Account Based Marketing: Mit LinkedIn Zielgruppen zu besseren Ergebnissen

• Was ist Account Targeting und wieso verbessert es Ihre Ergebnisse von Werbekampagnen?
• Wie identifizieren Sie Unternehmen, die für Ihre Account Based Marketing-Strategie relevant sind?
• Wie erstellen Sie eine Account Targeting – Zielgruppe?

Personalisierung und präzise selektierte Zielgruppen werden beim Online-Advertising für Werbetreibende immer wichtiger. Auch Werbeplattformen wie Facebook, Google, LinkedIn & Co. haben das erkannt.

Als Business-Netzwerk bietet LinkedIn für B2B-Unternehmen die perfekte Werbeplattform, da die Nutzer offen für geschäftsrelevanten Content sind. Im deutschsprachigen Raum finden sich über 13 Millionen Fachkräfte im LinkedIn-Netzwerk, weltweit sogar über 610 Millionen Mitglieder und mehr als 30 Millionen Unternehmensseiten. Da LinkedIn schon zahlreiche Informationen von den Nutzern hat und Nutzer Ihr Profil meistens auf dem neusten Stand halten, gibt es hier die Möglichkeit für Ihr Account Based Marketing die Zielgruppe nach Ihren Wünschen ganz genau zu selektieren.

Eine noch relativ unbekannte, aber definitiv spannende Möglichkeit die Zielgruppe für eine Werbekampagne auf LinkedIn festzulegen, ist das „Account Targeting“. In diesem Artikel stellen wir Ihnen vor, was Account Targeting eigentlich ist und zeigen Ihnen Schritt für Schritt, wie Sie es in Ihren Werbekampagnen verwenden können und Ihre Ergebnisse optimieren.

Account Targeting ist ein spannendes Tool für Ihre Account Based Marketing-Strategie. Als Targetierungsmöglichkeit in LinkedIn Advertising ist es gerade im B2B-Bereich, sowohl für Marketing als auch für Vertrieb, sehr interessant. Es bietet die Möglichkeit mit Ihren LinkedIn-Werbekampagnen nur die Entscheider anzusprechen, die innerhalb der von Ihnen ausgewählten Zielunternehmen tätig sind. Das heißt, es können auch nur die Mitarbeiter Ihre Werbeanzeigen sehen, die zu Ihren Zielunternehmen gehören. Diese Form des Targetings ermöglicht es hochwertige Leads zu generieren, Streuverluste gering zu halten und die Chancen in der Neukundenakquise zu steigern.

Selbstverständlich können Sie in LinkedIn Werbekampagnen auch nach Personen und Unternehmen filtern, die bestimmte Kriterien, wie z.B. Branche, Unternehmensgröße, Interessen, Kenntnisse oder Tätigkeitsbereich, erfüllen. Damit grenzen Sie jedoch nur den Kreis der Personen ein, die die Anzeige angezeigt bekommen. Sie können jedoch nicht genau festlegen, welche Unternehmen Sie ansprechen und wissen damit auch nicht genau, ob die Unternehmen wirklich potenzielle Kunden darstellen. So bleibt das Targeting von Unternehmen unbestimmt und ist für Account Based Marketing eher ungeeignet.

Quelle: www.linkedin.com

In Ihrem LinkedIn-Werbekonto können Sie Zielgruppen erstellen. Neben den normalen Zielgruppen, beispielsweise Ihrer Websitebesucher, können Sie im Kampagnenmanager auch Listen mit eigenen, für Sie interessanten, Accounts (Unternehmen) hochladen. Die empfohlene Anzahl der Unternehmen sollte hier mindestens bei 1.000 und maximal bei 300.000 Unternehmen liegen. Ihre Liste wird dann mit den rund 30 Millionen Unternehmensseiten auf LinkedIn abgeglichen und übereinstimmende Mitarbeiter-Profile gesucht.

Sobald mindestens 300 übereinstimmende Mitglieder gefunden wurden, kann die Zielgruppe für eine Kampagne genutzt werden. Mit dieser Zielgruppe sprechen Sie in Ihrer Kampagne dann nur die Personen an, die in einem der Unternehmen arbeiten, die für Sie höchst relevant sind und ein hohes Umsatzpotenzial versprechen. Mögliche Streuverluste können Sie damit sehr gering halten.

