Laut einer Studie von LinkedIn haben Vertriebler, die Social Selling nutzen 45 % mehr Verkaufschancen. Außerdem verkaufen 78 % der Social Seller besser als diejenigen Vertriebler, die kein Social Selling nutzen. Das mag daran liegen, dass einer Statistik von Hubspot zufolge, Interessenten bis zu 5 Content-Artikel lesen, bevor sie sich für den Kauf entscheiden. Spannend ist dabei, dass bisher lediglich 20% der Vertriebler* Content für ihre Verkaufsstrategie nutzen – Gute Gründe, dass sich Vertriebler mehr auf das Thema Social Selling fokussieren sollten.
Doch wie funktioniert eigentlich Social Selling? Wie findet man genau die potenziellen Kunden, zu denen man eine Beziehung aufbauen sollte? Und wie können die Echobot Tools das Social Selling unterstützen?
Marvin Karis, Sales Development Manager bei Echobot nutzt selbst Social Selling und kann es nur jedem ans Herz legen. Im Kurzinterview zeigt er auf, wie Social Selling funktioniert und wie man Echobot für erfolgreiches Social Selling einsetzen kann.
Laut einer Studie von LinkedIn haben Vertriebler, die Social Selling nutzen 45 % mehr Verkaufschancen. Außerdem verkaufen 78 % der Social Seller besser als diejenigen Vertriebler, die kein Social Selling nutzen. Das mag daran liegen, dass einer Statistik von Hubspot zufolge, Interessenten bis zu 5 Content-Artikel lesen, bevor sie sich für den Kauf entscheiden. Spannend ist dabei, dass bisher lediglich 20% der Vertriebler* Content für ihre Verkaufsstrategie nutzen – Gute Gründe, dass sich Vertriebler mehr auf das Thema Social Selling fokussieren sollten.
Doch wie funktioniert eigentlich Social Selling? Wie findet man genau die potenziellen Kunden, zu denen man eine Beziehung aufbauen sollte? Und wie können die Echobot Tools das Social Selling unterstützen?
Marvin Karis, Sales Development Manager bei Echobot nutzt selbst Social Selling und kann es nur jedem ans Herz legen. Im Kurzinterview zeigt er auf, wie Social Selling funktioniert und wie man Echobot für erfolgreiches Social Selling einsetzen kann.
Was ist eigentlich Social Selling und warum machst Du es?
“Das Ziel ist es, im Social Selling langfristig eine Brand und ein Netzwerk aufzubauen und Kontakte zu schließen, die Sie weiterempfehlen. Dann müssen Sie auch keine Telefon-Kaltakquise mehr machen, weil alles nur noch über Weiterempfehlungen geht.”
Wie gehst Du beim Social Selling vor? Wo fängst Du an?
“Ich beginne damit eine Zielgruppe herauszufinden, auf die ich mich beim Social Selling fokussieren möchte. Dazu nehme ich meine Bestandskunden und analysiere, was diese Kunden anhand der Webseite oder der Firmensignale gemeinsam haben. So kann ich erkennen, was passiert ist, bevor sie Kunden wurden. Die gesammelten Informationen nehme ich dann und mache aus diesen Rahmenbedingungen eine Abfrage in TARGET. Ich nutze also TARGET, um die Zielgruppe herauszukristallisieren und viele Informationen über diese Zielgruppe zu sammeln. Das geht aber nur mit einer ganz spezifischen Zielgruppe. Als Ergebnis erhalte ich dann eine Liste mit Firmen.
Es gibt zwei verschiedene Möglichkeiten meine Ansprechpartner zu finden. Zum einen kann man die Firmenliste aus TARGET exportieren und in LinkedIn auf eine Fokusliste importieren. Anschließend recherchiere ich, welche Entscheider es zu meinen Firmen auf LinkedIn gibt und vernetze mich mit ihnen.
