seiner Expertise im Rahmen einer Diskussion kann der Kontakt hergestellt werden und die Kommunikation gestartet werden. Wichtig hierbei ist der aktive Dialog und keine plumpe Platzierung, da diese oftmals als unangenehm empfunden wird.

Wo ist der Haken?

Der Grundgedanke von Social Sales besteht in einem aktiven Austausch von Angebot und Nachfrage. Je verschwiegener Personen und Unternehmen zu einem Thema sind, desto schwieriger wird das Aufdecken von Nachfrageäußerungen. Der Markt hierfür mag zwar in der Realität gegeben sein und hier besteht vielleicht sogar ein Ungleichgewicht zwischen Angebot und Nachfrage, aber dies ist digital nicht abgebildet. Und dann ist der Markt vielleicht doch digital abgebildet, aber aufgrund des Datenschutzes und der Privatsphäre nicht zugänglich. Blöd.

Persönliches Statement

Social Sales ist, alleine betrachtet, nicht die Zukunft für den Vertrieb. Zumindest mit den heute herrschenden Bedingungen. Allerdings sollte es als eine erfolgsbringende Erweiterung zu klassischen Vertriebs- und Marketingaktivitäten angesehen werden, da Social Sales eine eigenständige, frische Note in den Verkauf bringt.

Social Sales testen?

Social Selling sollte als eine erfolgsversprechende Erweiterung zu klassischen Vertriebs- und Marketingaktivitäten und nicht als alleiniges Instrument angesehen werden, da Social Sales eine eigenständige, frische Note in jeden Vertriebs- und Marketingprozess bringt.