Genau hier liegt die Herausforderung. Wie finden Sie mindestens 1.000 relevante Unternehmen für Ihre LinkedIn Account Targeting – Liste? Machen Sie eine Abfrage in Ihrem CRM-System? Kaufen Sie sich Firmendaten? Oder erstellen Sie diese gar händisch? Die Möglichkeiten sind grenzenlos, doch leider auch sehr zeitaufwändig. Und dabei stellt sich die Frage, ob Sie am Ende die Unternehmen in Ihrer Liste haben, die wirklich für Sie relevant sind und ein echtes Verkaufspotenzial darstellen.

Echobot TARGET-Nutzer haben hier einen entscheidenden Vorteil! In der Echobot Firmendatenbank finden Sie über 1,8 Mio. Unternehmen aus dem DACH-Raum, aus denen Sie mithilfe einzigartiger Selektions- und Kombinationsmöglichkeiten, wie z.B. Webinhalten, News, Signalen und Finanzkennzahlen, genau die Unternehmen finden, die Ihrer definierten Zielgruppe entsprechen, einen Bedarf erkennen lassen und über das erforderliche Budget verfügen. Auf Knopfdruck werden Ihnen alle Firmen, die Ihre Kriterien erfüllen, in einer Liste angezeigt, die Sie einfach als Excel-Liste exportieren können. So haben Sie schnell Unternehmen für Ihr LinkedIn Account Targeting, die ein echtes Verkaufspotenzial darstellen.

In diesem Abschnitt zeigen wir Ihnen Schritt für Schritt, wie Sie mit Echobot TARGET die Unternehmen finden, die das beste Potenzial versprechen Kunden zu werden. Vorab sollten Sie sich überlegen, welche Unternehmen für Sie besonders spannend sind und welche Kriterien diese erfüllen sollten. Damit schaffen Sie die beste Voraussetzung, um eine erfolgreiche Abfrage in TARGET, basierend auf Ihrer Zielgruppendefinition, zu erstellen.

Tipp: Sind Sie noch unsicher, welche Kriterien Ihre Zielunternehmen erfüllen sollten? Dann schauen Sie jetzt unsere Checkliste zur B2B-Zielgruppendefinition an.

Öffnen Sie in Echobot TARGET die Potentialsuche und erstellen Sie eine Abfrage, die Ihre Zielunternehmen beschreiben. In unserem Beispiel sucht ein Regalhersteller Firmen, die einen Neubau planen. Deswegen filtert er nach dem Signal „Neubaupläne“ und erhält als Ergebnis eine Liste mit 8.932 Firmen, die dieses Signal durch eine öffentliche Meldung ausgelöst haben.

Die Abfrage lässt sich durch weitere Filtermöglichkeiten noch spezifischer verfeinern und segmentieren.

Klicken Sie auf das Export-Symbol, um die Unternehmen, die für Sie potenzielle Verkaufschancen darstellen, aus TARGET in eine Excel-Tabelle zu exportieren.

Als Export erhalten Sie eine Excel-Datei mit vielen ausführlichen Daten. Für das LinkedIn Account Targeting benötigen Sie jedoch nur den Unternehmensnamen und die Firmenwebsite. Duplizieren Sie die Excel-Tabelle und löschen Sie alle nicht relevanten Spalten aus der Excel-Tabelle.

Wenn zu einer Firma mehrere URLs vorhanden sind, werden diese in einer Zeile angezeigt. Für den Upload der Liste in LinkedIn ist es wichtig, dass nur eine URL vorhanden ist.

Um solch einen Fehler zu vermeiden, sollten Sie die folgenden Schritte durchführen. Markieren Sie die Spalte mit der URL. Öffnen Sie anschließend den Tab „Daten“ und klicken Sie auf „Text in Spalten“.

Es öffnet sich ein Dialogfeld. Achten Sie darauf, dass „Getrennt“ markiert ist und klicken Sie anschließend auf „Weiter“. Schauen Sie, welches Trennzeichen die URLs voneinander trennt, in Ihrem Fall müsste es ein Komma sein, und wählen Sie das entsprechende Trennzeichen aus. Bestätigen Sie Ihre Eingabe mit „Weiter“. Die URLs werden nun in verschiedene Spalten aufgetrennt. Löschen Sie die neu dazugekommenen Spalten, da die anderen URLs nicht relevant sind.