Die andere Möglichkeit ist jedoch wesentlich schneller. In Echobot TARGET kann ich die Mitarbeiter zu meiner Firmenliste anzeigen lassen und den richtigen Ansprechpartner durch Filtern nach der richtigen Abteilung und Hierarchieebene finden. Zum Profil des Ansprechpartners gelange ich entweder über den Direktlink oder über die Namenssuche in LinkedIn.Ich suche mir also immer einen Pain-Point auf Basis meiner Bestandskunden, erstelle eine Abfrage in TARGET und habe so meine spezifische Zielgruppe. Auf diese mache ich dann Social Selling in Form von Content für die Zielgruppe und Content generell, um eine persönliche Brand aufzubauen.”
Kannst Du ein Beispiel für eine spezifische Zielgruppe geben?
“In TARGET kann ich Firmen rausfiltern, die aufgrund bestimmter Bedingungen für mich spannend sind. Echobot kann z.B. sehr viele Zielgruppe bedienen und auch branchenübergreifend arbeiten. Deswegen gilt es unterschiedlichste Kampagnen für viele spezifische Zielgruppen zu fahren, denn in Fokusmärkten funktioniert der Verkauf wesentlich besser.
Eine unserer spezifischen Zielgruppe können z.B. Büroeinrichter sein. Für diese ist eine Büroplanung ein bis zwei Jahre vor der Ausschreibung interessant, um vorab mit den potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. In TARGET kann ich mir alle Büroeinrichter raussuchen und nach den richtigen Ansprechpartnern filtern. In einer persönlichen Nachricht kann ich dem Kontakt dann einen Weg zeigen, wie er mithilfe der Echobot Business-Signale vor seinen Wettbewerbern an die Kunden kommt.”
Kannst Du ein Beispiel für eine spezifische Zielgruppe geben?
“Ich kann mir in TARGET Firmen rausfiltern, die aufgrund bestimmter Bedingungen spannend sind. Echobot kann z.B. sehr viele Zielgruppe bedienen und auch branchenübergreifend arbeiten. Deswegen gilt es unterschiedlichste Kampagnen für viele spezifische Zielgruppen zu fahren, denn in Fokusmärkten funktioniert der Verkauf wesentlich besser.
Eine unserer spezifischen Zielgruppe können z.B. Büroeinrichter sein. Für diese ist eine Büroplanung ein bis zwei Jahre vor der Ausschreibung interessant, um vorab mit den potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. In TARGET kann ich mir alle Büroeinrichter raussuchen und nach den richtigen Ansprechpartnern filtern. In einer persönlichen Nachricht kann ich dem Kontakt dann einen Weg zeigen, wie er mithilfe der Echobot Busines- Signale vor seinen Wettbewerbern an die Kunden kommt.”
Was muss man beim Social Selling beachten?
“Social Selling macht nur Sinn, wenn man es zielgruppenspezifisch macht. Wenn Sie genau wissen, wer Ihre Zielgruppe ist, können Sie dementsprechend Content produzieren und ein größeres Netzwerk aufbauen.
LinkedIn hat zudem einen Algorithmus, der sehr komplex ist und der umso besser funktioniert, je kleiner und spezifischer das Netzwerk ist und je mehr Interaktion mit dem eigenen Netzwerk stattfindet. Hier greift das Motto „Weniger ist manchmal (durch Empfehlungen) mehr“.”
Welche Vorteile hat man durch Echobot?
“Mit Echobot TARGET kann man sehr schnell Firmen rausfiltern, die gerade aufgrund bestimmter Bedingungen spannend sind. Dazu erhält man die passenden Ansprechpartner.
Mit dem CONNECT-Email-Alert kann man automatisch Bestandskunden beobachten, um die Beziehung zu diesen aufrecht zu erhalten. Genauso kann man Wettbewerber auf eine Beobachtungsliste setzen und sich über Negativsignale informieren lassen. So kann man sich gegebenenfalls bei den Kunden der Wettbewerber telefonisch melden und sie gegebenenfalls auf die Risiken hinweisen.
TARGET ist wirklich optimal für sehr spezifische Zielgruppen, um Informationen herauszufinden, die andere nicht können. Wenn man also einfach nur 100.000 Adressen kaufen möchte, dann sollte man zu einem Adresshändler gehen, aber nicht zu Echobot.”
*Quelle: Hubspot (https://www.hubspot.com/marketing-statistics)