4 Möglichkeiten zur Adressqualifizierung und Datenanreicherung im B2B

Ein überzeugendes Produkt, ein belastbares Alleinstellungsmerkmal, ein angemessener Preis, ansprechende Werbung, strategisches Marketing, ein dank Public Relations günstiges Image – um im immer stärkeren Wettbewerb bestehen zu können, bedienen sich Unternehmen im B2B einer Vielzahl unterschiedlicher Werkzeuge, die alle ein Ziel verfolgen: das eigene Unternehmen und sein Angebot im besten Licht darzustellen und den potentiellen Kunden von seinem Nutzen in Relation zu Aufwand und Kosten zu überzeugen.

Alle Maßnahmen, die Unternehmenskommunikation und Vertrieb hierbei ergreifen, haben eines gemeinsam: Streuverluste erhöhen die Kosten und den Aufwand und reduzieren ihre Effizienz.

Streuverluste entstehen zum Beispiel in Marketing und Vertrieb immer dann, wenn mit unvollständigen oder unzuverlässigen Daten gearbeitet wird. Der Erfolg einer Maßnahme steht und fällt in vielen Fällen mit der korrekten Ansprache des richtigen Ansprechpartners. Adressqualifizierung ist deshalb im Umgang mit Kundendaten auch und gerade im B2B-Geschäft ein wichtiger Erfolgsfaktor.

Jeder Kontakt eine Chance

Gerade im B2B geht es darum, sein Gegenüber so gut wie möglich zu kennen. Zu wissen, welcher Ansprechpartner in einem Unternehmen für eine relevante Entscheidung zuständig ist und wie man ihn am besten anspricht, ist für einen versierten Vertriebsmitarbeiter der sprichwörtliche Fuß in der Tür. Ohne belastbare Informationen in Form von Kundendaten ist jede Maßnahme ein Schuss ins Blaue und etwas dem Zufall zu überlassen ist im Vertrieb keine Tugend.

B2B Firmen unternehmen deshalb, im Rahmen der gesetzlichen Vorgaben, große Anstrengungen, um Kundendaten zu sammeln, zu verwalten und auf aktuellem Stand zu halten.

B2B Adressen zu qualifizieren heißt, sie in regelmäßigen Abständen auf Aktualität und Vollständigkeit zu prüfen und, wo möglich, Daten sinnvoll anzureichern. In der Praxis bieten sich unterschiedliche Methoden der Adressqualifizierung.

Die aufwendigste aber dennoch in vielen Unternehmen verbreitete Methode ist die händische Adressqualifizierung. Gerade in größeren Unternehmen eine beliebte Aufgabe für Aushilfskräfte, tragen Sie hierbei Adressdaten aus frei zugänglichen Quellen – online wie offline – zusammen und pflegen sie einzeln in eine vorhandene Datenbank ein.

Diese Methode ist enorm arbeitsintensiv und zeigt gleichzeitig eine hohe Fehlerquote. Wie intensiv tatsächlich nach Informationen gesucht wird und wie kritisch diese zum Beispiel auf Aktualität geprüft werden, ist immer vom einzelnen Mitarbeiter abhängig. Außerdem riskieren Sie bei der händischen Eingabe in eine Datenbank schnell Eingabefehler und lästige Dubletten.

Durch die zeitliche Anforderung ist die Methode dabei meist nicht günstiger als andere. Auch wenn Sie vorhandene Mitarbeiter mit der Aufgabe betrauen, werden diese dabei von ihren eigentlichen, meist kurzfristig gewinnversprechenderen Aufgaben unnötig abgehalten. Außerdem ist diese Fleißarbeit selten beliebt, gerade bei Mitarbeitern, die eigentlich qualifizierteren Aufgaben nachgehen. Entsprechend der geringen Motivation steigt die Fehlerquote zusätzlich.

Eine weitere, gewissermaßen klassische Möglichkeit der Adressqualifizierung und begrenzten Datenanreicherung bietet die direkte Ansprache durch das Marketing. Hier nutzen Sie gezielte Aussendungen, meist auf dem einfachen Postweg, an die gesamte Kontaktdatenbank oder zumindest ausgewählte Selektionen, um Erkenntnisse über die Empfänger zu sammeln. In einem ersten Schritt verwenden Sie die Rückläufer, also nicht zustellbare, an den Absender zurückgesandte Schreiben, um die Datenbank zu bereinigen, bzw. einen Ansatzpunkt für weitere Recherche zu generieren.

Außerdem können Sie die Aussendungen mit einem geeigneten Response-Element versehen, welches den Empfänger motivieren soll, freiwillig für den Vertrieb relevante Daten bereitzustellen.

Auch diese Methode erfordert weitestgehend händische Datenbankpflege und ist mit hohen Kosten verbunden. Dabei ist ihre Effizienz deutlich eingeschränkt und nicht zuletzt von der Handlungsbereitschaft der Angesprochenen abhängig.