Um die Daten in das richtige Format für LinkedIn zu bringen, muss der Firmenname und die Firmenwebsite in einer Spalte, nur durch ein Komma getrennt, stehen. Um die beiden Spalten zusammenzuführen, geben Sie in Zelle C2 die Formel =A2&“,“&B2 ein und ziehen Sie diese bis zum Ende der Liste herunter. Benennen Sie die Spalte C mit „companyname,companywebsite“.

Markieren und kopieren Sie die Spalte und fügen Sie diese über die Einfügeoption „Werte (X)“ in eine neue Spalte ein. Löschen Sie die anderen Spalten. Ihre Tabelle sollte nun folgendermaßen aussehen.

Speichern Sie die Excel-Tabelle als CSV-Datei ab. Ihre Liste an potenziellen Unternehmen für das Account Targeting ist nun bereit für den Upload in LinkedIn.

Öffnen Sie den LinkedIn Kampagnen-Manager Ihres Unternehmens und klicken Sie unter Account-Assets auf „Matched Audiences“.

Sie befinden sich nun auf der Seite, auf der Sie neue Zielgruppen erstellen können. Klicken Sie auf „Zielgruppe erstellen“ und wählen Sie „Liste hochladen“ aus.

Geben Sie Ihrer Zielgruppe einen Namen und laden Sie Ihre CSV-Datei mit allen potenziellen Zielunternehmen hoch. Es kann bis zu 24 Stunden dauern, bis LinkedIn alle Unternehmen mit den Mitgliedern abgeglichen hat. Danach können Sie die Zielgruppe in Ihrer Werbekampagne verwenden.

Idee: Eine Lookalike Audience ist nur dann interessant, wenn Sie diese aus einer Zielgruppe erstellen, die für Sie höchst relevant ist und einen hohen Umsatz verspricht. Deswegen ist es wichtig, die Original-Liste sorgfältig zu erstellen. Wie wäre es, wenn Sie Mitarbeiter aus Unternehmen ansprechen, die Ihren besten Kunden ähneln? Laden Sie dazu einfach über das Account Targeting die Liste Ihrer Unternehmenskunden hoch. Aus der erstellten Zielgruppe können Sie mit LinkedIn eine Lookalike-Audience generieren, die Mitarbeiter von Unternehmen enthält, die Ihren bestehenden Kunden ähneln und diese in Ihren Werbekampagnen targetieren.

Um nicht Ihren bestehenden Kunden Werbeanzeigen auszuspielen, können Sie die Account-Liste der bestehenden Kunden direkt in Ihrer Werbekampagne als Zielgruppe ausschließen.

Die Nutzung von LinkedIn Account Targeting ist laut Website von LinkedIn DSGVO-konform. LinkedIn weist jedoch darauf hin, dass Kunden (Werbetreibende) für die Einhaltung der gesetzlichen Bestimmungen bezüglich personenbezogener Daten selbst verantwortlich sind. Das heißt, dass Sie selbst sicherstellen müssen, dass Sie über das Recht verfügen, personenbezogene Daten für Werbezwecke LinkedIn zur Verfügung zu stellen. Bei den Daten, die Sie aus Echobot TARGET exportieren, handelt es sich nicht um personenbezogene Daten. Da Sie lediglich Unternehmensname und Website-URL verwenden, ist es erlaubt diese Daten für LinkedIn Account Targeting zu nutzen.

Da Account Targeting für B2B-Unternehmen eine große Chance darstellen kann, empfiehlt es sich diese Form des Targetings zumindest einmal in Werbekampagnen auszuprobieren. Mit der Kombination aus den Unternehmen Ihrer TARGET-Abfrage, die potenziell einen hohen Umsatz versprechen und den zugehörigen Mitarbeitern, die Sie durch das Festlegen der Zielgruppenattribute genau targetieren, können Sie mit Ihren Werbekampagnen zukünftig genau die richtigen Personen ansprechen und Streuverluste möglichst gering halten.

Tipp: Erstellen Sie einen Pool an Unternehmen für Ihren Vertrieb. Bevor Ihr Vertrieb jedoch versucht die Unternehmen zu akquirieren, können Sie eine Werbekampagne mit nützlichem spezifischem Content ausliefern. So muss Ihr Vertrieb nicht mehr kalt anrufen, weil Ihr Unternehmen bei den Verantwortlichen bereits bekannt ist.

Sie nutzen noch kein Echobot TARGET? Dann lernen Sie jetzt Echobot TARGET kostenfrei kennen und generieren Sie sich auf Knopfdruck eine Liste mit Unternehmen, die Ihnen ein hohes Umsatzpotenzial versprechen.