Neukundengewinnung durch intelligente Leadgenerierung

Das Meer ist voller Fische aber nur ein kleiner Teil davon eignet sich zum Verzehr. Um diesen Speisefisch zu fangen, nutzen Fischer unterschiedliche Methoden. Mit dem Schleppnetz können in kurzer Zeit große Mengen Fisch aus dem Meer gezogen werden. Dabei landet alles auf Deck, das nicht durch die Maschen schlüpfen kann, egal ob essbar oder nicht. Selbst ein beeindruckender Fang erweist sich nach dem Aussortieren des nutzlosen Beifangs nicht selten als kümmerlich.

Schlaue Fischer bevorzugen deshalb andere Methoden. Mit dem passenden Köder an einer Angel oder in einer ausgelegten Falle locken sie nur die Fische an, die auf der Speisekarte stehen.

Fischer, die im großen Stil auf Beutezug gehen, nutzen dabei moderne Technik. Mit Echolot werden große Fischschwärme ausgemacht, dabei kann der Fachkundige sogar auf Anhieb erkennen, um welche Fischart es sich handelt und gezielt seine Netze auswerfen.

Wir wollen diese Metapher nicht überstrapazieren aber vielleicht haben Sie bereits erkannt, was sie letztlich aussagen soll. Für den Fischer ist es unverzichtbar, den Meeresbewohner, dem er auf der Spur ist, genau zu kennen, Methoden zu entwickeln und zu nutzen, um ihn von anderen zu unterscheiden und aufzuspüren sowie ihm mit den geeigneten Werkzeugen nachzustellen. Nur so kann er seiner Aufgabe langfristig gerecht werden und sich vor der Konkurrenz behaupten und erfolgreich sein. Gleiches gilt für die Neukundengewinnung.

Neukundengewinnung – Qualität versus Quantität

Das Meer des B2B beheimatet knapp dreieinhalb Millionen Fische. Davon sind nicht alle potentielle Kunden für Ihr Unternehmen. Je spezialisierter Ihr Angebot, desto kleiner der Kreis potentieller Kunden. Die Hauptaufgabe der Neukundengewinnung, in Gestalt des unternehmerischen Lead-Managements, besteht darin, potentielle Kunden zu ermitteln, mit ihnen zu kommunizieren, sie zu überzeugen und als Neukunden zu gewinnen.

So einfach und logisch dies klingen mag, so kompliziert gestaltet es sich in der Praxis. Unternehmen investieren im B2B jährlich mehr als zwei Millionen Euro für Marketingmaßnahmen, um das erforderliche Interesse bei der Zielgruppe zu wecken. Marketingbudgets sind jedoch nicht unerschöpflich. Unternehmen, die nicht zu den großen Global Playern zählen, müssen sich immer wieder aufs Neue überlegen, welche Investition sich mittelfristig durch Umsatz rechtfertigt und buchstäblich bezahlt macht.

Viele Unternehmen bauen auch heute noch auf das große Schleppnetz und verwenden Maßnahmen, mit denen sie unbesehen möglichst viele Unternehmen ansprechen, in der Hoffnung, dabei möglichst viele Glückstreffer zu landen. Für die meisten Unternehmen kann zeitgemäße Neukundengewinnung so aber nicht mehr funktionieren. Die Qualität einer Maßnahme leidet deutlich darunter, dass sie breit gestreut werden muss. Außerdem erzeugt die Gießkannenmethode im Vergleich zu gezielten Maßnahmen weit mehr Aufwand bei gleichzeitig geringer Ausbeute.

Eine Frage kreativer Intelligenz – Leadgenerierung

Ein Lead ist nicht irgendein Unternehmen. Auch wenn es etliche, zum Teil unterschiedliche, sogar widersprüchliche Definitionen für den Begriff gibt, haben doch alle gemein, dass ein Lead aus der anonymen Masse der Zielgruppe heraussticht. Einen Lead kennzeichnet immer die Informationstiefe, die Ihnen als Unternehmen zur Verfügung steht. Die meisten Definitionen besagen, dass beim Lead ein potentieller Kunde aktiv sein Interesse dokumentiert, indem er dem Unternehmen seine Daten freiwillig zur Verfügung stellt. Grade in Zeiten der Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) ist dies der Idealzustand: ein Interessent, der aktiv darum bittet, von Ihrem Unternehmen kontaktiert zu werden und Ihnen zu diesem Zweck alle erforderlichen Informationen bereitstellt.