Eine beliebte und vergleichsweise zuverlässige Methode qualifizierte Adressen zu erhalten und nutzen zu können ist der Datenkauf. Zahlreiche Dienstleister leben erfolgreich davon, ihren Kunden aus dem B2B Adressdaten zu verkaufen. Dies geschieht in aller Regel in zwei Varianten. Eine Möglichkeit besteht darin, Daten gegen einmalige Zahlung als umfangreiche Datenbank zu erwerben. Hier unterscheiden sich die verschiedenen Angebote nicht nur in der Datenqualität und in ihrer Informationstiefe, verschiedene Anbieter liefern Daten auch in unterschiedlicher Form, in eigenen Datenbanken oder seltener mit der Möglichkeit zur automatischen Implementierung in eigene Systeme. Außerdem besteht zumindest teilweise die Möglichkeit, dass Sie Daten bereits im Vorfeld selektieren und so nur Daten zu erwerben, die für Ihren Vertrieb von Wert sind.

Neben der unterschiedlichen Qualität solcher Daten besteht ihre größte Schwäche darin, dass sie veralten. Außerdem bietet der kompakte Kauf nicht oder zumindest nicht immer die Möglichkeit eines Abgleichs mit bereits vorhandenen Daten.

Alternativ verkaufen einige dieser Adressbroker Adressdaten im Abonnement. Eine solche Mitgliedschaft beinhaltet meist den Zugriff auf eine Online-Datenbank. Auch hier stellt sich neben der Frage nach Qualität und Umfang der angebotenen Daten die Frage nach den praktischen Nutzungsmöglichkeiten, zum Beispiel der Integration in Ihre Datenbanksysteme sowie dem Abgleich mit vorhandenen Daten. Der Vorteil eines solchen Abonnements besteht darin, dass Daten vergleichsweise regelmäßig aktualisiert werden.

Echobot DATARACE geht einen anderen Weg, wenn es darum geht, Adressen zu qualifizieren und Daten anzureichern.

Importieren Sie vorhandene Datensätze direkt aus dem eigenen System in das DATACARE Tool. Echobot arbeitet mit online frei zugänglichen Daten und einem tagesaktuellen Firmenverzeichnis mit über einer Million Einträgen. Die Echobot Firmendatenbank liefert vielseitige Informationen zu Unternehmen aus Deutschland, Österreich und der Schweiz.

Nach dem Upload werden die Daten mit der Echobot-Datenbank abgeglichen. Als erstes Ergebnis liefert DATACARE einen vollständigen Qualitätsreport. Dieser gibt ausführliche Erkenntnisse zu Dubletten, nicht überprüfbaren Daten, die auf nicht mehr existierende Kontakte hinweisen und zum Beispiel über unvollständige Datensätze. Außerdem ordnet er Datensätze ausgewählten Merkmalen zu und benennt das durch Echobot gegebene Potential einer Datenanreicherung.

Der nächste Schritt ist die im Quality-Report beschriebene Datenbereinigung sowie die Datenanreicherung. Hierbei werden Dubletten entfernt, fehlerhafte Daten korrigiert und Datensätze durch zusätzliche Informationen angereichert.

Dies alles geschieht direkt im Tool. Als letzter Schritt exportieren Sie die so qualifizierten und angereicherten Adressdaten aus dem Tool und übernehmen Sie in das eigene CRM-System.

Im Ergebnis haben Marketing und Vertrieb Zugriff auf umfangreiche, tagesaktuelle, fehlerfreie Daten im eigenen System.

Fazit

Das Sprichwort sagt: Viele Wege führen nach Rom. Einige Wege sind jedoch beschwerlicher als andere. Das Gleiche gilt für die Adressqualifizierung und die Datenanreicherung im eigenen System. Ob Datenrecherche in Eigenregie und manuelle Datenpflege, Adressqualifizierung durch Ansprache oder Datenkauf in kompletten Datenbanken oder auf Abruf in Abonnements, das Ziel ist immer identisch: aktuelle, fehlerfreie und vollständige Daten als Grundlage für die erfolgversprechende Kontaktaufnahme durch Marketing und Vertrieb.

Nicht alle Methoden sind gleichermaßen effektiv. Mal ist die Aktualität der Daten fraglich, mal fehlt es an unkomplizierten Möglichkeiten der Integration in das eigene System und immer wieder übersteigen die Kosten und der Aufwand den praktischen Nutzen.

Mit Echobot DATACARE können Sie Adressqualifizierung und Datenanreicherung, bestehend auf vorhandenen Datensätzen, effizient umsetzen und so Datensätze auf den tagesaktuellen Stand bringen und durch wertvolle Zusatzinformationen anreichern.

Im Ergebnis haben Marketing und Vertrieb Zugriff auf umfangreiche, tagesaktuelle, fehlerfreie Daten in Ihrem System.

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Artikelbild: Sergey Nivens / Adobe Stock