Bis zu diesem Status Ihrer Beziehung zum potentiellen Kunden, dem qualifizierten Lead, ist es jedoch ein etwas weiterer Weg, den Sie durch intelligente Maßnahmen und Hilfsmittel deutlich erleichtern können.

Wie in unserem Beispiel des Fischfangs, gibt es auch in der Leadgenerierung unterschiedliche Wege, die ans Ziel führen – unterschiedlich lange und unterschiedlich beschwerliche Wege.

Viele Unternehmen bauen zum Beispiel auf Contentmanagement und stellen dem potentiellen Kunden angebotsrelevante Inhalte zum Abruf bereit. Ratgeber, Whitepaper und andere informative Medien liefern der Zielgruppe erkennbaren Mehrwert, der so hoch ist, dass als Gegenleistung Kontaktinformationen preisgegeben werden. Gleichzeitig präsentiert sich das Unternehmen als kompetenter Ansprechpartner.

Die Methode erscheint optimal: Sie sind Spezialist auf Ihrem Fachgebiet und deshalb natürlich in der Lage, wertvollen Content zu produzieren. Wer sich für diesen interessiert, interessiert sich auch für Sie und mit der Preisgabe seiner Kontaktinformationen öffnet ein potentieller Kunde seine Tür einen Spaltbreit. Der Ausspruch “Content is King” trifft deshalb verbreitet auf Beifall.

Wir wollen dem Contentmanagement nicht seine Wirkung oder gar seine Existenzberechtigung absprechen, wenn wir an dieser Stelle fragen, wie effizient Contentmanagement in der Leadgenerierung tatsächlich ist.

Guter Lead, schlechter Lead – auf die Temperatur kommt es an

Ist der Lead, den Sie durch das Contentmanagement erzielen, tatsächlich so wertvoll? Steckt hinter jedem Datensatz, den Sie so erlangen, ein potentieller Kunde? Muss der Vertrieb letztlich nur ernten, was das Marketing gesät hat?

Leider muss die Antwort nein lauten.

Es kann nicht pauschal davon ausgegangen werden, dass hinter jedem Abruf von Content im B2B ein potentieller Kunde steht. Warum sich eine Person grade für das behandelte Thema interessiert, ist von außen betrachtet kaum zu beurteilen. Die Gründe hierfür sind vielfältig und nicht immer mit zumindest langfristigem Kaufinteresse gleichzusetzen.

Zudem erfordert Leadgenerierung im Contentmanagement einige Sensibilität. Hochwertiger Content ist ein Anreiz. Dieser muss jedoch sehr hoch sein, um Interessenten davon zu überzeugen, weitreichende Informationen preiszugeben. Eine E-Mail-Adresse ist schnell eingetragen und auch mit allgemeinen Adressinformationen wird im B2B nicht gegeizt. Wenn jedoch für einen Dokumentenabruf erst umfangreiche Fragebögen ausgefüllt werden müssen, die Ihrem Direktmarketing und dem Vertrieb wertvolle Informationen verschaffen, ist es nicht verwunderlich, dass Skepsis einkehrt.

So liefert das Contentmanagement eine große Bandbreite an “kalten” und “warmen” Leads. Eine maßgebliche und zeitraubende Aufgabe besteht anschließend darin, die einen von den anderen zu unterscheiden.

Intelligente Neukundengewinnung durch Leadgenerierung handelt aktiv und wartet nicht ausschließlich darauf, dass der Kunde an die Tür klopft. Inbound-Maßnahmen haben ihre Berechtigung und können, vom Marketing strategisch eingesetzt, den Vertrieb sinnvoll unterstützen. Langfristig erfolgreich zu sein und zu wachsen erfordert im B2B jedoch Aktivität. Potentielle Kunden aktiv aus der Zielgruppe auszuwählen und anzusprechen ist hier die effektivste und effizienteste Methode. Warten Sie nicht darauf, dass die Zielgruppe den Bedarf erkennt und auf Sie als Anbieter aufmerksam wird, demonstrieren Sie sich ihrerseits der Zielgruppe, vielleicht sogar als Lösung für ein Problem, das dieser noch gar nicht bewusst war.

Mit den richtigen Methoden, unter der richtigen Voraussetzungen werden kalte Leads dabei zur Ausnahme und jeder Investition steht ein angemessener Umsatzerfolg gegenüber.

Aktive Leadgenerierung mit Echobot TARGET

Die Neukundengewinnung lebt von Informationen aus der Zielgruppe:

Im Wettbewerb um die Gunst der Zielgruppe ist ein Informationsvorsprung Geld wert.

Es benötigt keine seherischen Fähigkeiten, selbst solche Informationen zu erlangen, die einen konkreten Bedarf belegen, noch bevor er vom Unternehmen aktiv geäußert wird. Diese Informationen auf konventionellem Wege in Eigenregie zusammenzutragen, ist jedoch enorm aufwendig. Dieser Aufwand überschreitet in vielen Fällen die Ressourcen grade kleiner und mittelständischer Unternehmen im B2B.

Echobot TARGET übernimmt diese Aufgabe. Anhand individueller Vorgaben werden Datensätze zu mehr als 1.200.000 Unternehmen durchsucht und selektiert.

Grade Unternehmen, deren Angebot für größere Zielgruppen geeignet ist, als für eine effektive individuelle Marketing-Ansprache sinnvoll sind, können profitieren. Denn diese können mit TARGET ausgewählte Selektionen nach unterschiedlichen Kriterien erstellen, z.B.:

Strategisch eingesetzt liefern unterschiedliche Filter eine Zielgruppenauswahl, die eine effiziente Zuspitzung aller Maßnahmen ermöglicht. Dadurch verbessert sich die Erfolgsquoten in der Leadgenerierung und Neukundengewinnung maßgeblich.

Als Sammlung frei zugänglicher Daten aus dem Internet, dem Handelsregister, Firmenwebsites, redaktionellen Informationen und Social Media übernimmt Echobot TARGET eine Aufgabe, die Unternehmen allein unmöglich bewältigen können. Erst durch intelligente Datenanalyse, Text Mining, Entity Recognition und andere fortschrittliche Verfahren des Machine Learnings ist dies möglich.

Als Ergebnis können Sie sogar nach konkreten Firmenereignissen selektieren, wie zum Beispiel einem Managementwechsel, einem Neubau oder einem Homepage-Relaunch. Solche Ereignisse erzeugen oftmals einen konkreten Bedarf und dienen wunderbar als Aufhänger für eine Ansprache.

Fazit – Überprüfen Sie Ihre Fangmethoden!

Neukundengewinnung und Leadmanagement bilden das Fundament, auf dem langfristiger Unternehmenserfolg basiert. Als kontinuierlich betriebene Aufgabe bindet die Neukundengewinnung in B2B-Unternehmen wertvolle Ressourcen. Leads aus dem Meer anonymer Unternehmen zu fischen, überfordert viele Unternehmen langfristig durch Aufwand und Kosten, denen bei konventionellen Methoden eine überschaubare Erfolgsquote gegenübersteht.

Intelligente Neukundengewinnung begrenzt die Fischgründe und verschafft sich ein genaues Bild seiner “Beute”, analysiert das Fischverhalten und wählt die passende Fangtechnik.

Mit Echobot TARGET erhalten Sie Zugriff auf umfangreiche Firmendaten in einer Informationstiefe, die jeden Datensatz zum Lead qualifiziert. Intelligente Abfragen und Filter schöpfen aus dieser Vielfalt genau den Teil Ihrer Zielgruppe, der mit der passenden Ansprache zum richtigen Zeitpunkt die höchste Wahrscheinlichkeit bietet, als Neukunde in Ihre Netze zu gehen.

Telefon: +49 (721) 500 57 501 — E-Mail: service@echobot.de

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